Mikä vaikuttaa jokaisen ihmisen päätökseen? Kuinka usein ihmiset ostavat tavaroita, jotka ovat heille täysin hyödyttömiä? Ja tärkein kysymys on miksi? Vastauksista kiinnostuneet ovat varmasti uteliaita tutustumaan sellaiseen käsitteeseen laukaisinta. Sillä on eri merkityksiä eri aloilla. Nyt puhumme kuitenkin menetelmästä vaikuttaa yleisöön.
Käsityksen selitys
Markkinoinnin laukaisijat ovat erityisiä psykologisia tekniikoita, jotka motivoivat ihmisiä tekemään tiettyjä toimia juuri tässä ja tällä hetkellä.
Tällaista vaikutusta voidaan luoda Internetin, painetun median, jokaisessa kaupungissa näkemiesi yleisten bannerimainosten ja monien muiden lähteiden kautta. Pääasia on, että ihmiset todella reagoivat sellaisiin merkkeihin juuri niin kuin valmistajat ovat tarkoitetut. Markkinoinnissa triggerit eivät ole vain osa mainontaa, vaan todella harkittuja ja todistettuja psykologisia vaikuttamismenetelmiä.
Miten ne toimivat ja kuinka välttää seuraava ansa, voit oppia ehdotetusta materiaalista.
Yleistä tietoa
Markkinoinnin alallalaukaisin on erityinen viesti, joka psykologisesti rohkaisee asiakasta ryhtymään tiettyyn toimintaan. Itse sana on lainattu englannista ja käännetty "laukaisuksi" tai "provokaatioksi". Toisin sanoen markkinoinnissa laukaisu ei ole muuta kuin impulssi, eräänlainen haaste.
Ne, jotka todella ymmärtävät tämän käsitteen piirteet, käyttävät niitä yleisön provokaatioina suorittamaan tiettyä toimintaa. Esimerkiksi ostaaksesi leivänpaahtimen ja muita esineitä, joita et ehdottomasti tarvitse.
Tälle periaatteelle on tietysti suuri kysyntä paitsi markkinoinnissa myös liiketoiminnassa. Vaikka itse "laukaisimen" käsite viittaa ensisijaisesti psykologiaan. Tällä alueella se tarkoittaa ihmisen vaistomaista reaktiota esiin tulevaan ärsykkeeseen.
Esimerkiksi kun seisot kassalla jonossa, yhtäkkiä kuului tutun kappaleen sävel kaukaa. Tätä taustaa vasten sinusta tuli tunteellinen, muistit vanhoja aikoja ja jopa purskahdit itkuun. Mutta todellisuudessa se on vain tavallinen laulu. Tässä tilanteessa musiikki toimii laukaisijana. Tällaisia provosoivia tekijöitä voi olla monia.
Liipaisimien määrittäminen
Tämä käsite tarkoittaa pohjimmiltaan manipulointivälinettä. Jos henkilö ymmärtää selvästi, mikä tarkalleen vaikuttaa hänen käyttäytymiseensä, hän tekee kaiken tietoisesti. Markkinoinnissa triggerillä tarkoitetaan tekniikkaa, joka voi jopa muuttaa asiakkaan käsitystä maailmasta.
Tällä tavalla vaikuttamalla kuluttajiin yritys voi saavuttaa:
- myynnin kasvu;
- vältä asiakkaiden vastalauseita;
- houkuttele mahdollisimman paljon potentiaalisia asiakkaita;
- konversioiden lisääminen.
Kuten tiedät, kaikki ihmiset ovat täysin erilaisia. Eli niihin vaikuttamistapojen tulee olla varsin monipuolisia. Esimerkiksi joillekin ihmisille ostoa tehdessään on tärkeää, että kustannukset ovat suhteellisen alhaiset ja päinvastoin. Lisäksi ihminen voi ostaa esineen vain siksi, ettei hänellä ole aikaa ajatella tai hän todella piti siitä.
Tilaston mukaan yli 90 % ostoksista ihmiset tekevät tällä hetkellä vain tunteiden ohjaamana. Vasta ajan myötä ihminen ymmärtää, miksi hän hankki tämän tai tuon esineen.
Psykologiset triggerit markkinoinnissa
Myyntitekniikat vaikuttavat ahneuteen ja pelkoon liittyviin inhimillisiin vaistoihin. He käynnistävät psykologisia prosesseja, jotka työntävät asiakkaan tarvittaviin toimiin. On yleisesti hyväksyttyä, että triggereillä on myönteinen vaikutus myynnin tasoon. Kyllä, se on ehdottomasti niin. Käyttämällä erityisiä malleja ja laukaisimia yrityksellä on suurempi mahdollisuus tehdä kertamyynti. Hänen ei kuitenkaan yleensä tarvitse luottaa enempään.
Myynnissä psykologiset laukaisevat tekijät vaikuttavat ja muokkaavat potentiaalisen asiakkaan toimintaa.
- Ne, jotka puhuvat v altavista alennuksista ja alennusmyynnistä, kannustavat ihmisiä ostamaan holtittomasti. Esimerkiksi,useimmat asiakkaat käyvät mielellään kaupassa, jossa on -50 % mainoksia.
- Ihmiset menevät paljon todennäköisemmin paikkoihin, joissa he saavat tarvitsemaansa huomiota sekä esittelevät laadukkaita tuotteita ja edullisia hintoja. Samanlaiset käyttäytymistottumukset johtavat myös laukaisimien muodostumiseen.
Jos ostaja oli tyytyväinen, tämä lisää merkittävästi hänen todennäköisyyttään palata kauppaan. Lisäksi seuraavan kerran hän voi tulla ystävien kanssa houkuttelemaan uusia asiakkaita tällä tavalla.
triggerien käytön erityispiirteet markkinoinnissa
On erittäin tärkeää ymmärtää, mihin tiettyjä markkinointiliikkeitä käytetään, jotta niitä voidaan käyttää asiantuntevasti.
Psykologisen vaikutuksen ja tavaroiden pakottamisen lisäksi markkinoinnissa käytetään laukaisimia myös kuluttajan voittamiseen ja ystävällisten suhteiden luomiseen hänen kanssaan. Joten oston jälkeen asiakkaalle voidaan antaa lomake, jossa on kysely uusista ostetusta tuotteesta. Tätä viestintämuotoa ostajan kanssa kutsutaan käynnistysohjelmaksi, ja se löytyy usein Internetistä. Se auttaa rakentamaan suhteita asiakkaisiin ja nostaa samalla kaupan luokitusta.
Lisäksi laukaisemiseksi voidaan kutsua tilannetta, jossa konsultti neuvoo tietyn tuotteen mahdollista ostajaa. Loppujen lopuksi tällä tavalla myyjä yrittää työntää henkilöä tiettyyn toimintaan ja asettaa hänet tietyllä tavalla. Tämä myynnin laukaisimien luokka sisältää tekstiviestit ja tiedottavat kirjeetuusia tuotteita, erikoistarjouksia ja alennuksia. Lähellä ollessaan henkilö voi tiedon saatuaan mennä kauppaan ja tehdä ostoksen. Monet nykyaikaiset vakuutusyhtiöt käyttävät kutsua psykologisena laukaisijana. Ja yksinkertaisuudestaan huolimatta se tuo hyviä tuloksia.
Mainonnassa käytetään myös erilaisia tekniikoita, mutta tässä tapauksessa kyse ei ole vain toiminnan kannustamisesta. Tämä on tarjous, johon asiakkaan on vastattava välittömästi ja ostettava kuvattu tuote tänään.
Ainoa tärkeä asia on olla käyttämättä monia psykologisia laukaisimia kerralla. Loppujen lopuksi asiakkaat eivät ole tyhmiä ja ymmärtävät heti, että heitä painostetaan.
Joten liipaisuyritysten helppous on yksi avaintekijöistä. Tällaiset tekniikat eivät ole vain markkinoinnin ydin, vaan myös merkittävä osa koko myynnin psykologiaa.
Laipaisimien vaikutus liiketoimintaan
Laadukkaiden tuotteiden tuotanto ei ole aina avain onnistuneeseen kaupankäyntiin. Voit kertoa v altavasta määrästä pieniä yrityksiä, jotka tarjosivat laadukkaita palveluja asiakkaille, mutta menivät silti konkurssiin.
Nykyään mainonnalla ja erilaisilla PR-kampanjoilla on merkittävä rooli myynnin määrässä, mikä tarkoittaa erilaisten menetelmien käyttöä huomion herättämiseksi.
Yleisimpien markkinointitekniikoiden joukossa on useita erilaisia laukaisimia.
- Selkeys. Toisin sanoen potentiaalisten asiakkaiden pitäisiedustavat selvästi tuotetta ja mahdollisuutta ostaa se.
- Yksinkertaista ostajan tehtävää. Kenellekään ei varmaankaan ole salaisuus, että ihminen on luonteeltaan laiska olento. Monien mielestä yksinkertaisen lomakkeen täyttäminen on vaikeaa. Siksi useimmat ihmiset ovat paljon halukkaampia vastaamaan ehdotuksiin, joissa täytettävien kenttien määrä on vähäinen. Ja luetteloa täydentää valmis laskelma kokonaiskustannuksista. Verkkomarkkinoinnissa on tällainen laukaisin.
- "Laumamentaliteetti". Monet ihmiset epäilevät valintaansa ja sen ostotarvetta. Mutta jos potentiaalinen ostaja tietää, että monet asiakkaat ovat ostaneet tarjotut tuotteet ennen häntä, hänellä on luotettavuuden tunne. Tämän seurauksena ihminen lakkaa epäilemästä ja hankkii mielellään asian, josta hän pitää.
Esimerkkejä laukaisimista
Markkinointitekniikoiden asiantuntevaa käyttöä varten sinun on tunnettava hyvin asiakkaidesi psykologiset ominaisuudet. Ammattimaiset markkinoijat ovat niin hyviä näissä taidoissa, että monet ihmiset eivät edes tiedä joutuvansa ansaan.
Ymmärtääksesi erityyppisiä laukaisuja, esimerkit auttavat.
- Exclusive. Harvat ihmiset pystyvät kieltäytymään poikkeuksellisesta tarjouksesta tai ainutlaatuisesta tuotteesta. Tästä syystä verkosta löytyy usein VIP- ja Pro-merkintöjä – nämä yksinkertaiset sanat voivat helposti houkutella potentiaalisia asiakkaita.
- Rajoitettu aika. Jos ilmoitat ostajalle, että hänen valitsemansa tuote voidaan ostaa edulliseen hintaanvain tiettynä aikana, hänelle tämä on hyvä sysäys liiketoimelle. Tämä laukaisu on erityisen tehokas niukkojen tuotteiden kohdalla. Loppujen lopuksi tällä tavalla potentiaalinen ostaja saa tietyn vaikutelman: jos hän ei osta tätä tuotetta, hän menettää tilaisuutensa.
- Lähetä. Kaikki rakastavat vastaanottaa lahjoja, varsinkin kun kyse on yritysten ilmaisista tarjouksista. Liiketoiminnassa tällaisista esityksistä tulee usein erinomaisia provokaattoreita kauppojen tekemiseen. Tämä luokka sisältää ilmaiset konsultaatiot, erilaiset alennukset, erikoistarjoukset, uutiskirjeet, joissa on hyödyllistä tietoa.
- Ilmoittaa myyntien määrän. Usein mainoksissa tai verkkokauppojen sivuilla näet, että yli 4000 ihmistä on jo ostanut tietyn tuotteen tai 1867 asiakasta on ilmoittautunut konsultaatioon. Juuri tällainen markkinoinnin laukaisin rohkaisee usein ihmisiä tekemään samoin kuin nämä onnekkaat pysyäkseen muotitrendin mukana.
- Inhimillisten heikkouksien hallinta. Analysoituaan yksityiskohtaisesti ahneuden vaistoa ja ilmaislahjojen halua, trigger-markkinoijat päättivät, että näistä tunteista voidaan tehdä v altavasti pääomaa. Esimerkiksi tarjoukset, kuten "kaksi yhden hinnalla" tai "50 % alennus seuraavasta tuotteesta", ovat erittäin tehokkaita myyntitemppuja. Kaikki ihmiset rakastavat ilmaisia lahjoja, joten usein, kun he näkevät tällaisen merkinnän, he yksinkertaisesti lakkaavat ajattelemasta. Mutta todellisuudessa tällaiset tarjoukset ovat hyödyllisiä vain myyjille, koska sellaisillaostosten keskimääräinen sekkikoko kasvaa. Kaikenlaiset arvonnat ja kilpailut voidaan liittää tähän laukaisuluokkaan.
- Leikkiminen stereotypioilla. Jokaisen ihmisen alitajunnassa muodostuu ajan myötä erilaisia tottumuksia, jotka vaikuttavat hänen valintaansa ja toimintaansa erilaisten ilmiöiden suhteen. Esimerkiksi monet ihmiset uskovat, että kiinalaiset tuotteet ovat huonolaatuisia, minkä vuoksi ne hajoavat nopeasti ja muuttuvat käyttökelvottomiksi. Tällaisia stereotypioita käytetään markkinoinnissa usein ennakkoluuloina.
Suosituimmat lajikkeet
- Ylläpitää juonittelua. Myynnissä tämä laukaisin toimii lähes moitteettomasti. Tällaisella hienostuneella menetelmällä voidaan helposti parantaa kaupankäyntiä käyttämättä siihen rahaa. Esimerkkinä voisi olla tilanne, jossa harjoittelijoille kerrotaan seminaarissa, että seuraavalla oppitunnilla heille jaetaan erittäin arvokasta tietoa tietyltä alueelta. Tai TV-ohjelman aikana katsojille kerrotaan, että jakson lopussa he saavat selville koko totuuden. Tällaisia esimerkkejä voisi olla paljon enemmän. Juonittelu markkinoinnissa toimii eräänlaisena koukuna, johon ehdottomasti kaikki käyttäjät törmäävät ainakin kerran.
- Myydytty. Tällaiset etiketit koristavat usein tuotteita, joista kukaan ei ole ollut kiinnostunut pitkään aikaan. Todellakin, potentiaalisten ostajien keskuudessa, jotka näkevät tällaisen merkinnän, halu tutustua tuotteisiin tarkemmin kasvaa. Tällaista laukaisua käytetään usein kaupoissa, joiden hyllyiltä löytyy viime kauden tuotteita.
- Vahvistus. Maksimimäärän ostajien houkuttelemiseksi ja myynnin lisäämiseksi on erittäin tärkeää väittää tuotetiedoista: hyödyttääkö se tai ratkaiseeko ne tietyn ongelman, säästääkö aikaa tai rahaa. Jokaisen myyjän on osoitettava tuotteensa ostamisen edut. Toisin sanoen, hänen on erittäin tärkeää saada potentiaalinen asiakas tekemään päätöksen laukaisimen avulla.
Kuinka käyttää markkinointitekniikoita viisaasti?
Jos haluat erottua kilpailijoistasi samalla kun sinulla on ainutlaatuinen tarjonta, tee se oikein yksinkertaisilla laukaisuilla.
- ilmoita kuinka tuotteesi auttoi sinua;
- jaa asiakkaidesi positiivinen kokemus;
- visualisoi todellisia kuvia käyttäjistäsi;
- älä yritä kopioida muiden mainoksia, kirjoita omalla kädelläsi;
- puhu tuotteestasi ikään kuin todella tarvitset sitä tällä hetkellä.
Muut tyypit liipaisimet
Myynnin lisäksi voit käyttää muita yhtä onnistuneita menetelmiä:
- tarinankerronta - houkuttelevia tarinoita tarjotuista palveluista, tuotteista, jotka voivat houkutella muita ihmisiä myyntiin;
- kaikenlaista viihdettä - videoita, pelejä, kirkkaita kuvia - kaikki tämä viivästyttää kävijöitä sivustolle;
- ammattimaisuus on jatkuvaa pätevyyden, tiedon, taitojen hankkimista;
- kaikki uutta - mielenkiintoista tietoa, trendituotteita, trendikästätrendit;
- takuuvelvollisuudet - tavaran laatu, rahan palautus, ilmainen palvelu - kaikki tämä muodostaa asiakkaan luottamusta myyjään.
Kaikki kuvatut laukaisimet ovat erittäin tehokkaita, minkä ammattimarkkinoijat ovat osoittaneet.
