Aloittaakseen uusien tuotteiden lanseerauksen, vakaan kysynnän ylläpitämisen, myynnin kasvattamisen, yritys tarvitsee tietoa liiketoimintaympäristöstä, kilpailijoista ja kuluttajista. Markkinatutkimuksen tarkoituksena on saada mahdollisimman paljon tietoa markkinoiden aiheista ja objekteista, ulkoisista tekijöistä ja päätöksenteon suuntauksista tavaroiden ja palveluiden tuotannossa ja myynnissä.
Mitä alueita markkina-analyysi sisältää
Päätöksen tekemiseksi mahdollisuudesta päästä tavaroiden tai palveluiden markkinoille, tarvitaan yksityiskohtainen markkinatutkimus:
- Sen tyypin määrittäminen.
- Tutki markkinarakennetta.
- Konjunktuurianalyysi.
- Kohdesegmenttien tunnistaminen.
- Paikannus.
- Ennuste myyntimäärät.
Jos markkinoille tulo on jo tapahtunut, yritys toimii menestyksekkäästi ja tekee voittoa, säännöllinen markkinatutkimus on edelleen tarpeen. Se ei ehkä ole täydellinen, mutta sisältää vain tällä hetkellä kiinnostavat tiedot, joiden avulla voit tallentaa javahvistaa asemia, ennakoida mahdollisia muutoksia kysynnässä.
Markkinoiden tyypin ja rakenteen määrittäminen
Palvelu- tai tavaramarkkinoiden tutkimuksen alussa sinun on päätettävä markkinoiden tyypistä:
- paikallinen, kansallinen tai globaali;
- monopolistinen, oligopolistinen, vapaa kilpailu;
- tavaroiden, palveluiden, raaka-aineiden, työvoiman, pääoman, innovaatioiden, arvopaperien markkinat;
- tukku- tai vähittäismyynti.
- kuluttaja- tai tuottajamarkkinat; ensimmäisessä tapauksessa ostajien asema on vahvempi kuin myyjien, toisessa - päinvastoin;
- kuluttaja- tai yritysmarkkinat (ostajat ovat yrityksiä);
- suljettu tai auki.
Markkinatyypin määrittelemisen lisäksi on tarpeen myös karakterisoida se. Markkinat voivat olla kasvavat tai hiipumassa, ja niitä rajoittavat lailliset määräykset tai taloudelliset olosuhteet.
Seuraava askel on markkinoiden rakenteen tunnistaminen, jakamalla kuluttajat segmentteihin, tutkimalla yksittäisten ryhmien tarpeita. Markkinatutkimuksen tässä vaiheessa tavoitteena on valmistella tietoa, jonka avulla voidaan tunnistaa tietyn tuotteen tai palvelun houkuttelevimmat segmentit.
Markkina-analyysi
Tavaramarkkinoiden (palveluiden) tutkimukseen kuuluu välttämättä myös konjunktuurin tutkimus. Tämän työn tarkoituksena on tunnistaa ja analysoida:
- markkinaindikaattorit;
- eri yritysten hallussa olevat markkinaosuudet;
- tuotteen tai palvelun kysynnän indikaattorit;
- tarjousindikaattorit,tuotanto;
- hinnoittelu.
Markkinatilanteen arviointi ei rajoitu markkinoiden sisäisten piirteiden tutkimiseen. Markkinoinnin kann alta on tärkeää määrittää, miten olosuhteet muuttuvat. Siksi markkinatutkimukseen kuuluu ulkoisten tekijöiden analyysi: maan poliittinen, taloudellinen, kulttuurinen, sosiaalinen tilanne, globaalit trendit vastaavilla markkinoilla, uudet teknologiat, työmarkkinoiden tila ja oikeudellinen kehys.
Ulkoisten tekijöiden vaikutuksen ja niiden voimakkuuden arvioiminen voi olla erittäin vaikeaa. Tätä varten on tarpeen määrittää joukko tärkeimpiä indikaattoreita ja harkita niiden vaikutusta tutkittaviin markkinoihin.
Kohdesegmenttien tunnistaminen
Markkinasegmentoinnin suorittamisen ja sen konjunktuurin tutkimisen jälkeen on aika valita kohdekuluttajaryhmät. Tietyn segmentin houkuttelevuuden määrittämiseksi on olemassa seuraavat kriteerit:
- kilpailun intensiteetti;
- helposti, asiakkaiden houkuttelemisen saatavuus;
- vaikutusmahdollisuus;
- segmentin koko;
- tämän ryhmän kuluttajien samank altaisuus;
- segmentin edustajien lukumäärän kasvuvauhti.
Kohdesegmenttejä voi olla useita. Jokainen yritys pyrkii kasvattamaan myyntiä, mutta mahdollisuuksilla on rajansa. Optimaalisen segmenttien lukumäärän määrittämiseksi, joita yritys voi palvella, käytetään kahta markkinoiden kehittämismenetelmää:
- Keskitetty menetelmä sisältää segmenttien asteittaisen kehittämisen.
- Dispersiomenetelmä on yrittää hallita koko markkinoitatuote tai palvelu ja lupaamattomien segmenttien hylkääminen.
Markkinatutkimuksessa analysoidaan säännöllisesti kehittyneitä segmenttejä, tuotteesta jo kiinnostuneita potentiaalisia asiakkaita ja hyödyntämättömiä "alueita".
Paikannus
Markkinatutkimuksen avulla voit määrittää, mitä kilpailuetuja tietyllä tuotteella tai palvelulla on tai voi olla. Asemointi tarkoittaa paikkasi löytämistä markkinoilla, joilla on jo samanlaisia tai samank altaisia tuotteita.
Tutkimus, analysointi ja ammattimaisin markkinointi eivät auta tekemään tuotteesta houkuttelevampaa kuluttajan silmissä, jos se ei täytä hänen tarpeitaan. Ja ne kasvavat ja muuttuvat, joten näihin muutoksiin on reagoitava ajoissa, jotta tuotteen kilpailukyky markkinoilla ei heikkene.
Paikannus voi tapahtua kahdesta suunnasta:
- täyttää markkinarako, jonka tarpeita kilpailijat eivät täytä;
- tulossa markkinoille samoilla tai hyvin lähellä kilpailijoiden etuja.
Myyntiennuste
Hyödykemarkkinoiden tutkimus on epätäydellinen ilman, että määritetään markkinoiden kehityksen ja tietyn yrityksen myyntimäärien ennakoivia indikaattoreita. Ennuste on päätöksenteon ohjenuora. Kuluttajien tarpeet ja toiveet, uusien tuotteiden tulo markkinoille, kilpailijoiden toimet, ulkoiset tekijät - kaikki tämä muuttuu jatkuvasti.liikettä ja muutoksia markkinaolosuhteissa.
Jos ennustetta ei tehdä ajoissa eikä asianmukaisia päätöksiä tehdä, markkinatutkimuksesta tulee hyödytöntä. Pitkällä aikavälillä ja liiketoiminnan suunnittelussa tehdään 3 ennustetta kerralla: optimistinen, todennäköisin ja pessimistinen. Täydellisen kuvan saamiseksi voit tutkia tiettyjen tekijöiden vaikutusta ennusteen indikaattoreihin. Jos esimerkiksi vahvistat jakelujärjestelmää, kuinka paljon rahaa ja aikaa tähän tarvitaan ja miten se auttaa lisäämään myyntiä ja voittoja.
Myyntiennuste on markkinatutkimuksen viimeinen vaihe ja auttaa organisoimaan asianmukaisesti rahoitusvirtoja, tuotantoprosessia, markkinointitoimia.