Suunnittelu on välttämätöntä kaikille menestyä haluaville yrityksille. Mutta oikean tyyppisen suunnitelman valitseminen strategian määrittelemiseksi ja sen jäsentäminen voi olla vaikeaa. Varsinkin kun markkinoinnissa ja liiketoiminnassa on niin monia erilaisia vaihtoehtoja, ja niillä kaikilla on eri ulottuvuus.
Ennen kuin aloitat prosessin, sinun on tiedettävä, mikä markkinointisuunnitelma on. Määritelmän mukaan markkinointi on toimintasuunnitelma, jonka tavoitteena on esitellä tai mainostaa tiettyä tuotetta tai tuotelinjaa kohdeyleisölle. Se sisältää strategista tietoa, joka vaikuttaa suoraan yrityksen lähestymistapaan näillä markkinoilla. Tällainen yrityksen kehittämä suunnitelma on nykyaikaisen liiketoiminnan perusta, koska se auttaa omistajia saamaan jalansijaa ja varmistamaan yrityksen menestyksen.
Markkinoinnin suunnittelun perusteet
Markkinoinnin tavoitteena on suunnata yrityksen ponnistelut ja resurssit liiketoiminnallisten tavoitteiden, kuten kasvun, saavuttamiseen,selviytyminen, riskien minimointi, yrityksen vakaus, voiton maksimointi, asiakaspalvelu, monipuolistaminen, imagon rakentaminen ja niin edelleen.
Mikä on markkinointisuunnitelma (MP)? Yleensä se on työkalu yrityksen konseptin toteuttamiseen, yrityksen ja markkinoiden yhdistämiseen, yrityssuunnittelun perustaksi. Yksinkertaisesti sanottuna tämä on dokumentti, jonka kehittäjät ovat koonneet, päällikön hyväksymä ja joka sisältää yksityiskohtaisen kuvauksen yrityksen tavoitteista. Lisäksi se selventää, kuinka hallitukset soveltavat tuotesuunnittelun, myynninedistämiskanavien ja hinnoittelun valvontaa tavoitteiden saavuttamiseksi. Tämä on tärkein työkalu yrityksen myyntitavoitteisiin liittyvien ponnistelujen ohjaamiseen ja koordinointiin.
Tällaista markkinointisuunnitelmaa käytetään lähes kaikissa nykyaikaisissa yrityksissä, se sisältää yhteenvedon. Se sisältää myös tietoa nykyisestä tilanteesta, analyysin toiminta-alueista, ennakoidun tuloslaskelman ja kontrollit.
Markkinoinnin suunnittelu, joka on olennainen osa yrityksen kokonaissuunnittelua, määrittelee tiimin jäsenten roolit ja vastuut sen suhteen, milloin ja missä määrin markkinointisuunnitelman tavoitteita edistää. Tällainen johtamistoiminto, joka määrittää tulevan toiminnan menneiden tapahtumien analysoinnin perusteella, muodostaa ohjelman, joka helpottaa toimeenpanotoimintaa, joka liittyy pääasiassa markkinointiresurssien jakeluun, kehittämiseen ja tulevaan käyttöön.
Yrityksen strategioiden arviointi
Markkinointistrategiaa käyttävät useat yritykset tehdäkseen yhteistyötä asiakkaidensa kanssa. Sitä käytetään myös tiedottamaan asiakkaille yrityksen tuotteiden ominaisuuksista, teknisistä tiedoista ja eduista, ja sen tarkoituksena on rohkaista kohderyhmää ostamaan tiettyjä tuotteita ja palveluita. Tehokkaat strategiat auttavat joukkuetta pääsemään kilpailun edelle.
Markkinointistrategioita on erilaisia. Yrityksen on valittava sellainen liiketoimintavaatimusten mukaan. Ennen kuin valitset oikean strategian, tutustu seuraaviin alueisiin:
- Kohdejoukon määrittäminen on perus- ja tarpeellinen vaihe. Tämä antaa oikeat demografiset tiedot, jotka auttavat valitsemaan yritykselle sopivimman kansanedustajan.
- Tarkistamme mukautetun yleisön. Luo hypoteettinen ostoprosessi testataksesi potentiaalisia ostajiasi. Kun yritys alkaa ymmärtää kohdeyleisönsä käyttäytymistä, se voi valita sopivamman strategian.
- Strategian arviointi. Kun strategiat on harkittu ja sopivat löydetty, niitä sovelletaan ja arvioidaan. Tämä prosessi on testaustarkoituksiin, ja sopivin ja tuottavin strategia on valittava.
Liiketoiminnan johtamisteknologiat
On olemassa erilaisia strategioita. Sen valinta riippuu liiketoiminnan tarpeiden, kohdeyleisön ja tuotespesifikaatioiden analysoinnin tuloksista. Kaksi perusmarkkinointisuunnitelmaa:
- Business to business (B2B).
- Business to Consumer (B2C).
Seuraavat erityyppiset yleisimmät strategiat:
- Maksullinen mainonta – sisältää perinteiset lähestymistavat, kuten mainokset ja painetun median mainonta. Myös yksi tunnetuimmista liikkeistä on Internet-markkinointi, joka sisältää erilaisia menetelmiä, kuten PPC (pay per click) ja maksetun mainonnan.
- Syy-markkinointi linkittää yrityksen tuotteet sosiaalisiin tarpeisiin.
- Suhdemarkkinointi - keskittyy pääasiassa asiakassuhteiden rakentamiseen, olemassa olevien asiakassuhteiden ja heidän uskollisuutensa vahvistamiseen.
- Hieno markkinointi - Tämäntyyppinen strategia keskittyy tuotemarkkinointiin.
- "Suusta suuhun" -tyyppi riippuu täysin siitä, minkä vaikutelman yritys tekee ihmisiin. Tämä on perinteisesti eniten tarvittu markkinointistrategia. Liike-elämässä on tärkeää tulla kuulluksi. Kun yritys tarjoaa asiakkailleen laadukkaita palveluita, on todennäköistä, että he vievät sitä itse eteenpäin.
- Internet- tai pilvimarkkinointi. Kaikki materiaalit jaetaan verkossa ja niitä mainostetaan olemassa olevilla alustoilla erilaisten markkinointisuunnitelmaesimerkkien avulla.
- Tapahtumamarkkinointi. Myynti on erityisen vaikeaa työtä. Jopa suurimmille jälleenmyyjille myynti on aina vaikeaa, varsinkin kun tavaraa on paljon. Kauppamarkkinoinnissa vähittäiskauppiaat rohkaisevat ostajia tekemään ostoksia ostokupongeilla, alennuksilla ja suurilla tapahtumilla. Tämä lisää myyntimahdollisuuksia ja motivoi kohdeyleisöä.osta mainostettuja tuotteita.
- Monimuotoisuusmarkkinointi palvelee eri yleisöjä räätälöimällä ja integroimalla tarvittavan markkinointisuunnitelmastrategian. Se kattaa erilaisia näkökohtia, kuten kulttuurin, uskomukset, asenteet ja muut erityistarpeet.
Lisäksi on olemassa seuraavan tyyppistä markkinointia: suora, epäsuora, kausaalinen, vastavuoroinen ja markkinarako.
Suoramarkkinointia käyttää yritys, joka haluaa mainostaa tuotteitaan ja palveluitaan suoraan kuluttajalle. Tämän tyyppisiä toimitustapoja ovat sähköposti, mobiiliviestit, interaktiiviset verkkosivustot, asiakkaille suunnatut mainosmateriaalit, lentolehtiset ja julkiset palveluilmoitukset.
Epäsuora markkinointi on passiivinen tai aggressiivinen strategia, joka keskittyy vähemmän tuotteeseen tai palveluun ja enemmän yritykseen. Hän on mukana strategioissa lahjoittamalla ja sponsoroimalla hyväntekeväisyyttä.
Syymarkkinointi on epäsuora muoto, joka yhdistää yrityksen sosiaalisiin ongelmiin tai syihin. Yritys, joka mainostaa tuotteitaan ympäristöystävällisinä, käyttää tätä tuotannon markkinointisuunnitelmaa houkutellakseen asiakkaita, joilla on samat ympäristöhuolet.
Suhdemarkkinointi on strategia, jossa yritys korostaa asiakastyytyväisyyttä ja tuotteen arvoa. Tämä tyyppi sisältää usein alennusten antamisen nykyisille asiakkaille, syntymäpäiväonnittelujen lähettämisen ja edullisien tuotepäivitysten tarjoamisen,jonka he ovat jo ostaneet.
Niche, markkinointisuunnitelman tarkoituksena on tavoittaa unohdettu kuluttajayleisö tai tarjota tuotteita rajoitetulle ostajajoukolle.
Pakolliset suunnitteluvaiheet
Yrityksen markkinointisuunnitelma koostuu pääsääntöisesti kilpailijoiden kuvauksesta yrityksen hallintoa varten, siinä on tuotteen kysyntätaso, kilpailijoiden vahvuudet ja heikkoudet sekä osat markkinointisuunnitelma:
- Tuotteen kuvaus ja erikoisominaisuudet.
- Markkinointibudjetti, mukaan lukien mainossuunnitelma.
- Yrityksen sijainnin kuvaus, mukaan lukien markkinoinnin edut ja haitat.
- Hinnoittelustrategia.
- Markkinoiden segmentointi.
- Keskikokoiset ja suuret organisaatiot.
- Johtajan ansioluettelo.
- Tilanneanalyysi.
- Mahdollisuudet ja haasteanalyysi - SWOT-analyysi.
- Markkinointistrategian tavoitteet.
- Toimintaohjelma.
- Taloushallinnon ennuste.
Yrityksen markkinointisuunnitelma koostuu yleensä seuraavista osista:
- Otsikkosivu.
- Johtajan ansioluettelo.
- Nykytilanne - makroympäristö.
- Taloudellinen tila.
- Oikeusperusta.
- Teknologinen kunto.
- Ekologinen tila.
- Toimitusketjun tila.
- Nykytilanne - markkina-analyysi.
- Markkinoiden määritelmä.
- Markkinan koko.
- Markkinoiden segmentointi.
- Teollisuuden rakenne ja strategiset ryhmittymät.
- Markkinatrendit.
- Nykytilanne - kuluttaja-analyysi.
- Johtopäätös.
Suorituskykyelementtien seuranta
Useimmat organisaatiot seuraavat myyntinsä tai järjestönsä tuloksia, kuten asiakkaiden määrää. Kehittyneempi tapa seurata niitä myynnin vaihteluiden suhteen, jolloin piilotetut vaihtelumallit tulevat näkyviin.
Mikroanalyysi on normaali johtamisprosessi, se tutkii ongelmia yksityiskohtaisesti, tutkii yksittäisiä elementtejä, jotka eivät saavuta tavoitteita. Harvat organisaatiot seuraavat markkinaosuutta ja tutkivat kilpailijoiden markkinointisuunnitelmia, vaikka tämä on erittäin tärkeä mittari. Absoluuttinen myynti voi nousta laajentuvilla markkinoilla, yrityksen markkinaosuus voi pienentyä, mikä ennustaa huonoa myyntiä tulevaisuudessa, kun markkinat alkavat laskea.
Jos tällaista markkinaosuutta seurataan, useita asioita voidaan hallita:
- Kokonaismarkkinaosuus tai segmentin osuus. Keskeinen huomioitava suhde tällä alalla on yleensä markkinointikulujen suhde myyntiin, vaikka tämä voidaan jakaa muihin osiin.
- Kustannusanalyysi voidaan määrittää yksityiskohtaisen selvityksen perusteella kaikista yritykselle aiheutuneista kustannuksista. Toimii kuukausittain, neljännesvuosittain ja vuosittain. Se voidaan jakaa rakenteellisen liiketoiminnan alaryhmiin sen määrittämiseksi, kuinka paljon rahaa kukin divisioona tuo yritykselle.
- Markkinoinnin kustannus-myyntisuhteella on tärkeä rooli kulutusanalyysissä, koska sitä käytetäänmarkkinointikulut alan ohjeiden mukaisesti.
- Markkinointikulujen suhde myyntiin auttaa yritystä parantamaan markkinoinnin tehokkuutta.
Taloudellinen tulosanalyysi
Yrityksen saavutuksen ydin on markkinointisuunnitelma. Teoriassa sen pitäisi olla nettovoitto kaikissa yrityshankkeissa, ja voittoa tavoittelemattomien järjestöjen os alta voitaisiin painottaa vastaavasti budjetoitujen kustannusten sisällä pysymistä. Voit seurata ja sisällyttää markkinointisuunnitelmasi rakenteeseen useita yksittäisiä tehokkuusmittareita ja keskeisiä tunnuslukuja:
- brutto;
- nettovoitto;
- sijoitetun pääoman tuotto;
- nettoavustus;
- myyntivoitto.
Näiden lukujen vertaaminen muiden organisaatioiden saamiin tietoihin, erityisesti samalla alalla, voi olla suurta hyötyä. Yllä oleva suoritusanalyysi keskittyy kvantitatiivisiin indikaattoreihin, jotka liittyvät suoraan lyhyen aikavälin näkymiin.
On olemassa useita epäsuoria mittareita, jotka lähinnä seuraavat asiakkaiden asenteita, jotka voivat myös osoittaa organisaation suorituskyvyn sen pitkän aikavälin markkinoinnin vahvuuksina ja ovat siksi tärkeämpiä mittareita.
Hyödyllistä tutkimusta:
- Markkinatutkimus – mukaan lukien asiakkaiden hallintapaneelit, joita käytetään ajan muutosten seuraamiseen.
- Kadonnut liiketoiminta – kadonneet tilaukset,esimerkiksi siksi, että tuotetta ei ollut saatavilla tai tuote ei vastannut asiakkaan tarkkoja vaatimuksia.
- Asiakasvalitukset – kuinka monet asiakkaat ovat tyytymättömiä tuotteeseen, palveluun tai yritykseen.
Vuotuisen strategian kehittäminen
Markkinoijat sanovat: "Jos et tiedä minne olet menossa, mikä tahansa tie vie sinut sinne." Ilman suunnittelua ja harkittua strategiaa tiimi ei pysty ymmärtämään minne mennä ja mitä tehdä.
Mikä on markkinointisuunnitelma? Tämä on tietty toiminta-algoritmi, joka on laadittu ajanjaksolle (esimerkiksi vuodelle):
- Määritä liiketoiminnan tavoitteet. Hyvin harkittu markkinointistrategia, joka on linjassa korkeimman tason liiketoiminnan päämäärien ja tavoitteiden kanssa, auttaa lisäämään yrityksen, sen tuotteiden ja palveluiden tunnettuutta, ohjaamaan liikennettä verkkosivustolle ja potentiaalisille asiakkaille sekä luomaan uusia, profiiliin sopivia myyntimahdollisuuksia. yrityksen kohdeyleisöstä.
- Markkinoinnin SWOTin toteutus, tavoitteiden asettaminen ja budjetti. Viime kädessä tarvitaan markkinointia, joka tarjoaa tasaisen virran korkealaatuisia liidejä luomaan uusia myyntimahdollisuuksia ja vauhdittamaan yrityksen kasvua. Nykyisen markkinointiohjelman SWOT - vahvuudet, heikkoudet, mahdollisuudet ja uhat kilpailuaseman, kohdemarkkinoiden, yleisön, nykyisen sijainnin ja viestinnän, kumppanitarjonnan kypsyysasteen kann alta. Markkinointimenojen peukalosääntö on 4–12 prosenttia bruttotuloista.
- Kohdeasiakkaiden tunnistaminen. Yhtiötuntee arvokkaimpien asiakkaidensa profiilin ja myyntiprosessin, jolla hän muuttaa kokemuksen uusiksi mahdollisuuksiksi. Yrityksen kasvaessa on kuitenkin vaikea tietää jokaisen potentiaalisen asiakkaan ainutlaatuista tilannetta, joten sinun on mukautettava markkinointitapaasi luomalla ostajapersoona. Nämä ovat kuvitteellisia esityksiä ihanteellisista asiakkaista, jotka perustuvat väestötietoihin, verkkokäyttäytymiseen, motivaatioihin ja haasteisiin.
- Suoritussuunnitelman luominen.
- Tehokkain tapa muuttaa markkinointistrategia toteutussuunnitelmaksi on käyttää yritysrakennetta, jossa toiminta keskittyy yhteisen teeman tai tavoitteen ympärille.
- Määritä markkinointitiimin roolit, tulosten saavuttamisen aikakehys ja dokumentoi sijoitetun pääoman odotettu tuotto.
Esimerkki MP:n kääntämisestä
Aloita asiakirja laatimalla ansioluettelo. Se sisältää yhteenvedon tai yleiskatsauksen. Tämä auttaa tiimiä tunnistamaan avainkohdat nopeasti. Sisällysluettelon tulee seurata yhteenvetoa, jotta osallistujat löytävät helposti tarkempia tietoja jokaisesta kohdasta.
Seuraavaksi "Nykytilanne" -osio täytetään. Se paljastaa markkinoiden luonteen, mitä yritys aikoo myydä ja mahdolliset kilpailijat markkinoilla.
Seuraava vaihe on markkinointisuunnitelman SWOT-analyysi (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) valmisteluvaiheessa kerättyjen tietojen perusteella. Se tunnistaa tärkeimmät vahvuudet, heikkoudet, mahdollisuudet ja uhat, jotka organisaatio voi tehdätörmää.
SWOT-analyysin tekemisen jälkeen osoita ohjeet, joihin suunnitelmassa keskitytään, joten täytä Markkinoinnin tavoitteet ja haasteet -osio, jossa luetellaan haasteet, joihin MR:n tulee puuttua, ja laaditaan tavoitteet ja strategiat, jotka auttavat yritystä saavuttamaan se.
Voit nyt hahmotella markkinointistrategiasi ja täydentää tämän osion, jossa hahmotellaan logiikka, jota käytetään näiden tavoitteiden saavuttamiseen. Tämä strategia hahmottelee kohdemarkkinat ja määrittelee yhdistelmän: tuote, hinta, ihmiset, promootio, sijainti ja asemointi, jonka kanssa yritys työskentelee. Nyt jokainen markkinointistrategia voidaan jakaa erityisiksi toimintasuunnitelmiksi, joita yritys suunnittelee toteuttaakseen tavoitteidensa saavuttamiseksi.
Jokaisessa toimintaohjelmassa tulee määritellä: mitä tehdään, milloin tehdään, kuka on vastuussa, kuinka paljon se maksaa, mikä on ennustettu tulos.
Seuraavaksi he määrittelevät tarvittavat resurssit, eli kuinka paljon tehokas IR vaatii henkilöstöresursseja, rahaa ja teknologiaa budjetin rajoissa.
Valvontasuunnitelman viimeisessä osassa kuvataan hallintalaitteet, joita käytetään edistymisen seurantaan.
Prosessin viimeinen vaihe
Markkinoinnin suunnittelun loppu on tavoitteiden tai standardien asettaminen, jotta prosessin vaiheita voidaan seurata. Siksi on tärkeää asettaa määrälliset ja aikakehykset. Markkinoijien on oltava valmiita päivittämään ja mukautumaansuunnitelmia milloin tahansa. Kansanedustajan tulee määritellä, miten tavoitteiden saavuttamista mitataan. Johtajat käyttävät yleensä budjetteja, aikatauluja ja mittareita markkinointisuunnitelman seurantaan ja arviointiin. Heidän on verrattava suunniteltuja menoja tietyn ajanjakson todellisiin menoihin.
Kaavioiden avulla johto näkee, milloin tehtävät olisi pitänyt suorittaa ja milloin ne on todella suoritettu. Ennusteita on muutettava ajoissa, jos liiketoimintaympäristössä tapahtuu muutoksia. Tämän lisäksi myös asiaan liittyvät suunnitelmat voivat muuttua.
Jatkuva suorituskyvyn seuranta enn alta asetettuihin tavoitteisiin nähden on tärkein näkökohta. Vielä tärkeämpää on kuitenkin suunnitelmien säännöllisen virallisen tarkastuksen pakollinen kurinalaisuus. Kuten ennusteidenkin kohdalla, paras realistisin suunnittelusykli pyöriisi neljännesvuosittaisen tarkastelun ympärillä. Tämä tietysti kuluttaa enemmän suunnitteluresursseja, mutta se varmistaa myös, että suunnitelmat toteuttavat viimeisimmät trendit.
Markkinoinnin edut
On tärkeää ottaa vaiheittainen lähestymistapa markkinointisuunnitelmaasi huolellisesti. Oikein tehtynä tämä voi tarjota useita arvokkaita etuja, jotka nopeuttavat menestystä:
- MR rohkaisee yritystä pohtimaan uudelleen vanhoja tapoja ja oletuksia.
- Hyvän MR:n pitäisi viedä yritys jossain määrin pois mukavuusalueeltaan ja kyseenalaistaa kaikki, mitä se on tehnyt ennen.
- Vähentää riskiä lisäämällä uusia faktoja.
- Tekeemääritellä uudelleen markkinat, kilpailu, kohdeyleisö ja arvoehdotus potentiaalisille asiakkaille.
- MR tarjoaa vastuun, pakottaa tiimit asettamaan erityisiä tavoitteita ja arvioimaan edistymistään.
- Johto vastaa riittävien resurssien tarjoamisesta, jotta markkinointisuunnitelmalla on realistiset mahdollisuudet onnistua.
- MR antaa yrityksen hallinnan varhaisessa vaiheessa, jotta tiimit voivat maksimoida vaikutuksensa tulokseen.
- Voi olla kilpailuetu.
Vinkkejä
Mikä on markkinointisuunnitelma, alan ammattilaiset tietävät selvästi. Useimmiten tällaiselle ammatille omistautuneet opiskelijat opiskelevat taloustieteellisissä tiedekunnissa. Aluksi suunnitteluprosessi voi olla heille pelottava. Koulutuksen jälkeen kunnollisen koulutuksen saaneet asiantuntijat noudattavat tiettyä toimintajärjestystä:
- Aloita yleiskatsauksella siitä, kuinka maailma on muuttunut edellisen suunnitteluprosessin jälkeen. Tämä tekee tarvittavat muutokset kontekstiin ja valmistelee tiimiä pohtimaan uusia ideoita. Esimerkiksi millaista markkinointistrategiaa kilpailijat ovat ottaneet käyttöön, ovatko myynti ja tuotot muuttuneet. Uutta markkinointisuunnitelmaa on mukautettava mahdollisten markkinointiympäristön muutosten mukaan.
- Keskity ongelmiin, joita yritys ratkaisee ja sen tuomaan arvoon, älä tarjoamiinsa palveluihin.
- Tee aina markkinatutkimus. Ne vähentävät riskiä, joten sinun tulee aina sijoittaatutkimus.
- Kuluttajatyylinen oppiminen ei koske ammattimaisia B2B-palveluita.
- Houkuttele lahjakkaita ihmisiä töihin yritykseen.
- Suorita asiantuntemusta, joka tekee monimutkaisista aiheista ymmärrettäviä. Mitä enemmän asiantuntijoita yrityksellä on, sitä enemmän uutta he tuovat yritykseen.
- Käytä markkinointimenetelmiä, jotka on todistettu toimiviksi.
- Seuraa prosessin jokaista vaihetta.
- Yrityksen menestys riippuu markkinointisuunnitelmasta. Se määrittelee strategian, ja yrityksen tarpeista riippuen tämä suunnitelma muuttuu ajan myötä.
Jos suuri osa markkinoinnista ei toimi, se johtuu siitä, että sitä ei ole toteutettu oikein. Parhaatkin suunnitelmat voivat epäonnistua, jos ne ovat aliresurssoituja, huonosti rahoitettuja ja huonosti toteutettuja. Jos yrityksellä ei ole mahdollisuutta toteuttaa omaa ideaansa tarkasti määritellyn suunnitelman muodossa, on tehtävä yhteistyötä ulkopuolisen resurssin kanssa, joka pystyy toteuttamaan nämä tehtävät onnistuneesti.
