Markkinoijan päätehtävänä on tunnistaa asiakkaan tarpeet. Jos yritys on valinnut mainosyritykselle väärän strategian ja tunnistanut väärin kuluttajien toiveet, yritys kohtaa tappioita ja pahimmassa tapauksessa konkurssin.
Tarpeet voidaan jakaa ehdollisesti yleisiin ja yksilöllisiin. Yksilöllinen tarve voi olla ruokaa, tiettyjä asioita. Ja yleistä - elinoloissa, kodin mukavuudessa, suosikkityössäsi, taloudellisessa tilanteessa.
Jokaisen yrityksen valmistama tuote on tarkoitettu ihmisten toiveiden ja tarpeiden tyydyttämiseen. Voimme sanoa, että tuote on suunniteltu ilahduttamaan asiakkaita. Mieti, kuinka asiakkaiden tarpeet tunnistetaan henkilökohtaisessa keskustelussa yritystä edustavan esimiehen kanssa.
Tämän asiantuntijan tulee aina olla oikea, kohtelias ja hymyilevä. On toivottavaa, että myyjä sanoo keskustelun alussa muutaman kohteliaisuuden tai johtaa keskustelua yleisiin kysymyksiin, esimerkiksi säästä. Tällainen maallinen (ei-liiketoiminnallinen) vuoropuhelun alku luo tarvittavan ilmapiirin tuomalla siihen ystävällisiä muistiinpanoja. Tämä keskustelun vaihe valmistaa "maata" niin, että sitten pätevästisuorita asiakkaan tarpeiden tunnistaminen.
Euroopassa asiakkaiden ja henkilökunnan välinen vapaa vuoropuhelu on arkipäivää. Meillä tämä viestintätyyli on vain osa yritysviestinnän kulttuuria. Valitettavasti on ostajia, jotka kohtelevat huoltohenkilöstöä halveksivasti. Konfliktitilanteissa esimiehen tehtävänä on kääntää dialogi positiiviseen suuntaan.
Asiakkaan tarpeiden tunnistamiseksi oikein tulee esittää kysymykset yksityiskohtaisesti, eli sellaisia, joihin ei voi vastata "ei" tai "kyllä". Ei tarvitse sanoa mitään, minkä asiakas voi kumota. Muista, että sana "ei" vaikuttaa aina negatiivisesti ihmisen alitajuntaan. Jos ostaja ei tiedä mitä hän haluaa, sinun on yritettävä puhua hänen kanssaan, kysyä toiveista, mieltymyksistä, mielialasta, jolla henkilö tuli kauppaan. Kerro hänelle tarkemmin uudesta tuotteesta, tiettyjen tuotteiden eduista. On tarpeen käyttää kaikkia psykologisia temppuja saadakseen asiakkaan hymyilemään, aloittamaan rakentava dialogi.
Kauppaan tulevalla ihmisellä tulee olla sellainen vaikutelma, että hänen esimiehensä ymmärretään olevan asiantunteva ja pätevä kuluttajan tarpeiden täyttämiseen liittyvissä asioissa. Ne myyjät, jotka haluavat tehdä suotuisan vaikutelman yrityksestä, jossa he työskentelevät, luovat lämpimän, rennon kommunikaatioilmapiirin. Vain itsevarma henkilö voi herättää luottamusta ja tunnistaa tarkasti asiakkaan tarpeet.
Myyjän tulee kuulla asiakkaan jokainen sana, eikä hän saa keskeyttää häntä. Jos keskustelu häiritsee melua, se kannattaa huomioida hymyillen ja älä epäröi kysyä uudelleen ostaj alta, jos jotain ei kuulu.
Henkilökunnan valmistelemiseksi, joka kommunikoi helposti asiakkaiden kanssa, on tarpeen järjestää viikoittain koulutuksia, mieluiten suurissa ryhmissä. Johtajan keskustelu henkilöstön kanssa ja johto johtajan kanssa töykeällä tavalla ei ole hyväksyttävää. Kova kritiikki johtaa ilmaston heikkenemiseen joukkueessa.
Markkinatutkimusta tarvitaan asiakkaiden tarpeiden ymmärtämiseksi paremmin.
