Kuinka saada tuotteestasi, tuotteestasi tai palvelustasi kysyntää? Nykymaailmassa kaikki taloudelliset menot, olivatpa ne sitten supermarketissa käymistä, museossa käyntiä tai rentoutumista lomakeskuksessa, ihmiset pitävät sijoituksena, jonka täytyy välttämättä ratkaista ongelma, tuottaa tuloja tai jolla on perimmäinen tavoite. Ja mitä houkuttelevampi tulos tuo tai tuo sijoitus on, sitä enemmän rahaa henkilö on valmis käyttämään.
Mikä on kohdeyleisö?
Jotta tuotteestasi tulee tapa, jolla joku voi saavuttaa todellisen tavoitteen, sinun on tiedettävä, kuinka määrittää kohdeyleisö. Ymmärretään ensin tämän käsitteen ydin.
Kohdeyleisö on joukko potentiaalisia kuluttajia, eli ihmisiä, joiden ongelman palvelusi tai tuotteesi voi ratkaista. LisääJotta tietyn ryhmän tarpeet voidaan määrittää tarkasti, koko yksilöiden populaatio jaetaan yleensä segmentteihin sukupuolen, iän, sosiaalisen aseman ja taloudellisen aseman mukaan.
Tullessaan uutta tuotetta markkinoille kaikki valmistajat haaveilevat siitä, että se on suosittu ja menestyvä. Mutta valitettavasti harvat ihmiset tietävät kuinka. Tuotteen kohdeyleisön määrittäminen tarkoittaa perustan luomista, jolle voit rakentaa hitaasti ja kustannustehokkaasti luotettavan mainoskampanjan.
Rajoita tai yleistä?
Monet asiantuntijat tekevät yleisen virheen kohdeyleisöä määrittäessään. Valitettavasti sillä voi olla kielteisiä seurauksia. He esimerkiksi uskovat, että tietyn ihmisryhmän selkeä rajoittaminen kohdeyleisönä ja myynninedistämispolitiikan keskittyminen vain heihin altistaa tuotteen riskille menettää kuluttajia, jotka voisivat tehdä spontaanin ostoksen.
Mutta tämä on myytti. Toistaiseksi satunnaisten ostosten osuus markkinoilla on erittäin pieni. Sen prosenttiosuus laskee tasaisesti, mikä selittyy väestön tulojen laskulla ja sitä kautta kustannusten tarkemmalla suunnittelulla. Tästä syystä on erittäin tärkeää määrittää oikein kohdeyleisö ja kohdistaa mainoskampanja oikein siihen.
Kohdeyleisön ominaisuudet
Pääominaisuuksien ja kriteerien tunteminen auttaa sinua helposti selvittämään, kuinka kohdeyleisö määritetään. Tällaisella ihmisryhmällä on seuraavat ominaisuudet:
- Kiinnostunut. Ihmisetpitäisi olla kiinnostunut tuotteesta, etsiä tietoa. On vaikea myydä autoa henkilölle, joka ei osaa ajaa eikä aio oppia.
- Mahdollisuus hankkia. Mainosviestin kohderyhmällä on oltava keinot ostaa ja tarve tehdä se.
- Halua muuttaa uskollisuutta nykyistä myyjää kohtaan markkinointipainetta käytettäessä. Brändin fanaattisia kannattajia ei voi kiinnostaa rautaisimmatkaan argumentit. Vastatakseen viestiisi ostajan on oltava valmis keskusteluun.
Kohdeyleisön oikea määritelmä tarkoittaa, että se noudattaa kaikkia kolmea parametria samanaikaisesti, koska kiinnostuneella kuluttajalla, joka on valmis siirtymään kilpailij alta sinulle, ei välttämättä ole riittävää taloudellista kapasiteettia. Tai päinvastoin, sinulla on rahaa ja tarvitset tuotteen, mutta ole tiukka eri brändin kannattaja.
Lisää kriteerejä
Toinen, yhtä yleinen virhe kohderyhmien tunnistamisessa on käytettyjen kriteerien riittämättömyys. Tietyn henkilön tarpeiden tunnistamiseksi ja huomioon ottamiseksi oikein ei riitä, että tietää hänen ikänsä, asuinpaikkansa ja sukupuolensa.
Samassa ikäryhmässä saattaa olla kuluttajia, joilla on täysin vastakkaiset harrastukset, erilaiset psykologiset ominaisuudet ja elämäntavat. Mitä syvemmälle sukeltat potentiaalisten ostajien maailmaan, sitä enemmäntulet tuntemaan heidät. Ja ymmärrä paremmin, mitä heidän ongelmansa voit ratkaista.
Kysy itseltäsi oikeat kysymykset
Kokeneet ammattilaiset suosittelevat kysymysluettelon laatimista saadakseen selkeämmän käsityksen kohdeyleisön määrittämisestä. Vastaamalla niihin yksityiskohtaisesti voit kuvitella loppukuluttajan mahdollisimman yksityiskohtaisesti ja löytää lyhimmän polun siihen.
- Määritä kuluttajasi sukupuoli, päätä, kenelle tuotettasi valmistat. Talvikengät voidaan luoda molemmille sukupuolille, mutta naisille ne ovat tyylikkäitä saappaita ja miehille käytännöllisiä saappaita.
- Ota selvää työskentelemiesi ihmisten ikäryhmästä. Yritä olla suihkuttamatta. Mitä selkeämpi raja, sitä tarkempi viestin suunta. Mallitalvisaappaat ohuilla korkokenkoilla eivät todennäköisesti sovi vanhemmille naisille, ja teini-ikäiset pitävät lenkkareista myös talvella.
- Missä asiakkaasi asuvat? Ja jos he käyttävät tuotteitasi, miten? Tuotteen kohdeyleisön määrittäminen on paljon helpompaa, jos ymmärtää, että nahkaeristetyt talvisaappaat sopivat keskikaistalla olevaan kaupunkiin ja korkeat turkissaappaat kylään kaukaa pohjoiseen.
- Mitä potentiaalinen ostaja tekee? Missä ja missä asennossa hän työskentelee? Henkilön koulutustaso ja sosiaalinen asema vaikuttavat suoraan hänen motivaatioonsa päätöksentekoprosessissa. Varakas johtajanainen voi helposti päättää ostaa toiset ja jopa kolmannet talvisaappaat, kun taas vaununkuljettajalla on tuskin tarpeeksi rahaa jamielikuvitusta yhdelle viikonloppukenkälle jokaiselle vuodenajalle.
- Mikä kuluttajaasi huolestuttaa? Mitkä ovat hänen ongelmansa? Haluaako hän pukeutua lämpimämmin talvella? Tai kenties tulla tyylikkäämmäksi? Tai vain tuntea olosi mukavaksi ja mukavaksi hyvissä kengissä sohjoisena talvena? Myös vastaukset näihin kysymyksiin ovat tärkeitä.
Luo kuvaus
Kun olet vastannut kysymyksiin, kirjoita kuvaus asiakkaasta. Analysoi vastaanottajasi elämäntapa: missä hän menee, mitä TV-ohjelmia hän katsoo? Ajatko autoa ja kuunteletko radiota? Tai ehkä hän lukee mainoksen johdinauton takaikkunasta? Mihin ravintoloihin hän vie vaimonsa, millaisia elokuvia hän tykkää katsoa lastensa kanssa?
Yksityiskohtainen tarina henkilöstä, jolle loit tuotteesi, auttaa sinua nopeasti ymmärtämään: minne ja millaista mainontaa tulisi sijoittaa, mihin uutislohkoihin mainosvideo lisätään. Ja myös mihin kirjanen laittaa: postilaatikkoon tai lähimmän kauneushoitolan pöydälle. Mietitkö edelleen, miten kohdeyleisö määritellään? Harkitse sitten erikoistapauksia.
Yrityksen yleisön määrittäminen
Oman yrityksen järjestäminen, varsinkin alkuvaiheessa, vaatii siltä paitsi aineellisia, myös henkisiä kustannuksia. Eikä viime kädessä, sen lisäksi, että kyky laatia pätevästi liiketoimintasuunnitelma ja kehittää kehitysstrategia, on tarpeen määrittää yrityksen kohdeyleisö. Eli ymmärtää, kenelle ponnistelusi suunnataan.
Ominaisuus määrittää kohdeyleisönyritysten on valita yksittäisen ostajan ja yrityksen kuluttajana välillä. Ensimmäisen ryhmän analyysi on monimutkaisempi. Markkinat, joille se on suunnattu, ovat alttiina merkittäville vaihteluille, ja siksi niille on ominaista alhainen vakaus. Toisen segmentin valinta kohdeyleisöksi on vähemmän epävakaa, mutta vaatii merkittäviä kehityskustannuksia.
Sivuston kohdeyleisö
Internet-resurssin kohdeyleisön määrittämisessä on selkeä käsitys siitä, ketä ja mihin tarkoitukseen tämä tai tuo sisältö saattaa kiinnostaa. Verkkosivuston promootiostrategiaa kehitettäessä on tärkeää ottaa huomioon mahdollisten resurssien käyttäjien sukupuolen, iän ja tulotason lisäksi myös heidän käyttämänsä käyttöjärjestelmä ja selain. Ja sellainen tekijä kuin asuinpaikka, päinvastoin, ei ole ensiarvoisen tärkeä.
Internet-resurssien mainostamisen ominaisuudet edellyttävät yleisön etujen perusteellisempaa tutkimista. Mutta toisa alta ne tarjoavat mahdollisuuden houkutella niin sanottuja satunnaisia kuluttajia. Esimerkiksi mainostamalla kyselyä "auton itsekorjaus" houkuttelet sivustollesi kohdeyleisösi edustajien lisäksi myös käyttäjiä, jotka ovat kirjoittaneet kyselyyn "autokorjaus" tai "itsekorjaus".
Toinen tapa, joka auttaa sinua nopeasti navigoimaan sivuston kohdeyleisön määrittämisessä, on alhaisten ja keskikokoisten avainlauseiden käyttö kampanjan suunnittelussa.taajuus ja kilpailu. Jotta voisit olla mahdollisimman tarkka ryhmällesi, älä käytä kaikkea kattavaa "ikkunaa". Valitse esimerkiksi "puiset ikkunat kaksinkertaisilla ikkunoilla".
Miten määritetään palvelun kohdeyleisö?
Kohdeyleisön määrittäminen on työläs prosessi, joka vaatii erityiskoulutusta ja merkittävää kokemusta. Mainoskampanjan menestys riippuu suoraan siitä, kuinka pätevästi ja tarkasti potentiaaliset kuluttajat tunnistetaan ja kuinka heidän tarpeensa tunnistetaan ja otetaan huomioon yksityiskohtaisesti. Ja myynninedistämiseen sijoitetun pääoman tuotto.
Lisäksi kohdeyleisön tunnistaminen ja ryhmän käyttäytymisominaisuuksien analysointi mahdollistaa palvelun, joka ratkaisee parhaiten kuluttajien ongelmia ja ylittää kilpailijoiden kyvyt. Lisäksi on mahdollista ennakoida muutoksia kuluttajien mieltymyksissä. Sekä kohdeyleisön käyttäytymisominaisuudet. Tämän perusteella valmistaja säätää kampanjan ominaisuuksia ajoissa. Hänellä on mahdollisuus tunnistaa ja soveltaa tehokkain motivaatio vaikuttaa vastaanottajan ostopäätökseen.
