Integroidun markkinointiviestinnän käsite on tulossa yhä suositummaksi. Se sisältää sekä perinteisen mainoskampanjan - ATL-mainonnan että BTL-viestinnän ja suhdetoiminnan. Jos kaikki on selvää klassisessa mainonnassa, niin mikä on BTL?
Laita rivi
Termit ATL ja BTL ilmestyivät noin 1900-luvun puolivälissä. Monet ovat luultavasti kuulleet tarinan johtajasta, joka mainosbudjettia allekirjoittaessaan sisällytti ilmaisten tuotenäytteiden jakelukustannukset ja kirjoitti ne omalla kädellä peruskulujen alle. Tämän legendan mukaan syntyi jako "viivan yläpuolelle" ja "viivan alapuolelle". ATL-kulut sisältävät kulut, jotka liittyvät mainostiedon sijoittamiseen tiedotusvälineissä. Näitä ovat televisio, radio, ulkomainonta, painetut tiedotusvälineet. BTL sisältää myös kaikenlaisia tapoja edistää myyntiä. Tämän alueen kustannukset on laskettu markkinointiviestinnän toteuttamisen kokonaisbudjetista. On kuitenkin olemassa taipumus jakaa BTL-budjetti uudelleen jäännöskategoriasta ydinkategoriaan.
BTL-teollisuus
BTL - mikä se on? Englanninkielinen termi, joka kuvaa markkinointiviestintää kohdeyleisön muodostusperiaatteen mukaan. Kirjaimellinen käännös "viivan alapuolella" tarkoittaa "viivan alla". Se on hienovarainen markkinointityökalu, joka sisältää myynninedistämisen, POS-sijoittelun, merchandisoinnin, suorapostituksen, promootiot asiakkaille ja ketjun työntekijöille. Uskotaan, että BTL-mainonta on kohdistetumpaa ja mahdollistaa ostokehotuksen tai minkä tahansa muun mainosviestin välittämisen suoraan lopulliselle yksittäiselle kuluttajalle. Yleensä puhelu on erittäin yksilöllistä, ja BTL toimii pääsääntöisesti suoraan myyntipisteessä tai vyöhykkeellä, jossa ostopäätös tehdään.
BTL Venäjällä
Perinteisen mediamainonnan tehokkuus laskee asteittain, mikä johtaa BTL-tapahtumien aktiivisuuden kasvuun, tämän toimialan laadun nousuun ja promootiotapahtumien budjetin kasvuun. ATL- ja BTL-mainonta kilpailevat keskenään asiakkaan budjetista. Monet venäläiset yritykset tekevät mieluummin yhteistyötä verkostotoimistojen kanssa ja luovat projekteja yhdessä. Koska kokonaisen osaston pitäminen osav altiossa on kallista ja epäkäytännöllistä. Ja jotkut eivät edes tiedä, mitä BTL-projekti on sisältä ja mikä on BTL yleensä? Yritysstandardit määräävätvaatimuksia virastoille, mukaan lukien ne, jotka liittyvät meneillään olevien myynninedistämistapahtumien ainutlaatuisuuteen.
Syyt BTL:n kasvavaan suosioon
Kuluttajista on tulossa vaativampia ja tietoisempia, heidän on itsenäisesti ymmärrettävä tarjotut tavarat, saatava niistä enemmän hyödyllistä tietoa ja joissain tapauksissa kokeilla tarjottua tuotetta. Kaiken tämän tarjoavat hyvin organisoidut BTL-tapahtumat. BTL-mainonta luodaan suoraan kohdeyleisölle ja on suunnattu mainostettujen tuotteiden loppukuluttajalle. Ilmeisesti sen mahdollinen tuotto on paljon suurempi kuin klassisesta mediamainonnasta, jossa mainosviestin vastaanottavat kaikki, riippumatta siitä, tarvitseeko henkilö tätä tuotetta vai ei.
BTL-kampanjat
BTL-mainostoimisto käyttää seuraavia työkaluja vaikuttaakseen kuhunkin tiettyyn ostajaan: myynninedistäminen, henkilökohtainen viestintä, suhdetoiminta, merchandising, POS-materiaalien käyttö, tapahtumamarkkinointi.
BTL-päällikkö voi tarjota loppukuluttajalle kannustimia, kuten maistelua, ostolahjoja, win-win-arpajaisia, näytteiden jakelua (näytteenottoa), POS-materiaalien jakelua. Markkinointia käytetään myyjien, vähittäiskaupan johtajien ja jakelijoiden kannustamiseen. Se on tavaroiden esittelyä vitriineissä ja tiskeissä sekä tavaroiden saatavuuden seurantaa myyntipisteissä. Konferenssit, seminaarit,kilpailut, arpajaiset.
Tapahtumien erikoistapahtumiin kuuluvat näyttelyt, festivaalit ja konsertit, joilla mainostetaan tuotetta, brändiä tai brändiä kuluttajien keskuudessa. Toimenpiteet kumppaneiden uskollisuuden lisäämiseksi ja yrityksen toiminnasta tiedottamiseksi. Nämä ovat lehdistötilaisuuksia, seminaareja, näyttelyitä. Lisäksi erikoistapahtumiin sisältyy ohjelmia, joilla vahvistetaan yrityskulttuuria yrityksen sisällä työntekijöiden välillä. Tämä on yhteinen juhlapyhä, suosittu tiimityöskentely nykyään. Markkinointitutkimus koostuu markkinaosapuolten vertailevasta analyysistä, tarve määrittää volyymi, markkinaosuus. Markkinatrendien tunnistaminen.
Kampanjat
BTL-projekteissa on tyypillisesti mukana promoottori, valvoja ja projektipäällikkö tai koordinaattori. Promoottori on tämän ketjun tärkein lenkki. Koko tapahtuman onnistuminen riippuu siitä, kuinka hyvin ne ihmiset, jotka ovat suorassa yhteydessä loppukuluttajaan, jolle toiminta on suunnattu, tekevät työnsä. Siksi BTL-viraston henkilöstön valintaan ja koulutukseen tulee kiinnittää suurta huomiota.
Esimiehen vastuu
Osana hanketta promoottorit raportoivat esimiehelle. Hän valvoo heidän työtään myyntipisteessä kampanjan aikana. Koska esimies vastaa myös alaisten työpaikan järjestämisestä, hän vastaa myös heidän työn laadusta. Esimiehelle on tärkeää, että hän pystyy nopeasti navigoimaan vaikeassa tilanteessa ja ratkaisemaan nopeasti ilmenneet ongelmat.ristiriidat
Koordinaattorin tehtävät
Projektipäällikkö tai koordinaattori on yhteydessä niiden vähittäiskaupan johtajiin, joissa kampanjat toteutetaan. Vastaa promootioosaston, mainosmateriaalien, vaadittavasta määrästä mainostettavaa tuotetta, sen näytteitä. Lisäksi koordinaattori valvoo tapahtuman raportoinnin valmistumista. Yleisesti johtajan tehtävänä on varmistaa promootiotapahtuman suunniteltu eteneminen.
Mistä muusta BTL on tehty
BTL-markkinointi sisältää klassisten komponenttien lisäksi myös joitain rajatyökaluja. Tapahtumamarkkinointia kutsutaan yleensä PR-tapahtumaksi BTL-tapahtuman sijaan, vaikka tällaisten projektien aikana järjestetään promootioita, joilla mitataan mahdollisten ostajien reaktiota mainostettuun tuotteeseen. Toinen työkalu on Internet, tekstiviestit ja postituslistat. Heidän tavoitteenaan on tavoittaa kohdeyleisö mahdollisimman paljon. Mutta myös tässä tapauksessa on suora yhteys mahdolliseen kuluttajaan.
Jos puhumme POS-materiaalien vaikutuksesta, niin tässä tapauksessa vaikutus ilmenee vasta ostopäätöksen tekohetkellä yksinomaan myyntipisteessä. Hyllypuhujien, vaappujen, kirkkaiden hintalappujen, mainostelineiden avulla luodaan visuaalista kontaktia asiakkaisiin herättäen heidän huomionsa, mikä edistää edelleen myynnin kasvua impulssiostojen kautta.
Kehitystrendit
ATL- ja BTL-mainonta muuttuu ajan myötä. Talouskriisissä BTL kärsii vähemmän kuin markkinatperinteistä mainontaa. Tämä johtuu siitä, että BTL mahdollistaa myynnin maksimoimisen pienin kustannuksin. Myös asiakkaiden kanssa tehtävän työn yksilöllistymistä on tapana lisätä. Painopiste ei ole niinkään itse tuotteessa, vaan ostajien tarpeissa ja kuluttajan välittämisessä.
BTL-osakkeiden asiakkaita ovat pääsääntöisesti tupakkayhtiöt, FMCG, laitevalmistajat, alkoholituotteet, matkapuhelinoperaattorit, lääkeyhtiöt. Heidän ei tarvitse selittää, BTL - mitä se on? Nämä yritykset tuntevat kohdistetut tarjoukset ja promootiot.
Onnistunut promootio ei ainoastaan täytä päätehtäväänsä, esimerkiksi lisää myyntiä 30 % kampanjan aikana, vaan tarjoaa myös monia muita etuja. Koska kampanjan aikana on suora kontakti loppuostajaan, promoottori voi luoda yrityksestä positiivisen kuvan kuluttajan silmissä, stimuloida lisäostoja ja lisätä brändin tunnettuutta.
Toimenpiteen onnistunutta toteuttamista edeltää huolellinen analyyttinen valmistelu. Ensin sinun on valittava oikea tapahtuma. Kun tarvittava tietokanta on kerätty, on helpompi päättää BTL-työkaluista. Tiedonkeruun jälkeen asetetaan tavoitteet ja asetetaan tulevan projektin aksentit. Lisäksi hyväksytään arvio ja laaditaan yksityiskohtainen suunnitelma tulevasta tapahtumasta. Suunnitelma heijastaa selkeää aikataulua projektille. Oikean ajankohdan valinta toimenpiteelle on yksi menestystekijöistä. Ja henkilökunnan ammattitaito sen salliitoteuttaa promootio onnistuneesti ja saavuttaa halutut tulokset.
