Ei riitä, että valmistaa tavaroita, toimittaa ne kauppoihin ja odottaa hetkeä, jolloin kuluttajat itse alkavat ostaa ja puhua tuotteesta. Nykyaikaisissa olosuhteissa, kun jokainen alue on täynnä kilpailijoita, sinun on taisteltava kirjaimellisesti jokaisen asiakkaan puolesta. Tämän sodan työkaluja ovat markkinoinnin osaaminen ja taitava suunnittelu.
Tavoitteet ja markkinointisuunnitelman kehittäminen
Jos yritys haluaa menestyä, sen on edettävä kaksi kertaa niin nopeasti kuin muut. Jotain tällaista kertoo menestyneiden ihmisten kokemus yritysmaailmasta. Toinen sääntö on ajatella paperilla: kaavioissa, numeroissa ja mikä tärkeintä, termein.
Kun otetaan huomioon, että yrityksen kaiken toiminnan tärkein liikkeellepaneva voima on tavaroiden tai palveluiden myyntiprosessi, markkinointisuunnitelma on ehkä tärkein strateginen asiakirja. Se kuvastaa selkeästi yrityksen nykyistä asemaa, tavoitetta ja keinoja sen saavuttamiseksi. Kun johto on hyväksynyt asiakirjan, se tulee saattaa muiden osastojen saataville suoraan tailiittyy epäsuorasti yrityksen strategiseen toimintaan.
Markkinointisuunnitelma on jaettu kahteen tyyppiin ehtojen mukaan: lyhytaikainen - 6 kuukaudesta 1 vuoteen ja pitkäaikainen - 3 - 5 vuoteen. Ulkoisista tekijöistä riippuen pieniä muutoksia voidaan tehdä tavoitteen toteuttamisen aikana, mutta ilman myönnytyksiä ja muutoksia suunniteltuun suunnitelmaan.
Kuinka säveltää?
Markkinointisuunnitelman tulee antaa yksityiskohtainen kuvaus potentiaalisista asiakkaista, missä he voivat nähdä tuotteen ja miten he päättävät tehdä ostoksen. Ennen kuin aloitat suunnitelman tekemisen, sinun tulee vastata seuraaviin kysymyksiin ja määritellä selkeästi nykyisen hetken rajat, koska nämä tiedot muodostavat suunnitelman perustan.
- Strategia: mikä rooli suunnitelmalla on yleisten liiketoimintaprosessien yhteydessä?
- Missio: mitä tehdään ja mihin tarkoitukseen?
- Kohdeyleisö: Kenelle markkinointitoimet on suunnattu?
- Kilpailija-analyysi: keitä ovat kilpailijat ja kenellä on mitä etuja?
- Ainutlaatuinen tuoteehdotus: Mikä erottaa sen kilpailijoista?
- Hintatekijä: Mitä kuluttaja saa rahoilleen?
- Promootiosuunnitelma: miten kohdeyleisö saa tiedon yrityksestä?
- Budjetti: kuinka paljon tarvitset ja kuinka paljon syötävää?
- Toimenpiteiden luettelo: mitä pitäisi tehdä ja missä järjestyksessä?
- Tulosten analysointi: mitä voidaan parantaa, mitä voidaan hylätä ja mikä voidaan jättää ennalleen?
Näihin kriittisiin kysymyksiin vastaaminen auttaa selventämään tietä eteenpäinToiminnot. Nyt meidän pitäisi harkita jokaista kohdetta erikseen.
Strategia
Markkinointistrategiasuunnitelman tulee kuvastaa yrityksen liikkeen päävektoria, ja loput osat kertovat, kuinka se tehdään. Oletetaan, että yrittäjä on kiinnostunut rakennusmateriaaleja myyvien vähittäiskauppojen verkoston laajentamisesta ja haluaa voittaa asiakkaita uusille alueille. Silloin markkinointisuunnitelman tavoitteena on esitellä tuotteesi uudelle markkinasegmentille. Seuraavassa vaiheessa strategia jaetaan lyhyen ja pitkän aikavälin toimenpiteisiin.
On myös tärkeää pystyä erottamaan kaksi tärkeää käsitettä, jotka usein esiintyvät yhden toimenpiteen kuvauksena: markkinointisuunnitelma ja strategia. Erona on se, että ensimmäinen termi kuvaa luetteloa toimista, kun taas toinen termi kuvaa niiden toteuttamista.
Tehtävä
On yleisesti hyväksyttyä, että mission muodostaminen ja idean levittäminen on ominaista suuryrityksille, jotka ovat saavuttaneet alallaan tietyn tason mainetta. Näin oli viime aikoihin asti. Liike-elämän uudet trendit rohkaisevat liiketoimintaa sosiaalisilla komponenteilla: yritys voi samanaikaisesti harjoittaa kaupallista toimintaa ja kantaa ideaa yleismaailmallisten arvojen kentältä. Tätä varten yritykset järjestävät kokonaisia tapahtumia korostaakseen omaa solidaarisuuttaan enemmistön mielipiteitä kohtaan: hyväntekeväisyysnäyttelyitä ja muita julkisia tapahtumia.
Mutta menestyneet liikemiehet erottuvat siitä, että he löytävät epätyypillisiä ratkaisuja. tehtävä voikäyttää markkinoinnin työkaluna. On mahdollista, että tällainen markkinointisuunnitelma vaatii lisäpanostuksia tapahtumien järjestämiseen ja pitämiseen, mutta loppujen lopuksi se voi toimia hyvänä edistämistyökaluna.
Kohdeyleisö
Tässä vaiheessa sinun on vastattava kysymykseen: ketkä ovat niitä ihmisiä, jotka auttavat yritystä saavuttamaan tavoitteensa? Kohdeyleisö on se yhteiskunnan segmentti, jolle mainonta tulee suunnata ja josta voi tulla todellisia asiakkaita tulevaisuudessa.
Yrityksen markkinointisuunnitelma alkaa kohdeyleisön psykologisen ja sosiaalisen muotokuvan luomisella. Tässä markkinointitutkimuksesta on hyötyä. Niitä voi löytää valmiina tai tilata erikoistuneilta yrityksiltä. Voit myös tehdä sen itse. Tätä varten sinun on vastattava objektiivisesti useisiin kysymyksiin:
- Keitä ovat potentiaaliset asiakkaat?
- Mistä löydän ne?
- Mikä heille on tärkeää?
- Mitä ongelmia heillä on?
- Miten tämä tuote auttaa heitä ratkaisemaan ongelmansa?
On tarpeen luoda luonnos "ihanteellisesta asiakkaasta" ja rakentaa jatkovaiheita sitä silmällä pitäen. Tämä auttaa muokkaamaan markkinointiviestejäsi mahdollisimman paljon.
Kilpailijat
Markkinointisuunnitelmaa kehitettäessä sinun on tutkittava yksityiskohtaisesti kilpailijoita, heidän lähestymistapaansa ja tuotepromootiojärjestelmiä. Samalla ei saa unohtaa, että kilpailijoiden materiaalien karkeakopioinnissa, avoimessa kilpailussa jatuotteensa vähättelyä mainosmateriaaliensa kautta. Joissakin maissa tätä näkökohtaa säännellään erityislailla.
Kilpailijoiden analysoinnin aikana saatuja tietoja analysoidaan huolellisesti, mutta niitä ei käytetä heidän kampanjoissaan. Tarkasteltaessa muiden yritysten markkinointisuunnitelmien esimerkkejä, he vastaavat tässä vaiheessa seuraaviin kysymyksiin:
- Kilpailijoiden vahvuudet: miten he houkuttelevat asiakkaita?
- Mitä lisäpalveluita he tarjoavat?
- Miten "ihanteellinen asiakas" näkee heidät?
- Mitä he voivat parantaa työssään?
- Miltä suunnitelmasi näyttää heidän toimintaansa verrattuna?
Tämän vaiheen tarkoituksena on vertailla ja arvioida objektiivisesti omia kykyjäsi. Kun johtopäätökset on tehty, on tarpeen laatia suunnitelma, jonka avulla pääset niiden edellä tiettyjen kriteerien mukaan.
USP – ainutlaatuinen myyntiehdotus
USP on toteutettava tietyn tuotteen tai palvelun muodossa, joka poikkeaa olennaisesti kilpailijoiden tarjonnasta. Jos tällaista ehdotusta ei ole, niin yrityksen markkinointisuunnitelmassa on oikeus ehdottaa tällaisen tuotteen luomista.
Mutta ammattimarkkinoijat tietävät kuinka eristää USP tavallisimmasta tuotteesta. Tietopohjana käytetään kahta jo aiemmissa vaiheissa tiedoksi tullutta kohtaa: mitä ongelmia asiakkaalla on ja miten ja miten tämä tuote voi auttaa tässä.
Esimerkkejä
Kuinka luodaan onnistuneesti USP? Tässä on syytä muistaa M&M:n suklaamainos. Hän onherätti huomion sillä, että kääreisiin ilmestyi teksti: "Se sulaa suussasi, ei käsissäsi!" On selvää, että USP:n kehitysprosessin aikana asiantuntijat panivat merkille ostajien huolen siitä, että suklaat voivat likaanuttaa kätensä, ja ehdottivat ratkaisua.
Toinen esimerkki on Domino's pizza, jonka motto on "Odota 30 minuuttia tai saat ilmaiseksi!" Tässä asiantuntijat asettuvat vain asiakkaan tilalle: mitä hän tällä hetkellä kokee? Tietenkin nälkä. Jokainen minuutti odottamista on erittäin raskasta nälkäiselle. Markkinoijat ovat osoittaneet inhimillistä ymmärrystä, ja tämä on vaikuttanut.
Hintatekijä
Tässä vaiheessa otetaan huomioon kilpailijoiden hinnat ja omat hinnat. Hinnoitteluprosessissa markkinointiosuus huomioidaan vain välillisesti, koska siihen vaikuttavat aivan erilaiset tekijät: raaka-aineiden kustannukset, teknologiat, työvoima, kuljetus ja odotettu voitto.
Mutta loppujen lopuksi hintatekijällä voi olla merkittävä vaikutus myyntiin. Kaikki riippuu tuotteen tyypistä. On tavaroita, joiden hinta ei voi missään tapauksessa olla alhainen. Ne kuuluvat yleensä luksusluokan luokkaan: timantit, autot jne. Tällä alueella ei ole mitään järkeä lyödä vetoa alhaisista hinnoista.
Voit lyödä vetoa hintatekijästä, kun kyse on vaatteiden, laitteiden, kodinkoneiden tai huonekalujen myynnistä. Tässä on otettava huomioon, että kuluttaja arvostaa tuotetta hinta-laatusuhteeltaan.
Tapahtumat
Tapahtumat luokitellaan lyhytaikaisiksi promootioiksikampanjoita. Erinomaisia tuloksia voidaan odottaa, jos tapahtuman idea yhdistetään yhteiskunnallisesti merkittävään tapahtumaan ja yrityksen omaan tehtävään. Yleensä tällaisiin tapahtumiin on varauduttava hyvissä ajoin.
Esimerkkejä: puunistutuskampanja ympäristöpäivänä, flash mob tai viihdetapahtumat lastenpäivänä jne. Ennen tapahtumaa olisi hyvä lähettää lehdistötiedote paikallisille tiedotusvälineille ja saada heidän huomionsa. Jos idea saa yleisen vastauksen, yritys saa mediaa ja mainoksia kontekstissaan.
Markkinointitutkimussuunnitelma auttaa sinua löytämään onnistuneita ideoita ja tapoja esitellä näitä tapahtumia.
Budjetti
Kuinka paljon maksaa toteuttaa laaja markkinointikampanja, joka voi tavoittaa koko kohdeyleisön? Budjetti on laadittava useita kuukausia etukäteen.
Budjettia suunnitellessa on kaksi vaihtoehtoa: vankka budjetti, jonka avulla voit ostaa parhaat mainossivustot, tai pieni budjetti, josta sinun täytyy puristaa kaikki irti.
Toisessa tapauksessa sinun tulee tarkistaa valitut sivustot ja mainoskanavat. Kalliit kanavat poistetaan ja helpommin saavutettavia jätetään. Toinen vaihtoehto on vähentää mainonnan määrää samalla numerolla.
On myös tarpeen määrittää, mikä on kannattavaa: omaa markkinoijaa, jolla on suunnittelijan, tekstinkirjoittajan ja videoeditorin taidot, tai tilata materiaalia mainostoimistoilta. Yleisesti ottaen liiketoimintasuunnitelman markkinointisuunnitelman budjetin tulisi olla yksi prioriteeteista.
Listatoiminta
Tässä vaiheessa sinun on laadittava toimintasuunnitelma. Erityisesti se, mille sivustoille mainos sijoitetaan. Paljon vaihtoehtoja.
- Painettu mainonta: erikoisluettelot ja aikakauslehdet.
- TV-mainonta: mainokset tai bannerimainokset.
- Verkkosivustot.
- Kontekstuaalinen mainonta.
- Kohdistettu mainonta sosiaalisissa verkostoissa.
- Näyttelyjen ja juhlien pitäminen.
- Jakelu postitse tai puhelimitse.
- PR-materiaalit ja jakelu.
Monet yritykset eivät pysty käsittelemään kaikkia kanavia kerralla. Esimerkkimarkkinointisuunnitelmassa tulee valita sopivimmat vaihtoehdot tästä arsenaalista ja jatkaa sijoittelua. Alkuvaiheessa riittää, että määrität 3-5 kanavaa ja työskentelet niiden kanssa.
Tulosten analysointi
Tehtävän työn roolia liiketoiminnan kehittämisessä voidaan arvioida vain jatkuvalla analysoinnilla. Jos et analysoi tuloksia, voimme olettaa, että resurssit heitettiin tuuleen.
Jokaisen tapahtuman jälkeen markkinointiosaston on laadittava tilastot, jotka heijastavat tärkeimmät tiedot: mukana olevien henkilöiden määrä, heidän mielipiteensä, kampanjan vaikutus myyntiin ja yrityksen imagoon.
Kaikki kampanjat eivät ole yhtä tehokkaita: jotkut on hylättävä, toiset on mukautettava ja sisällytettävä seuraavan kauden toimintasuunnitelmaan. Markkinointikampanjoiden tehokkuuden arvioimiseksi käytetään niiden erityisiä työkaluja, mukaan lukien tutkimus.
Joka tapauksessa onnistuneita kampanjoita tulee korostaa ja laajentaabudjettia, tehottomia lykätään parempiin aikoihin tai heitetään pois suunnitelmasta.
Johtopäätös
Trendit liike-elämässä muuttuvat usein. Myös Venäjällä. Yksityisen tuotannon ja kaupan muodostumisvaiheessa kysynnän läsnäolo oli merkityksellistä aiemmin. Mutta nykyään lähes kaikki teollisuudenalat ovat kovassa kilpailuympäristössä. Uuden pelaajan on löydettävä oma tiensä kuluttajien sydämiin ja lompakoihin voittaakseen paikkansa.
Yrittäessään jokaisen yrittäjän on ymmärrettävä selkeästi olosuhteet, joissa hänen tulee työskennellä ja mitkä polut voivat johtaa yrityksen kasvuun. Objektiivisesti laadittu liiketoimintasuunnitelma, jossa markkinointistrategiat on huolellisesti kehitetty, antaa selkeän kuvan siitä, minne mennä ja miten edetä. Ja jo suunnitteluvaiheessa voit nähdä tulevaisuudennäkymät: onko tietyllä toimialalla mahdollisuuksia vai onko turha tuhlata aikaa ja rahaa.
Koska markkinointi on erillinen taloustieteiden haara ja vaatii erityisosaamista, on suositeltavaa ottaa prosessiin mukaan ammattitaitoiset asiantuntijat. Ne auttavat sinua näkemään vahvuutesi ja heikkoutesi. Jos virheitä tehdään, vaihtoehtoisia polkuja ehdotetaan.
