B2B-sfääri – harvat tietävät, mitä se on, vaikka jokainen, joka on koskaan käynyt läpi ilmoituksia avoimista työpaikoista, on lukenut samanlaiset sanat: palkka on korkea. Ja tällaisia ilmoituksia painetaan yhä useammin. Mikä on syynä tällaisten työntekijöiden suosioon? Onko näiden kolmen salaperäisen kirjeen takana todella niin tilavat ja kylläiset markkinat?
B2B - mitä tämä tarkoittaa, mitä ominaisuuksia tällä alalla työskenteleminen on? Miksi tällä alalla toimivat yritykset tarvitsevat poikkeuksellisen kokeneita asiantuntijoita ja miksi täällä on korkeammat palkat kuin muilla toimialoilla? Otetaanpa selvää.
terminologian oppiminen
B2B - mitä se on, lyhenteen dekoodaus auttaa ymmärtämään. Sen takana on sanat "business to business", mikä tarkoittaa "business to business" englanniksi.
B2B:stä voidaan sanoa, että tämä on alue, jolla työskentelevät vain juridiset henkilöt. Ostaja käyttää tuotetta edelleen omiin tarpeisiinsa, tuotantoon tai hankintaanjulkiset palvelut.
Voimmeko sanoa B2B-sektorista, että kyseessä on yritysmyynti? Mieluummin kyllä kuin ei. Raja niiden välillä on hyvin epäselvä, eikä melkein kukaan erota niitä.
B2B-työskentely on hyvin spesifistä, vaatii erityisiä menetelmiä markkinointitoiminnan kehittämisessä ja neuvotteluprosessissa. Se vaatii entistä enemmän huomiota myyntiosaston henkilöstön valintaan.
Onko tämä oikea markkinapaikka
Haluatko tietää, kuuluuko yrityksesi B2B-sektoriin? Yritä analysoida toimintaa seuraavissa kohdissa:
- asiakas ostaa tuotteen raaka-aineeksi;
- asiakas käyttää tuotetta tuotantovälineenä (koneet, pakkaukset, työkalut, paperitavarat, autot);
- asiakas käyttää palveluitasi oman tuotteensa tuotantoprosessissa (kuljetus, konsultointi, rekrytointi, IT, markkinointi);
asiakas on yritys ja kuluttaa tuotteesi omiin tarpeisiinsa (rakennusmateriaalit, polttoaine, sähkö, huonekalut, painotuotteet)
Jos vähintään yksi kohdista koskee yritystäsi, voidaan väittää, että yritys toimii B2B-alalla.
Kuka on kumppanini
Hyvin usein ihmiset sekoittavat B2C- ja B2B-markkinat. Mikä se on, mikä on perustavanlaatuinen ero? Viimeinen lyhenne tarkoittaa "Business to Consumer". Eli oikeushenkilön kumppani tässä tapauksessa on loppukuluttaja, yksinkertainen henkilö, joka ostaa tuotteen (palvelun)henkilökohtaiseen käyttöön. Myyntiosastojen johtajien ja tavallisten työntekijöiden on erotettava nämä kaksi aluetta (B2B ja B2C). Mitä tämä tarkoittaa, miten se vaikuttaa työnkulkuun?
B2B-markkinoilla keskimääräinen sopimushinta on paljon korkeampi kuin B2C-sektorilla, ja ostajat ovat paljon valikoivampia ja osaavampia. Kuluttajan kanssa käytävä viestintä noudattaa kullakin alalla omaa malliaan ja vaatii oman, ainutlaatuisen lähestymistavan. Nämä olosuhteet sanelevat erilaisia tapoja motivoida myyjiä, rekrytoida henkilöstöä ja jopa järjestää työntekijöiden työpäiviä.
He päättävät ja päättävät
Tapa tehdä päätös tuotteen ostamisesta on suurin ero B2C- ja B2B-markkinoiden välillä. Mikä se on ja "millä se syödään" on helpompi ymmärtää yksinkertaisesta esimerkistä.
Kuvitellaan, että sama henkilö ostaa puhelimen, mutta on kahdessa vastakkaisessa tilanteessa. Ensimmäisessä tapauksessa hän on yksinkertainen ostaja, ja puhelinta käytetään henkilökohtaisena viestintävälineenä. Päätös tehdään riittävän nopeasti suosittujen lehtien arvostelujen, mallin arvostuksen ja ergonomian perusteella. Myyjällä ei ole juurikaan vaikutusta valintaprosessiin, koska viestintäaika on lyhyt ja ostaja tulee myyntipisteeseen jo muodostuneella mielipiteellä.
Mutta jos sama henkilö toimii yrityksen puhelinvaihteiden hankinnasta vastaavana henkilönä, tärkeimmät valintaprosessiin vaikuttavat tekijät ovat luotettavuus, takuu, huoltokustannukset, mahdollisuus päivittää tai laajentaa verkkoa. muutaman seuraavan vuoden. VastaanottajaLisäksi päätöksentekoon osallistuu useita työntekijöitä (IT-asiantuntija, toimituspäällikkö). Täällä kommunikointi myyjän ja ostajan välillä tapahtuu ammattilaistasolla, neuvottelut jatkuvat ainakin useita päiviä ja myyjällä voi olla merkittävä vaikutus lopulliseen päätökseen.
Tämä esimerkki osoitti selvästi, kuinka yksinkertaisia suhteet ovat B2C-sektorilla. Analyysin jälkeen voidaan todeta B2B-myynnistä, että kyseessä on erittäin älyllinen työ, joka edellyttää esimieheltä perusteellista oman tuotteen tuntemusta ja laajaa kokemusta aktiivisesta myynnistä. Samaan aikaan B2C-tapahtumat ovat melko yksinkertaisia.
Yksi tai kaksi
Yritys voi toimia samanaikaisesti sekä yhdellä että kahdella markkina-alueella. Esimerkiksi matkatoimistot, asianajajat, kuivapesulat, siivoustoimistot, auto-, juna- tai lentokuljetukset työskentelevät sekä juridisten että yksityishenkilöiden kanssa. Heidän tapauksessaan myynti on jaettu kahteen suuntaan myyntiteknologian oikeaa soveltamista varten.
On yrityksiä, jotka toimivat vain B2B-markkinoilla. Mikä se on tai kuka se on? Ensinnäkin raaka-aineiden, tuotantoaihioiden, teollisuuslaitteiden valmistajat. Eli ne tavarat, joita tavallinen kansalainen ei yksinkertaisesti halua ostaa, koska hän ei voi käyttää niitä jatkossa.
B2B ja media
Kaikki B2B-markkinoiden toimijat myyvät yksinomaan ammattimaisia tuotteita. Joukkotiedotusvälineistä nämä ovat julkaisuja, jotka julkaistaan työn prosessissa tarvittavien tietojen tarjoamiseksi. Esimerkiksi erikoistuneet kirjanpitolehdet sekä omistetutjohtamiseen, logistiikkaan, lääketieteeseen, rakentamiseen ja muihin liittyviin kysymyksiin. Yleensä ne kaikki on suunnattu tiettyyn ammattiin tai toimialaan.
Mitä voin tehdä hyväksesi?
Yrityksen tarvitsemien tavaroiden os alta kaikki on hyvin selkeää ja ymmärrettävää, mutta herää kysymys: B2B-palvelut, mitä yritykset tarvitsevat? He käyttävät kuljettajien, lakimiesten, lääkäreiden, vakuutusyhtiöiden, siivoajien sekä yritysvalmentajien ja konsulttien, tuotantoprosessiin liittyvien alojen kapeiden asiantuntijoiden palveluita. Hyvin usein sopimuksia tehdään kausiluonteisten palvelujen tarjoamisesta. Esimerkiksi katon puhdistaminen lumesta, alueen maisemointi.
Valitse myyjä
Uskotaan, että hyvä myyjä "myy kaljun miehen", aivan kuten erinomainen johtaja, pystyy nopeasti järjestämään minkä tahansa joukkueen. Lähes kaikki yritysvalmentajat ja suositut myyntitaitojen hankkimisoppaat vahvistavat tämän. Mutta onko tämä totta, kun tarkastelemme B2B-myyntiä?
Se, että tämä on täysin erillinen teoslaji, on jo kuvattu edellä. Yhteistyö yritysten kanssa, palveluiden tarjoaminen yritysasiakkaille on melko vaikeaa. Ja johtajalle asetetaan lisääntyneet vaatimukset.
Rekrytoijat sanovat, että hyvä B2B-myyjä on henkilö:
- hyvästi koulutettu "yleismyyjäksi", eli joka tuntee ja soveltaa menestyksekkäästi myynnin teknologiaa ja psykologiaa;
- jolla on laaja ammatillinen tietämys tietyltä alueelta (tuotetuntemus) tai älyllisesti riittäväkehitetty, jotta se voidaan tutkia perusteellisesti mahdollisimman lyhyessä ajassa.
Jos vedetään analogia shakkipeliin, niin johtajan, joka myy yrityksensä tavaroita tai palveluita toiselle yritykselle, on pelattava mestarillisesti pitkiä pelejä. Yrityssegmentissä myyntisykli voi olla hyvin pitkä, eikä myyjän työ rajoitu hajanaisiin, lyhyisiin toimiin (kylmäpuhelut, kaupalliset tarjoukset, kokousten ja esittelyjen valmistelu). Hänellä on oltava strategista ajattelua, hänen täytyy ajatella peliä läpi useita askeleita eteenpäin ja olla valmis odottamattomiin skenaarioihin.
Henkilöstöresurssit
Oikea lähestymistapa osastojen johtamiseen on yksi onnistuneen myynnin avaintekijöistä. Kuten jo mainittiin, B2B-sektorilla työskentelevät ihmiset hieman erilaisessa muodossa, ja vastaavasti lähestymistavan tällaisen tiimin johtajaan tulisi olla erityinen. Menestyksellistä kokemusta johtamisesta ja motivoinnista muilla toimialoilla ei voi ajattelemattomasti siirtää näille markkinoille. Esimerkiksi FMCG-yrityksissä johtaja raportoi tapaamisten ja puheluiden lukumäärän, ja hänen palkkansa riippuu tästä. Ja aivan oikein, koska tällä alueella myyjä "ruokkii jalkoja". Mutta kun tuote myydään toiselle yritykselle, kylmäpuheluiden määrä ei ole kriittinen, ja se on myös pieni, koska B2B-sfäärin toimijoiden määrä on paljon pienempi. Siksi motivaatiojärjestelmä tulisi rakentaa täysin eri tavalla.
Uusi suunta
B2C:stä ja B2B:stä voidaan sanoa, että ne ovat vakiintuneita ja kehitelty vuosien aikanaohjeita. Mutta ajat muuttuvat, ja on todennäköistä, että uudet markkinat, kuten C2B ja C2C, korvaavat ne pian. Niissä yksityishenkilöt toimivat myyjinä ja tarjoavat erilaisia palveluita.
Maailman väkiluku kasvaa joka vuosi. Lähes jokaisella asukkaalla on improvisoidut viestintävälineet (puhelin, Internet). Yhteyden ottaminen toiseen oikean tuotteen omistavaan henkilöön ei ole vaikeaa. Ja tietotekniikan alaa kehittävät yrittäjät edistävät vain tällaisten kontaktien syntymistä ja luovat käteviä ja turvallisia alustoja verkon viestintään.
Yllä oleva esimerkki on kansainvälinen e-bay-verkkohuutokauppa, jossa kuka tahansa voi laittaa myyntiin käytössään olevat tavarat. Sivuston järjestäjät ovat kehittäneet tehokkaan piste- ja arvosanajärjestelmän, joka auttaa löytämään parhaan myyjän ja varmistamaan kaupan. Samanlaisia, luonteeltaan paikallisia sivustoja on avoinna monissa maissa. Ja on myös resursseja, jotka helpottavat asioiden vaihtoa, yhteisten tukkukauppojen järjestämistä. Tai voit lainata haluamasi tavarat joltain toiselta.
Jotta yritys saisi tasaisen ja vakaan tuloskasvun, jokaisen asiakkaan on järjestettävä oma, erityinen lähestymistapansa. Siksi kumppaneiden perusteellinen analyysi, tulevien transaktioiden suunnittelu ja jo toteutuneiden analysointi ovat myyntiyrityksen menestyksekkään työn avainkohtia.
