Myyntikanavat ovat olennainen osa markkinointia, ilman niitä on mahdotonta kuvitella yrityksen kasvua ja kehitystä. Mutta harvat ihmiset ymmärtävät, mitä se on ja mihin ne on tarkoitettu.
Yksinkertaisesti sanottuna myyntikanava on yrityksen tapa houkutella yleisöä.
Jokainen yritys valitsee taloudellisesti ja toteutuksen helppoudeltaan sopivimman jakelukanavan (myyntikanavan) ja houkuttelee sen avulla uusia asiakkaita ja mainostaa tuotettaan. Siksi ei ole olemassa yhtä myyntikanavien rakennetta. Kaikki niiden jaot ovat ehdollisia, ja haluttaessa yritys voi jopa keksiä oman myyntitapansa, parantaa olemassa olevaa tai löytää radikaalisti uuden menetelmän.
Mutta jos puhumme edelleen tämän markkinoinnin osan ehdollisesta jaosta, niin myyntikanavat jaetaan usein:
- Aktiivinen.
- Passiivinen tai saapuva.
Aktiivinen
Tehokkain menetelmä tulosten vertailuun. Aktiiviset myyntikanavat edellyttävät ja harjoittelevat henkilökohtaista kommunikointia jokaisen asiakkaan kanssa hänen löytämiseksiyksilöllinen lähestymistapa. Tämän tyyppisessä myynnissä asiakkaan ja yrityksen välisen vuorovaikutuksen aloittaja on yritys itse.
Aktiivisessa myynnissä on useita etuja ja haittoja.
Edut:
- Tehokkuutta henkilökohtaisella vuorovaikutuksella asiakkaiden kanssa.
- Säästävä. Aktiivisimmat myyntikanavat välttävät kuljetus-, mainonta- jne.
- Suunnitelman ja toiminnan selkeys. Yritys on vuorovaikutuksessa tietyn asiakkaan kanssa tiettyä tarkoitusta varten.
Haitat:
- Vaikea hallita. Aktiivisia myyntikanavamenetelmiä käytettäessä on erittäin vaikeaa hallita jokaista vuorovaikutusprosessin osallistujaa.
- Suunnitelman ja toiminnan selkeys. Tämä koskee myös miinuksia, koska jokaisen työntekijän on asiakkaan kanssa kommunikoidessaan oltava valmis vastaamaan kaikkiin kysymyksiin. Improvisointi ei ole sallittua, koska henkilökohtainen yhteydenpito edellyttää kaikkien annettujen tietojen oikeellisuutta.
- Viestintäkulut. Yleensä aktiivisissa myyntikanavissa he käyttävät puhelinviestintää asiakkaiden kanssa kommunikoimiseen, eivätkä kustannukset aina maksa takaisin.
Jos haluat käsitellä aktiivisia menetelmiä yksityiskohtaisemmin, harkitse, mitä myyntikanavat ovat (aktiivinen tyyppi):
- Telemarkkinointi.
- Kumppanuusyhteistyö.
- "Jälleenmyyntiliike".
Telemarkkinointi
Telemarkkinoinnin myyntikanava on tapa houkutella asiakkaita puhelinkeskustelun avulla. Telemarkkinoinnissa suunnitelman ja toiminnan selkeyttä tarvitaan erityisesti. Viestintäjohtajien on pystyttävä nopeastikiinnostaa asiakasta, mutta ei häiritä häntä ja yrittää olla huomaamaton. Tämäntyyppinen myynti on erittäin tehokasta yrityksille, jotka tarjoavat palveluita tavaroiden sijaan, koska puhelinkeskustelu poistaa mahdollisuuden esitellä tuotetta ja sen ominaisuuksia. Mutta Internet-yritykset tai ikkunanvaihtopalvelut käyttävät tätä kanavaa aktiivisesti, koska se on niille tehokkain ja kannattavin.
Telemarkkinoinnin etuja ovat:
- Tiedon leviämisen nopeus. Yritys voi houkutella tarpeeksi asiakkaita hyvin nopeasti.
- Säästävä. Puhelinmarkkinointi ei kata kaikkia kustannuksia paitsi puhelinviestintää.
Haitat:
- Ei mahdollisuutta esitellä tuotteita.
- Joidenkin ihmisten negatiivinen asenne. Monilla on negatiivinen asenne puhelinmarkkinointiin, ja heti kun he ymmärtävät kuka soittaa ja miksi, he katkaisevat puhelun.
Kumppanuusyhteistyö
Kumppanuus on myyntikanava, joka harjoittaa useiden yritysten vuorovaikutusta molemminpuolisen hyödyn saamiseksi. Tyypillisesti kumppanuuksiin liittyy organisaatioita, joilla on vastaavia tai samank altaisia tuotteita tai palveluita. Tästä johtuen yksi yritys tuotteidensa lisäksi mainostaa ja jakelee toisen yrityksen tuotteita, ja jälkimmäinen tekee samoin. Koska tuotteet ovat useimmiten samank altaisia tai täydentävät toisiaan, tämäntyyppinen myyntikanava ei aiheuta ristiriitoja asiakkaiden keskuudessa ja osallistujat tuovat kaksinkertaisen asiakasvirran ja voiton.
Kumppanuuden plussat:
- Tuplaa tavaroiden ja palveluiden jakelunopeus.
- Säästöt. Yritykset eivät käytä rahaa mainontaan, kuljetuksiin jne., koska kumppanien apu riittää jakeluun.
Haitat:
- Tulojen jakaminen ja koron maksaminen kumppanille. Kumppanuusyhteistyössä yritykset eivät ole vuorovaikutuksessa ilmaiseksi, kumpikin osapuoli maksaa toisen avusta.
- Henkilökuntaa on koulutettava uudelleen. Koska markkinoinnissa alkaa näkyä samanaikaisesti kahta eri rakenteellista yritystä, myynti- ja asiakashankintahenkilöstön on koulutettava uudelleen voidakseen esittää kahden yrityksen tiedot yhtä aikaa arvokkaasti ja rehellisesti.
Jälleenmyynti
Ns. jälleenmyyjän myyntikanava on etäisin ja vähiten aktiivisin menetelmä. Siitä puuttuu suora yhteys asiakkaan ja yrityksen välillä, mitä odotetaan aktiivisissa myyntikanavissa.
Jälleenmyynti perustuu siihen, että yritys, jolla ei ole tarpeeksi varoja ja tästä johtuen kyky järjestää oma tavaramyynti, siirtää roolinsa toiselle yritykselle, jolla on tällainen mahdollisuus. Tämän ansiosta yritys saa mahdollisuuden tehdä voittoa menemättä miinukseen ja jälleenmyyjäyhtiö saa hyvän osuuden kaikesta myydystä.
Tätä menetelmää kutsutaan aktiivisiksi myyntikanaviksi, koska yrityksen täytyy aktiivisesti houkutella jälleenmyyjiä, eli itse asiassa he alkavat toimia asiakkaina, jotka tarvitsevat kiinnostusta ja suostuttelua.
Edut:
- Säästää rahaa. Koska yritys ei olekuluttaa itsensä, ja jälleenmyyjä tekee sen hänen puolestaan.
- Mahdollisuus tulla markkinoille ilman varoja.
- Kehitys jälleenmyyjän kustannuksella.
Haitat:
- Ei suoraa asiakaskontaktia.
- Maksetaan suuri osa tuloista jälleenmyyjälle.
- Riippuvuus toisesta yrityksestä.
- Ei takuuta yhteistyön kestosta. Jälleenmyyjäyritys voi löytää parhaan tarjouksen milloin tahansa ja lopettaa yhteistyön.
Passiiviset tai saapuvat kanavat
Passiiviset myyntikanavat ovat kanavia, joiden avulla voit houkutella yleisöä olematta suoraan vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa. Tämän tyyppisessä myynnissä yrityksen ja asiakkaan välisen vuorovaikutuksen aloittaja on asiakas itse, joka on tutustunut tuotetta koskeviin tietoihin jollakin passiivisista myyntimenetelmistä.
Aktiiviset myyntityypit ovat tehokkaampia, kun taas passiivinen myynti on yksinkertaisempaa ja suositumpaa.
Mietitään, mitä ovat passiiviset myyntikanavat kahdella esimerkillä:
- Mainonta.
- Arvostelut entisiltä asiakkailta.
Mainonta
Tämän päivän suosituin myyntitapa. Näemme mainoksia kymmeniä kertoja päivässä. Sitä on kaikkialla: puhelimissamme, televisioissamme, busseissamme, auton ikkunan ulkopuolella liikenneruuhkassa, radiossa, puussa, sisäänkäynnissä, tuotteissa jne. jne. Mainonta on suosituin markkinointitemppu. Sen avulla voit jättää tarvittavat tiedot henkilön alitajuntaan edes puhumatta hänen kanssaan. Ja yritykset ovat keksineet satoja erilaisia tapoja tehdä tämä. Jokuherättää huomion kauniilla kuvalla, joku - kuulostavalla sloganilla, toiset - mielenkiintoisella videolla, neljäs keksii kappaleen tuotteestaan ja viides esimerkiksi painostaa sääliä. Kaikki nämä menetelmät toimivat hyvin ja ilahduttavat heidän yrityksiään voitoilla ja asiakasvirralla.
Tällä kertaa tarkastellaan ensin huonoja puolia:
- Korkeat kustannukset.
- Korkea kilpailu. Koska asiakkaaseen ei ole suoraa yhteyttä, sinun on keksittävä mielenkiintoisempaa ja epätavallisempaa mainontaa kuin kilpailijat.
- Tarvitsee säännöllisiä päivityksiä.
Edut:
- Säästän aikaa.
- Laaja jakelualue.
- Mahdollisuus esitellä tuotetta kaikkine toimintoineen.
Arvostelut entisiltä asiakkailta
Myyntitapa, joka vaatii vähän vaivaa yrityksiltä itseltään. Heidän tarvitsee vain luoda sivustolle Arvostelut-osio ja pyytää asiakasta jättämään arvostelu tuotteistaan/palveluistaan.
Tätä myyntikanavaa voidaan kutsua asiakkaiden suosituimmaksi. Potentiaaliset ostajat saavat mahdollisuuden tutustua tuotteisiin valmistajan sanojen lisäksi myös oikeiden ihmisten sanoin.
Mutta yrityksille tämäntyyppinen jakelu on melko vaarallista, joten sitä käyttävät pääasiassa suuret yritykset, joilla on pitkäaikainen maine tai ne, jotka ovat 100 % varmoja tuotteidensa/palveluidensa laadusta.
Edut:
- Säästöt. Siitä ei aiheudu kustannuksia ollenkaan, koska asiakkaat ovat itse mukana vetovoimassa.
- Luota. Mies jolla on suurempi haluja ostaa luottavaisin mielin tietäen oikeiden ihmisten vaikutelmat.
- Ihmisten vuorovaikutus. Ketjureaktion seurauksena asiakasmäärä kasvaa, suusta suuhun -periaate toimii.
Haitat:
- Negatiivinen palaute.
- Hidas leviäminen.
Pieni analyysi myyntikanavista
Kaikkien esimerkkien jälkeen voit tehdä pienen analyysin aktiivisista ja passiivisista myyntityypeistä.
Molemmat menetelmät tuovat yrityksille halutun tuloksen, joten menetelmän valinta riippuu vain yrityksen suunnasta, sen kyvyistä ja toiveista. Myyntikanavien tehokkuus on aktiivisten tyyppien puolella, mutta samalla ne ovat erittäin työvoimav altaisia ja vaativat toiminnan selkeyttä. Passiiviset ovat yksinkertaisempia ja globaalimpia, mutta ne eivät takaa tällaista aktiivista vaikutusta. Passiivisia ja aktiivisia kanavia voidaan käyttää samanaikaisesti, esimerkiksi tilata mainoksia ja soittaa asiakkaille.
Myynnin kanavien hallinta on paljon helpompaa passiivisilla, koska ne eivät vaadi juuri mitään sääntelyä. Vaikka useimmat aktiiviset tyypit vaativat tiukkaa valvontaa.
Mutta myyntikanavien kehittämisellä ei ole selkeää johtajaa. Sekä passiivisia että aktiivisia voidaan parantaa ja kehittää omalla tavallaan.
Tavaroiden myyntikanavat ovat pääosin passiivisia. Koska aktiivisissa myyntimenetelmissä ei lähes aina ole mahdollisuutta esittelyyn. Ja palveluiden myyntikanavat ovat yleensä aktiivisia, mutta tämä ei ole pakollinen sääntö, ja jokainen yritys voi yrittää kääntää tämän järjestelmän, jos se löytää kelvollisen.menetelmä.
Mitkä myyntikanavat ovat parhaita? Tähän kysymykseen on mahdotonta vastata yksiselitteisesti, koska ne ovat kaikki yksilöllisiä ja jokainen niistä on ihanteellinen tietyntyyppiseen markkinointiin.
Pankkien myyntikanavat
Pankki on talousinstituutio, joka tarjoaa monia palveluita yksityishenkilöille ja yrityksille. Pankki on hyvä esimerkki useiden myyntitekniikoiden soveltamisesta samanaikaisesti.
Hänen myyntitekniikkansa ovat sekä aktiivisia että passiivisia. Aloitetaan aktiivisista myyntimenetelmistä.
Koska pankilla on oma "myyntipiste", se käyttää aktiivisesti suoraa kanavaa, kun asiakkaaseen tulee kontakti henkilökohtaisessa keskustelussa. Laitoksen työntekijät esittelevät itseään kiinnostavat tiedot asiakkaille.
Pankki harjoittaa myös puhelinmarkkinointia, toki useamminkin ilmoittaakseen olemassa oleville asiakkaille jostain, mutta joskus myös saadakseen uusia, jos puhutaan uudesta, äskettäin avatusta pankista.
Rahoituslaitokset tekevät aktiivisesti kumppanuuksia allekirjoittamalla erilaisia yhteisohjelmia koskevia sopimuksia.
Mieti nyt pankin käyttämiä passiivisia kanavia.
Suurissa pankeissa yritysasiakkaiden avulla edistäminen on hyvin yleistä, kun pankin kanssa vuorovaikutuksessa olevat suuret yritykset vaihtavat keskenään hyödyllistä tietoa, myös itse pankkiin liittyvää. Näin ollen pankki saa yhden yrityksen neuvosta uuden asiakkaan toisen vastaan.
Tällaiset laitokset eivät kiellä yleisintä passiiviamyyntitapa - mainonta. Pankit julkaisevat sitä aktiivisesti painetussa ja videomuodossa, mikä houkuttelee kuuluisia ihmisiä osallistumaan.
Tämän seurauksena pankki käyttää jokaista edellä käsiteltyä myyntimenetelmää, mikä vahvistaa jälleen kerran, että myyntikanavissa ei ole rakennetta ja kliseitä. Niitä voidaan käyttää missä tahansa muodossa, missä tahansa määrässä ja mihin tahansa tarkoitukseen.
Myynnin kanavien tehokas hallinta
Ja lopuksi, keskustellaan siitä, kuinka valita oikea myyntitapa ja käyttää sitä tehokkaasti. Tämän tekeminen on melko yksinkertaista. On kolme pääkohtaa, jotka on ymmärrettävä, jotta ymmärtäisimme, mihin pyrit:
Kenelle tuotteesi/palvelusi on tarkoitettu? Kuka on pääostaja. On tarpeen yrittää tunnistaa kaikentyyppisiä potentiaalisia asiakkaita, jotta voidaan kehittää likimääräinen strategia jatkotoimille
