Uskotaan, että oman yrityksen rakentaminen on mahdotonta ilman asianmukaista motivaatiota. Samaan aikaan hänen rooliaan ei usein näytä vain pahamaineinen unelma rikastua tai vakuuttaa itsensä, vaan myös konkreettiset esimerkit menestyneistä ihmisistä. Juuri tällaisia kansalaisia kuvataan "Marketing Wars" -kirjassa, joka ei ole menettänyt suosiotaan yritysten edustajien keskuudessa yli 20 vuoteen. Mitä erityistä tässä painoksessa on? Mitä se sanoo? Ja mitä lukijat ajattelevat hänestä?
Yleistä tietoa kirjasta
Kirja, jolla on ihanan kertova otsikko, kirjoitettiin ensimmäisen kerran vuonna 1986, ja sen julkaisivat Al Rice ja Jack Trout (katso kuva alla). On huomionarvoista, että molemmat kirjoittajat olivat todellisia markkinoijia, jotka onnistuivat menestymään liiketoiminnassaan.
Tulevan bestsellerinsä perustaksi kirjoittajat ottivat teorian, jonka preussilainen upseeri ja sotilaskirjailija Carl von Clausewitz esitti kerran tieteellisissä töissään "Sodasta". Tämän teorian mukaan teoksessaan "Marketing Wars"kirjoittajat vetivät analogian todellisten taisteluoperaatioiden ja kuvitteellisten suurten yritysten välisten taloudellisten kilpailujen välillä. Heidän mielestään tämä yhteys on ilmeinen, ja he kutsuvat teorian kirjoittajaa historian suurimmaksi markkinointistrategiksi.
Mikä on kirjan päätarkoitus?
Marketing Wars -kirjoituksen tarkoitus, mukaan lukien syyt, kirjoittajat kuvaavat yksityiskohtaisesti esipuheessa. Siinä puhutaan suuryritysten valmiudesta taistella johtajuudesta, halveksimatta likaisimpiakaan taistelutapoja.
Heidän mukaansa "Marketing Wars" -kirja on eräänlainen käsikirja suurille ja pienille yrittäjille, jotka haluavat rakentaa oman yrityksen, eivät pelkää kilpailua ja vain "haluavat selviytyä".
Julkaisussa on konkreettisia esimerkkejä liiketoiminnasta ja sen seurauksista.
E. Rice and D. Trout Marketing Wars yhteenveto
Sensaatiomainen julkaisu käsittelee modernia markkinointia. Lisäksi lukijoita pyydetään katsomaan yritysten välistä taistelua aivan eri näkökulmasta.
Kirja kertoo markkinoinnin ydinolemuksesta, joka tekijöiden mukaan ei rajoitu asiakaspalveluun, vaan erilaisten temppujen ja temppujen käyttöön kilpailijoiden yritysten ohittamiseksi ja ohittamiseksi. Lisäksi markkinointi esitetään tässä tapauksessa jonkinlaisena vihollisuutena alueen suuryritysten edustajien välillä, jota pelaa koko asiakasyleisö.
Mitä markkinointistrategioita he tarjoavatkirjoittajat?
Hyödyllisten neuvojen lisäksi E. Rice ja D. Trout ("Marketing Wars" - yksi tekijöiden tunnetuimmista julkaisuista) puhuvat olemassa olevista markkinointistrategioista. Heidän mukaansa ne ovat seuraavanlaisia:
- loukkaava;
- puolustava;
- partisaani;
- sivu.
Edellä mainitun markkinointikirjan perusteella hyökkäävä strategia on löytää lahjakkaita kenraaleja kahdelle tai useammalle suurelle kilpailevalle yritykselle. Samalla löydetyn komentajan päätehtävinä on etsiä ja taitavasti käyttää vihollisen heikkoa puolia.
Puolustustaktiikoihin kuuluu merkittävän markkinointijohtajan peli. On huomionarvoista, että strategia ei perustu valitun vihollisen (kilpailevan yrityksen), vaan itsensä hyökkäykseen. Lisäksi tämän taktiikan mukaan vahvan yrityksen tulee nähdä ja estää kilpailijan hyökkäys ajoissa ja tehdä kaikkensa, jotta se epäonnistuu surkeasti.
Sissi ja sivutaktiikka
Sissitaktiikoista Jack Trout ja hänen kirjoittajansa kirjoittavat seuraavaa: melkein kaikkien markkinointisodan toimijoiden on harjoitettava salaisia toimia. Tosiasia on, että monet yritykset, jotka ovat hyvin kaukana johtajista vakavassa taloudellisessa kilpailussa, voivat luottaa menestykseen vain, jos ne eivät taistele avoimesti. Kirjoittajien mukaan he menestyvät suuresti käymällä sissisotaa.
Reunataktiikka, kuten kävi ilmi, riippuu suoraan onnistuneesti valitusta hetkestä. Lisäksi sitä ei tarvitse vain määritellä, vaan myöstehdä siihen säätöjä. Toisin sanoen, jos yhden yrityksen segmenttimarkkinoiden analyysissä on aukkoja, sen kilpailijan yrityksen on täytettävä ne. Ja tietysti täällä, kuten todellisessa sodassa, kaikki riippuu yllätyksen elementistä.
Mitkä suuret yritykset kirjassa mainitaan?
Al Rice ja D. Trout mainitsevat tärkeimpinä toimijoina hiilihapollisten virvoitusjuomien, pikaruoan, oluen tuotannon ja myynnin, IT-teknologioiden ja monien muiden johtajia. Esimerkiksi kirjoittajien työssä puhumme todellisesta sodasta sellaisten titaanien välillä kuin Coca-Cola ja Pepsi. Kilpailu näiden kahden yrityksen välillä on niin kovaa, että se sisältää vuosisadan vanhan vastakkainasettelun.
Marketing Wars -kirjassa verrataan ensin näitä merkkejä ja kuvataan sitten, kuinka ne taistelevat keskenään. Joten kirjoittajien mukaan molempien juomien makuominaisuudet ovat suunnilleen samat. Mutta Coca-Cola pitää koostumuksensa salassa, kun taas Pepsi päinvastoin kirjoittaa jokaiseen etikettiin. Mutta se ei ole edes pointti.
Molemmat yritykset taistelevat mieluummin mainontakentällä käyttämällä tiedotusvälineitä, mainostauluja, kylttejä ja muita ominaisuuksia. Lisäksi heidän taistelunsa on Jack Troutin mukaan erittäin vakava. Heti kun yksi sodan osallistuja tekee videon, joka osittain pilkkaa kilpailijaa, toinen luo oman videonsa vastauksena.
No, sitten molemmat johtajat alkavat kilpailla luomalla uuden pullon, kehittämällä kaavaa sekä keksimällä erilaisia tarjouksia, joissa on palkintoja ja win-win.arpajaiset.
Mielenkiintoista kyllä, Pepsi johtaa hyökkäystä. Coca-Cola puolestaan jättää useimmiten huomiotta tällaiset hyökkäykset ja päättää odottaa ja katsoa. Mutta jos yritys vastaa, se tekee sen isosti.
Pikaruokajohtajien välinen vastakkainasettelu
Toinen näkyvä esimerkki "Marketing Wars" -kirjassa mainitusta sotilaallisesta toiminnasta on McDonald'sin ja Burger Kingin pikaruokaravintoloiden pitkäaikainen vastakkainasettelu.
Samaan aikaan myös organisaatioiden välisiä kilpailuja käydään mainonnan takia. Esimerkiksi Burger King -ravintola asetti bannerinsa lähelle McDonald'sin sisäänkäyntiä. Lisäksi se kuvasi suurta hampurilaista, jossa oli merkintä "Feel the maku, not the smack" ja siellä oli nuoli osoitin kohti Burger King -ravintolaa. Näin yritys onnistui nauramaan kilpailijan ja herättämään asiakkaiden huomion.
Jossain 80-luvulla johtajien väliset markkinointisodat saavuttivat huippunsa. Tällä kertaa Burger King teki todellisen iskun vatsaan ikuiselle kilpailijalleen kuvaamalla suoraan provosoivan videon. Siinä nuori näyttelijä Sarah Michelle Gellar söi hampurilaisen ja puhui siitä, että Burger Kingissä on 20 % enemmän lihaa kuin McDonald'sissa.
Vastauksena tällaiseen rohkeaan siirtoon kilpailijan edustajat haastoivat oikeuteen paitsi yrityksen itsensä, myös näyttelijän sekä videon käsikirjoituksen kehittäneen mainostoimiston.
Sota Applen ja Samsungin välillä
Ottaa huomioonEsimerkkejä markkinointia käsittelevästä kirjasta ei voi olla mainitsematta sellaisia IT-teknologian suuria toimijoita kuin Samsung ja Apple. Molemmat yhtiöt valitsivat sivutaktiikoita. Esimerkiksi iPhone 4:n julkaisun jälkeen Apple alkoi saada paljon närkästystä ja kritiikkiä viestintäkatkoksista.
Kun Samsung sai tietää tästä ikuisen kilpailijan epäonnistumisesta, se loi välittömästi koko sarjan Galaxy S -laitteita. Samalla hän lähetti uutuuden ilmaiseksi tunnetuimmille englantilaisille bloggaajille, jotka itse asiassa kirjoittivat. Applen puutteista.
Samaan aikaan Samsung lanseerasi mainostuen Galaxy S:lle käyttämällä viestintäkuvakkeita LL-kirjainten sijasta sanassa Hello. Siten yritys mainosti tuotteitaan ja väärensi pilkkaavasti kilpailijaa.
Taistelu autojohtajien välillä
Marketing Wars -julkaisu kertoo myös autoteollisuuden jättiläisistä, jotka kilpailevat usein keskenään. Hämmästyttävä esimerkki tästä on Audin, Porshen ja Nissanin välinen vastakkainasettelu.
Nämä valmistajat, kuten aiemmat kilpailijansa, käyttävät mainontaa aseena. Esimerkiksi menestyneimmäksi markkinointiliikkeeksi katsotaan Nissan, joka valitsi strategiaksi vaihtoehtoisen vertailun kilpailijoihin. Tätä tarkoitusta varten hän lanseerasi Audi- ja Porshe-autoja ympäri Englannin kaupunkeja ja lisäsi niihin kirjoituksia: "Kallimpi, hitaampi ja vähemmän tehokas kuin Nissan 370Z" ja "Haluan olla yhtä nopea kuin Nissan 370Z."
Mikä oli vastaus tähän Audin ja Porshen mainostemppuun, bestsellerissä "Marketing Wars" (arvostelut ja keskustelu tästäteokset tähän päivään asti eivät haalistu) ei sanota. Mutta mitä todennäköisimmin yritykset eivät sivuuttaneet tätä siirtoa.
BMW:n vuoden 2003 näyttävä mainos sai suuren suosion. Markkinoijien idean mukaan tehtiin valoisa valokuvasessio, jonka aikana saalistusjaguaarin varjossa oleva BMW X5 ajoi takaa Mercedes ML:ää nopean seepran varjossa.
Esimerkkejä kotimaisten merkkien elämästä
Tärkeitä ulkomaisia edustajia tarkasteltuna myös kotimainen markkinointi kehittyy vähitellen (tämän yksinkertaisen tieteen opettaminen on nykyään erittäin suosittua eri maiden opiskelijoiden keskuudessa). Samanaikaisesti venäläisten yritysten ja niiden edustustojen työntekijät eivät jää jälkeen ulkomaisista kollegoistaan. Esimerkiksi äskettäin Unilever Rusin ja Nestlen välillä käytiin taistelu. Ja se oli todella kulinaarinen kaksintaistelu. Niinpä ensimmäinen pelaajista julkaisi mainosvideon kanaliemille TM "Knorr", jossa mainittiin kahdesti, että oli tarpeen kokata ilman taikuutta. Ja videon lopussa kuului tietty iskulause: "Todellinen keitto. Ei taikuutta.”
Mitä mieltä käyttäjät ovat kirjasta?
Huolimatta siitä, että kirjan julkaisusta ja venäjäksi kääntämisestä on kulunut paljon aikaa, siitä puhutaan edelleen. Esimerkiksi yksi markkinointiosaston työntekijöistä kirjoittaa olevansa vaikuttunut julkaisusta. Hänen mielestään kirja puhuu todella työmenetelmistä, joita monet suuret ja pienet yritykset käyttävät nykyään. Lisäksi käyttäjä ilmaisee pahoittelunsa, ettei hän ole lukenut julkaisua aikaisemmin.
Toinen käyttäjä kuvaa myös ensimmäistä kohtaamistaankirja. Hänen sanoistaan käy selväksi, että hän asettaa julkaisun eräänlaiseksi oppikirjaksi, jonka perusteella hän onnistui suorittamaan täyden markkinointikoulutuksen.
Kolmas väittää, että kirja on kirjoitettu selkeällä kielellä ja sisältää useita konkreettisia esimerkkejä värikkäillä kuvituksilla. Neljäs piti tekijöiden epätyypillisestä lähestymistavasta, jossa vertailtiin todellista taistelutoimintaa ja yritysten välistä live-kilpailua. Jotkut lukijat, jotka ovat tutkineet kirjaa kannesta kanteen, pitävät tekijöiden käyttämiä markkinointimenetelmiä merkityksettöminä.
Sanalla sanoen "Marketing Wars" -kirja teki vaikutuksen joihinkin ja joihinkin ei. Joku löysi siitä paljon hyödyllisiä neuvoja, kun taas toinen piti sitä sopimattomana ja vanhentuneena. Oli miten oli, julkaisu on huomion arvoinen. Tutkittuasi sitä löydät siitä sen, mikä sinua kiinnostaa.
