Markkinaolosuhteet saavat yrittäjät kiinnittämään enemmän huomiota markkinoinnin teorioihin. Niiden soveltaminen käytännössä mahdollistaa yrityksen kilpailukyvyn ja oikean kehitysstrategian rakentamisen.
Markkinoinnin perushinnoittelustrategiat ja -menetelmät: yleiskatsaus, kuvaus ja ominaisuudet
Yksi markkinoinnin ensisijaisista tavoitteista on tutkia ja selvittää asiakaskunnan tarpeita. Saadut tiedot auttavat kehittämään asiakkaalle parhaiten sopivan tuotteen ja varmistavat liiketoiminnan kannattavuuden.
Toinen prioriteetti on tuotesuuntautuneisuus. Markkinoiden, kilpailijoiden ja heidän roolinsa asiakkaiden tarpeiden ratkaisemisessa tutkiminen auttaa parantamaan tuotteen ominaisuuksia ja voittamaan taistelussa asiakkaiden lompakoista, mielistä ja sydämistä.
Yleinen taloudellinen lähestymistapa, jossa tuotteen hinta määräytyy kustannusten ja odotetun tuoton perusteella, ei välttämättä ole tehokas kaikissa tapauksissa. Lisäksi vain tämän lähestymistavan käyttö on epäonnistunut markkinoillavastaavia ehdotuksia on muitakin. Tällaisissa olosuhteissa on tarpeen harkita erillistä markkinoinnin haaraa - hinnoittelumenetelmiä markkinoinnissa.
Mitä menetelmiä on olemassa?
Yleensä on olemassa 6 menetelmää, joista 2 on keskittynyt tavaroiden tuotannon kustannuslaskentaan ja loput 4 - markkinatekijät huomioiden.
Kumpaa minun pitäisi käyttää, jos tuote on uusi? Uuden tuotteen kustannuksia määritettäessä tulee ottaa huomioon yrityksen johtamisen periaatteet. Joka tapauksessa yksi kriteeri pysyy ennallaan - tuotteen hinnan tulee tarjota yritykselle mahdollisimman suuri mahdollinen tulotaso.
Alla kuvatuilla menetelmillä on yksilöllisiä ominaisuuksia. Samaan aikaan jokainen niistä ei ole vailla puutteita. Yrityksen on itse päätettävä, käyttääkö se jompaakumpaa vai toista menetelmää.
Kalleita tapoja määrittää tavaroiden hinta
Hinnoittelumenetelmissä kustannusperusteisessa markkinoinnissa määritetään lopullinen kustannus laskemalla yhteen tuotantokustannusten summa ja yrityksen odotetun voiton summa. Hyvä esimerkki on täysikustannusmenetelmä.
Kertoimen saamiseksi sinun on asetettava muuttuvien ja kiinteiden kustannusten summa. Lisää seuraavaksi odotetun voiton taso. Seuraava kohta ilmaisee tuotannon määrän, joka on jaettava edellisillä indikaattoreilla.
Hinnoittelutavan valinta markkinoinnissa näin yksinkertaisella tavalla on laaj alti käytössämonet venäläiset yritykset. Tälle on useita painavia perusteita:
- Yrityksen on helpompi saada tietoja omista kustannuksistaan kuin kuluttajien tarpeista.
- Hintakilpailu on alhaisempi, vaikka kilpailijat käyttäisivät tätä menetelmää.
- Helppo määrittää tuotteen vähimmäishintamerkki.
- Myymällä saatuun hintaan voit kompensoida tuotantokustannuksia.
- Tarjoaa odotetun tuoton.
Objektiivisuuden vuoksi on tärkeää mainita puutteet. Pääasia on, että yrityksellä ei ole kannustinta alentaa kustannuksia. Toinen puoli on se, että kilpailu jää huomiotta, mikä antaa kilpailijoille mahdollisuuden käyttää tätä aukkoa hyväkseen tarjoamalla samoja tuotteita halvemmalla. Tämän perusteella voidaan sanoa, että tämä menetelmä sopii niille toimialoille, joilla on vähän kilpailua.
Rajakustannusmenetelmä
Hinnoittelumenetelmissä markkinoinnissa käytetään rajakustannuslaskentaperusteita. Seuraavat lähtötiedot otetaan huomioon:
- Tuotantokustannusraja.
- Tuotteen kannattavuus prosentteina.
- Tavaroiden kustannukset.
Laskelma on yksinkertainen: muuttuvat kustannukset tavarayksikköä kohden määritetään, näiden kustannusten kattamiseksi lisätään kertoimet sekä potentiaalisen tuoton määrä.
Suora kustannuslaskenta
Tarjotaan myös markkinointihinnoittelumenetelmiä työkaluna optimaalisen tavaran hinnan määrittämiseenyksi tapa: muuttuvat kustannukset plus voitto lisäyksenä jokaisesta tuotosyksiköstä. On kysymys kiinteiden kustannusten kirjanpidosta. Tämä erä otetaan huomioon toteutuksesta syntyvässä summassa, josta on vähennetty muuttuvien kustannusten määrä.
ROI-menetelmä
Markkinoinnin tärkeimpien hinnoittelumenetelmien luettelossa huomioidaan myös tavaroiden tuotantoon tehdyt panostukset. On tärkeää muistaa, että markkinointi huomioi paitsi investoinnin määrän, myös tuoton. Kaikkiin sijoituksiin liittyy tavoite saada osinkoa. Eli tuottosumman on ehdottomasti oltava suurempi kuin investointisumma.
Sama sääntö pätee sisäisiin investointeihin eli siihen, kun yritys investoi markkinointikampanjoihin ja toimenpiteisiin. Näin ollen yhtiö aikoo nostaa tulotasoaan. Nämä arvot on otettava huomioon tavaran hinnassa.
Markkinoinnissa on käytössä erityinen kaava sijoitetun pääoman tuoton määrän laskemiseksi. Sen mukaan laskelmat tehdään seuraavassa järjestyksessä:
- Investoinnin määrä.
- Tulot.
- Bruttovoiton ja tuotantokustannusten summa.
- Sijoitetun pääoman tuotto ja investointien kattavuus.
Vähentämällä toisesta kappaleesta myytyjen tavaroiden kustannukset ja investointiturvan määrä, saamme palautuksen summan.
Tavoitearvon määritysmenetelmä
Tällä menetelmällä tuotteen hinta otetaan huomioon laskentapohjaan ottaen huomioonodotettu myyntimäärä. Tällä menetelmällä on kuitenkin merkittävä haittapuoli - se ei ota huomioon kuluttajien tarpeita ja kykyjä, vaan keskittyy yrittäjän etuihin. Lisääntyneen kilpailun olosuhteissa tällaisen menetelmän käyttö ei välttämättä täytä yrityksen odotuksia ja päinvastoin voi johtaa tavaroiden pysähtymiseen.
Hintojen lisäysmenetelmä
Markkinoinnin hinnoittelustrategiat ja -menetelmät sisältävät erilaisia lähestymistapoja. Yksi niistä on tavaroiden osto- ja myyntihinnan kertominen erityisellä kertoimella. Yritykselle tämä menetelmä on hyödyllinen, koska se ei vaadi kysynnän tutkimuksen kustannuksia, koska tässä tapauksessa sillä ei ole perustavanlaatuista merkitystä.
Yleensä markkinoinnin hinnoittelumenetelmät jaetaan lyhyesti kahteen tyyppiin: kulutuskysyntään perustuva hinnoittelu ja arvopohjainen hinnoittelu. Lisämaksumenetelmä kuuluu toiseen tyyppiin.
Tällaisia tuotteita mainostaessaan yrityksen ei tarvitse tietää kysynnän määrää, vaan kuluttajan käsitystä tuotteesta, sen arvosta ja likimääräisestä summasta, jonka asiakas on valmis siitä maksamaan. Tällaisten tietojen perusteella markkinointiyhtiö käyttää ei-hintaisia asiakasvaikutusmenetelmiä, joilla pyritään luomaan tietty mielikuva tuotteesta.
Tällä lähestymistavalla yrityksen kustannukset toimivat vain taloudellisena rajoittimena, jonka alapuolelle tavaroiden hintaa ei voida laskea. Polkumyyntitapauksia kuitenkin esiintyy. Tällä pyritään ajamaan kilpailijat pois markkinoilta, ja sitä voidaan käyttää väliaikaisena strategiana. Pitkällä aikavälilläTämä menetelmä ei ole perusteltu, koska korkeiden hintaluokkien tavaroiden arvo on juuri korkea hinta.
Hämmästyttävä esimerkki vastaavasta markkinointitempusta on kahvikupillisen hinta ruokapaikassa ja ravintolassa. Kuten markkinoinnin hinnoittelumenetelmien ja -strategioiden analyysi osoittaa, toisessa tapauksessa kuluttaja on valmis maksamaan useita kertoja enemmän pelkästään erityisestä tunnelmasta.
Markkinahinnoittelumenetelmät
Tässä markkinoinnin osassa on kolme päämenetelmää:
- Asiakaslähtöinen.
- Keskity kilpailukykyisten yritysten strategioihin.
- Normatiivis-parametrinen lähestymistapa.
Ensimmäinen menetelmätyyppi on jaettu seuraaviin tyyppeihin:
- Arvioidaan suurimmat hyväksyttävät kustannukset.
- Kysyntälähtöinen.
- Raja-analyysi.
Kilpailumarkkinoinnin tärkeimmät hinnoittelumenetelmät koskevat seuraavia alalajeja:
- Keskity markkinajohtajiin.
- Perustuu tavanomaisiin hintoihin.
- Tarjoustyyppi.
- Huutokauppatapa.
- Viite markkinahintoihin.
Normaaliparametrinen lähestymistapa edellyttää seuraavanlaisia laskentatyyppejä:
- Erityisten indikaattoreiden menetelmä.
- Koostettu menetelmä.
- Regressioanalyysimenetelmä.
- Pistemenetelmä.
Hinnoittelun arvo markkinoinnissa on jokaiselle yritykselle yksilöllinen. Hän on valinnassaan täysin vapaa. Mutta on olemassa tekijöitätulee ottaa huomioon hinnoittelussa. Yksi tärkeimmistä on tuotteen elinkaari. Jos se on ollut asiakkaiden tiedossa pitkään ja sillä on paikkansa markkinoilla, niin liukuva-, elastinen-, etuus- tai kuluttajamenetelmiä voidaan soveltaa.
Uudet tuotteet menestyvät, jos niissä käytetään kerman kuorimista, johtajalähtöisyyttä, psykologisia tekniikoita tai markkinoille pääsyä.
Harjoittelu Venäjällä
Yrittäjällä on oikeus itse määrittää hinta millä tahansa käytettävissä olevalla hinnoittelumenetelmällä. Yleisesti ottaen hinnoittelussa voidaan havaita kaksi lähestymistapaa: yksittäisten hintojen asettaminen ja yhden hinnan asettaminen.
Hinnoitteluprosessi on ainoa markkinointitoimenpide, joka ei vaadi käteissijoitusta. Mutta samaan aikaan asiantuntijat uskovat, että monien yritysten hinnoittelupolitiikka ei ole hyvin kehittynyt ja siinä on merkittäviä puutteita. Yleisimmät virheet:
- Hintojen riittämätön mukauttaminen muuttuviin markkinaolosuhteisiin.
- Hinnoittelukulujen liiallinen päivitys.
- Hinnat eivät ole sidottu muihin markkinointielementteihin.
- Hinnoissa ei ole erilaista tuotelinjaa.
Edullisin asema on innovaation hinnalla. Kuten tiedät, jäljitelmätuote ei voi ylpeillä vapaudesta hintojen valinnassa. Sitä vastoin innovatiivisissa tuotteissa on varaa käyttää skimming-, markkinoille pääsyä tai arvo-benchmarking-taktiikoita.
IhmettelenMitkä ovat markkinoinnin hinnoittelumenetelmät, kannattaa erityisesti huomioida suosittu hinnoittelupolitiikka - alhaisten hintojen strategia. Tämä menetelmä on universaali. Sillä on useita päämääriä kerralla: nopea markkinoilletulo, kilpailijoiden tuotteiden syrjäytyminen ja myyntialueen laajentaminen. Yleensä sen jälkeen, kun tuote on saatettu kokonaan markkinoille, hinnoittelupolitiikkaa tarkistetaan. Tässä on kaksi vaihtoehtoa: erilaisen kohdistetun politiikan käyttö, joka johtaa tavaroiden kustannusten nousuun, tai voittojen kasvu myyntimäärien vuoksi. Tätä logiikkaa noudattaen alhaisen hintastrategian soveltaminen osoittautuu taloudellisesti kannattavaksi toimenpiteeksi.
Milloin edullisia hintoja voidaan soveltaa?
Samaan aikaan alhaista hintastrategiaa toteutettaessa tulee ottaa huomioon eräät ulkoiset parametrit:
- Markkinat ovat herkkiä hinnanmuutoksiin.
- Myynnin määrän kasvaessa kustannusten pitäisi yleensä laskea.
- Markkinoilla on kovaa kilpailua.
Tällaisten tekijöiden läsnäolo yrityksen toimialalla johtaa taatusti edullisen hintastrategian onnistumiseen.
Milloin voin myydä lisää?
Korkean hinnan strategia kannattaa myös taloudellisesti. Mutta tietyt ehdot ovat välttämättömiä. Ensinnäkin ne liittyvät itse tuotteeseen. Sen on oltava joko uusi markkinoilla tai patenteilla suojattu tai korkean teknologian prosessien tulos.
Markkinoiden puolelta sellaiset olosuhteet, kuten yrityksen tai tuotteen muodostunut mielikuva, riittävän määrän kohdeyleisön läsnäolo, korkeinkilpailukyky ja pienet tuotantomäärät.
Kun tuote on vakiinnuttanut asemansa markkinoilla, yritys voi kehittää tuotteita halvemmalla. Näin saavutetaan myynnin kasvu ja tuloksen kasvu.
Johtopäätös
On yleisesti hyväksyttyä, että tuote tuottaa voittoa, jos sen lopulliset kustannukset kattavat kaikki sen tuotantokustannukset. Tämä on liian yleinen lausunto. Mutta kunkin markkinoiden potentiaali on paljon syvempi. Markkinointimenetelmät auttavat tunnistamaan ja toteuttamaan sen. Ja niiden taitava soveltaminen on puoli voittoa mille tahansa yritykselle.
