Tänään lähes kaikki markkinat ovat täynnä tavaroita. Tämä ylitarjonta tekee kuluttajasta erittäin nirsoa ja vaikeampaa saada ostamaan mitään. Vastauksena kasvavaan kilpailuun ja ostajan kommunikointiin osallistumisen monimutkaisuuteen, ristimarkkinointi on syntymässä. Kuinka houkutella asiakkaita nopeasti ja edullisesti? Tämä kysymys kiusaa markkinoijia ympäri maailmaa. Siihen ei ole yhtä oikeaa vastausta. Mutta ristiinmarkkinointi voi ratkaista monia ongelmia kuluttajien houkuttelemisessa, mutta sen sovelluksessa on useita vivahteita.
Ristimarkkinointikonsepti
Vastattaessa kysymykseen mitä ristiinmarkkinointi on, sinun on muistettava, että markkinointi on yrityksen toimintaa tavaroiden tai palveluiden mainostamiseksi kuluttajien tarpeiden tyydyttämiseksi ja voiton saamiseksi.
Markkinointitoimia kuitenkintulevat yhä kalliimmaksi ja niiden tehokkuus heikkenee kuluttajaympäristön suuren tietokylläisyyden vuoksi. Promootioasiantuntijat yrittävät keksiä uusia tapoja tavoittaa kohdeyleisö, joten ristimarkkinoinnin, yhteismarkkinoinnin tai ristiinmarkkinoinnin teknologia syntyy. Sen ydin on ponnistelujen kertyminen useiden yritysten edistämiseksi yhden viestintäohjelman puitteissa. Kaksi tai useampi tavaran tai palvelun valmistaja yhdessä mainoskampanjassa vaikuttaa yhteiseen kohdeyleisöön.
Ristimarkkinoinnin historia
Ristimarkkinointi erityisenä myynninedistämisteknologiana syntyi 1900-luvun 90-luvulla, jolloin perinteiset myyntimenetelmät tuottavat yhä vähemmän tuloksia tai vaativat yhä enemmän investointeja. Sitten suuret yritykset Yhdysvalloissa päättivät yhdistää voimansa tuotteiden edistämiseksi ja saivat suuren synergiavaikutuksen. Näin syntyi ristiinpromootio tai ristimarkkinoinnin käsite, joka juurtui hyvin hitaasti kaupallisella alalla, mutta 2000-luvun alussa siitä tuli tuttu tekniikka tiettyjen tavaroiden ja palvelujen mainostamiseen. Nykyään tätä tekniikkaa on tutkittu vähän teorian näkökulmasta, mutta käytännön kokemus viittaa siihen, että sillä on kiistattomia etuja.
Monipuoliset markkinoinnin edut
Ajattelemalla, kuka ja miten suorittaa ristiinmarkkinointia, on syytä määrittää tämän edistämismenetelmän tärkeimmät edut. Ilmeisin etu yhteisen toiminnanedistäminen säästää mainosbudjettia. Kuluttaja saa kaksinkertaisen edun, joten hän vastaa tarjouksiin suurella mielenkiinnolla.
Kaikki tämä ei ainoastaan vähennä kustannuksia, vaan myös parantaa viestinnän tehokkuutta. Toinen ristimarkkinoinnin etu on mahdollisuus kattaa laajasti kohdeyleisö ja päästä uusiin segmentteihin. Koska jokainen kumppaniyritys harjoittaa mainostoimintaa kohdeyleisönsä kanssa, vastaanottajat laajenevat kumppanin yleisön kustannuksella.
Löydettäessä arvokasta kumppania, ristimarkkinointi voi parantaa merkittävästi imagoasi, lisätä asiakasuskollisuutta ja lisätä bränditietoisten kuluttajien määrää. Ristimarkkinointikampanjat herättävät asiakkaassa lisää luottamusta, hän siirtää osan tunnetusta yrityksestä sen kumppanille ja parantaa siten tämän yrityksen imagoa. Kuluttaja muodostaa kumppaniyritysten assosiatiivisia yhteyksiä, mikä yksinkertaistaa huomattavasti tiedon muistamista ja antaa suuremman psykologisen vaikutuksen.
Ristimarkkinoinnin tyypit
Yhteisbrändätyt mainoskampanjat on perinteisesti jaettu:
- Taktinen. Ne, jotka ovat ajallisesti rajallisia ja ratkaisevat lyhytaikaisia ongelmia. Näihin sisältyy yleensä kertaluonteisia kumppanuuskampanjoita.
- Strategista. Pitkäjänteistä, monipuolista yhteistyötä kumppaniyritysten välillä. Voit ratkaista erilaisia tehtäviä, mukaan lukien imagon ja brändäyksen alalla.
Kulttuurien välinen markkinointi erottuu myös eräänlaisena promootionakansainvälisillä markkinoilla. Tässä tapauksessa kahden tai useamman maan resurssit yhdistetään tuotteiden mainostamiseksi. Puhtaimmillaan tällaista edistämistä ei voida kutsua ristiinmarkkinoinniksi, koska yhteistyötä tehdään yhden brändin puitteissa. Eri maiden välisessä yhteistyössä on otettava huomioon kulttuuriset ja kielelliset erot, jotta tuote saisi oikean semantiikan uudella alueella. Usein mainostekstien kääntäminen ei riitä mainostekstien kääntämiseen muissa maissa. Usein on tarpeen kehittää uusia pakkauksia ja joskus jopa vaihtaa nimeä positiivisen kuvan luomiseksi tuotteesta.
Voit jakaa ristiinmarkkinointitoiminnot jakaaksesi roolit kumppanien kesken. He voivat olla tasa-arvoisia ja sitten heidän yhteiset pyrkimyksensä mahdollistavat korkeampien tavoitteiden saavuttamisen. Esimerkiksi kalliita keittiökalusteita mainostava yritys voi tehdä yhteistyötä tunnetun sisäänrakennettujen kodinkoneiden kanssa. Toinen vaihtoehto on epätasa-arvoinen suhde, kun yksi brändi on paljon kuuluisempi kuin kumppanibrändi. Tällaisissa tapauksissa sopimus tehdään siten, että asema tasapainotetaan ja edut jaetaan sen mukaisesti.
Edellytykset ristiinmarkkinoinnin soveltamiselle
Yhteiset markkinointitoimet edellyttävät tiettyjen ehtojen täyttymistä, jotta myynninedistämistoimet onnistuvat. Yhteisbrändätyn mainoskampanjan ohjelmaan vaikuttavat asetettavat tavoitteet. Niiden perusteella sinun tulisi kehittää edistämiskonsepti.
Siksi strategia ja taktiikka määräävät ristiinmarkkinoinnin. Esimerkkejä, ehtojahuomioitavat voidaan jakaa kahteen ryhmään: aloitteentekijän puolelta ja kumppanin puolelta. Aloittajalla tulee olla hyvä käsitys kumppanin imagosta ja sen kohdeyleisöstä. Kumppanin on puolestaan nähtävä yhteistyön edut ja edut.
Kun suunnittelet ristiinmarkkinointikampanjaa, varmista, että kumppanien kohdeyleisöt menevät päällekkäin, mutta eivät täysin vastaa toisiaan. Tarjotuilla tuotteilla tulee olla myös yhteinen perusta, mikä mieluiten tyydyttää jonkin yhteisen tarpeen. Kampanjaan osallistumisesta tulee olla kuluttajalle jotain hyötyä, esimerkiksi hän saa alennuksen tai lahjan. Kumppanituotteiden on oltava samassa hintasegmentissä. Ristimarkkinointikampanjaa ei tarvitse tehdä esimerkiksi Mercedesille ja vedelle Penkovon kylästä. Tavaroiden laadun ja tason on vastattava toisiaan.
Ristimarkkinoinnin perusmuodot
Ristimarkkinointi voidaan esittää kolmessa päämuodossa:
- Kumppanien tuotteiden yhteinen mainoskampanja. Tällaisissa tapahtumissa kumppanit toimivat tasavertaisina mainonnan asiakkaina. Esimerkiksi Coca-Cola-brändi järjesti yhteisbrändäyskampanjan McDonald'sin kanssa iskulauseella "Maukkaampaa yhdessä".
- Yhteiset bonus- tai alennusohjelmat. Tällaisissa kampanjoissa asiakas, joka käyttää yhden yrityksen palveluita tai ostaa yhden tuotteen, saa alennuksia tai bonuspisteitä toisen merkin tuotteesta. Esimerkiksi Aeroflot myönsi yhteisen kortin Sberbankin kanssa, joka keräsi pisteitä tapahtumista.
- Yhteiset BTL-tapahtumat. Maistelu, juhla tai promootio voidaan toteuttaa kahdella tai useammalla kampanjalla.
Rajallinen markkinointiteknologia
Kuten kaikki markkinointitoimet, myös yhteisbrändäysyritykset vaativat tietyn toimintosarjan noudattamista. Ristimarkkinointi sisältää yleensä seuraavat vaiheet:
- tavoitteiden määrittäminen: kuten missä tahansa yhteisbrändäysmarkkinointitoiminnassa, sinun on ymmärrettävä, minkä tuloksen pitäisi olla;
- kumppanien valinta: erittäin tärkeä ja vastuullinen vaihe, joka vaatii erillistä harkintaa;
- tapahtumaan valmistautuminen: tässä vaiheessa on tarpeen määrittää resurssit, suorittaa henkilöstön motivointitoimenpiteet;
- ristimarkkinointitapahtuman suunnitelman kehittäminen ja sen koordinointi kumppaneiden kanssa: on tarpeen määrittää sellaiset kampanjaparametrit, kuten vaihdettavien tukien määrä, toimenpiteiden tiheys, kampanjan ajoitus, sakot ja bonukset, kampanjaskenaarion kehittäminen, suunnitelman toteuttamisesta vastuussa olevien määrittäminen;
- ristimarkkinointikampanjan toteuttaminen;
- yhteenveto ja toiminnan tehokkuuden arviointi.
Kumppanien haku ja arviointi
Ristimarkkinointi, jossa kumppaneilla on keskeinen rooli, perustuu seuraaviin periaatteisiin:
- kumppanit eivät saa olla kilpailijoita;
- tuotteet eivät myöskään saa kilpailla keskenään tai korvata toisiaan, on toivottavaa, että ne täydentävät toisiaan;
- kumppanien on leikattava toisiaankohdeyleisöjen mukaan;
- tuotteiden on oltava samassa hintasegmentissä.
Kumppanin löytäminen on erittäin tärkeä ja vastuullinen askel yhteisbrändäyksessä. On tarpeen arvioida mahdollinen kumppani seuraavien parametrien mukaan:
- todellinen kuva, sen on vastattava aloitteen tehneen yrityksen tasoa;
- yhteisen kohdeyleisön läsnäolo;
- uskollisten kuluttajien läsnäolo;
- kuuluisuus;
- markkinointitoiminta.
Tämä tieto auttaa sinua löytämään mahdollisen kumppanin ristiinmarkkinointikampanjoihin.
Ristimarkkinoinnin soveltaminen eri alueilla
Ristimarkkinointi ei sovellu kaikille tuotteille ja alueille. Joten sitä on vaikea kuvitella B2B-kentällä, pääasiassa tällaiset kampanjat on suunniteltu loppukuluttajille. Tällaiset tapahtumat ovat erittäin tehokkaita premium-tuotteiden ja -palveluiden segmentissä, mikäli sopivan tasoinen kumppani löytyy.
Tällaiset kampanjat ovat erinomaisia elintarvikkeiden ja erilaisten palveluiden edistämisessä. Useimmiten tänä päivänä voit nähdä tämän tekniikan käytön ravintola-, pankki-, vakuutus- ja matkailualalla, autojen, vaatteiden ja kodinkoneiden markkinoinnissa.
Sosiologit ovat laskeneet, että maailman 500 suurinta yritystä ovat viimeisten 10 vuoden aikana osallistuneet yli 60 eri kumppaniohjelmaan. Tämä ei edistä ainoastaan yhteisiä mainoskampanjoita, vaan myös uusien tuotteiden julkaisua.
Ristimarkkinointi matkailussa: rajoituksia ja mahdollisuuksia
Ristimarkkinointi, josta löytyy esimerkkejä matkailual alta, tänäänon tulossa erittäin suosittu tekniikka. Yhteisbrändäys tällä palveluntarjonnan alalla on mahdollista kaikilla tasoilla. Esimerkiksi kun mainostat lentolippuja, voit yhdistää ponnistelut majoituspaikkojen etsimiseen ja varaamiseen tai kuljetuspalveluihin hotelliin.
Matkatoimistot ja vakuutusyhtiöt tekevät hyvää yhteistyötä palvelemalla asiakasta parempaa ja vahvistaen toistensa imagoa. Vaikeuksia ristimarkkinoinnin soveltamisessa matkailussa syntyy luotettavan kumppanin etsimisen yhteydessä. Nykyään asiakkaat luottavat matkatoimistoihin erittäin huolellisesti, joten yhteistyötä kannattaa tehdä vain luotettavien yritysten kanssa.
Maailmanlaajuinen kokemus ristiinmarkkinoinnista
Ristimarkkinoinnilla, jonka tarjouksia löytyy useilta eri alueilta, on jo pitkä historia. Esimerkiksi Sheraton-hotelliketjun ja Lufthansa Airlinesin välille on muodostunut melko pitkä ja toimiva suhde. Procter and Gamble teki mielenkiintoisen liikkeen käynnistämällä yhteisbrändäysmainoskampanjan Boschin pesukoneille ja Calgonin pyykinpesuaineille. Lentoliikkeiden, luotto- ja vakuutusorganisaatioiden ponnistelujen yhdistämisestä on jo tullut ristimarkkinoinnin klassikko.
