Vuonna 1934 Nutrilite, ravintolisä- ja vitamiiniyhtiö, käytti ensimmäisenä maailmassa virallisesti ketjuliiketoimintamekanismia. Sen luoja oli tämän yrityksen johtaja Karl Rehnborg.
Amerikkalainen keksi ajatuksen radikaaleista säästöistä vähittäiskaupan ja monien perinteisten henkilöstöryhmien ylläpidossa. Hän keksi yrityksen ilman v altavaa henkilöstöpäällikköä, myynti- ja palveluhenkilöstöä.
Yrittelevä liikemies uskoi nämä toiminnot Nutrilite-tuotteiden vapaaehtoisille jakelijoille yrityksen motivoimana. Hän kehitti progressiivisen provisiojärjestelmän kuluttajilleen, jotka suostuivat myymään vitamiineja. hänen siirtämiensa varojen määrä riippui suoraan tuloista. Keksitty järjestelmä rakensi onnistuneesti tehokkaan toteutusverkon.
Verkon käsite taloustieteessä
Makrotalouden kanssanäkökulmasta verkostoorganisaatio on liiketoimintarakenne, joka delegoi myynnin järjestämisen pääkonttorista jakelijoilleen (riippumattomille myyjille). "Yrityksen pääkonttori" samaan aikaan vain koordinoi toteuttajien toimintaa.
Tällainen organisaatio mukautuu mahdollisimman hyvin markkinaolosuhteisiin. Jakelija itse ostaa tuotteen yritykseltä ja saa sekä suoraa tuloa sen myynnistä markkinoilla että välillisiä tuloja - prosenttiosuuden muiden jakelijoiden myynnistä, jotka hän houkutteli yritykseen.
Jakelijat - Jakeluverkkojen suunnittelijat
Kotimaisessa mediassa verkkoliiketoimintaa kutsutaan usein MLM:ksi. Yllä oleva yleinen englanninkielinen lyhenne on Multi Level Marketing, joka tarkoittaa "monitasoista markkinointia".
Alueellinen verkostoorganisaatio myy tehokkaasti MLM-yrityksen tuotteita alueilla. Samaan aikaan yritys itse järjestää tuotteitaan myyvän infrastruktuurin täysin eri tavalla. Avainlinkki tässä järjestelmässä on jakelija. Yrityksen houkuttelemat yrittäjät muodostavat kokonaisuutena ja kuluttajasuhteet huomioiden jakelujärjestelmän.
Jos jakelijoille yritys palauttaa asiakirjan – markkinointisuunnitelman – ohjaamana jopa 70 % ansaituista varoista palkkion uudelleenjakojärjestelmän kautta.
Samaan aikaan MLM-yritykset tuottavat enemmän voittoa kuin perinteiset yritykset. He panostavat enemmän tuotekehitykseen ja laatuun. Johtavat MLM-yritykset harjoittavat luonnollisten ainesosien viljelyä sekä todellisia sijoituksiamerkittäviä varoja tieteelliseen tutkimukseen.
Progressiivinen yritysmuoto
Verkostoorganisaatiomuodot osoittavat tällä hetkellä dynaamista kasvua sekä kasvavassa taloudessa että pysähtyneessä taloudessa. Ensimmäisessä tapauksessa suurin osa voitosta tulee myyntimääristä. Toisessa jakelijoiden määrä on lisääntynyt enemmän ihmisten vuoksi, jotka ovat menettäneet työpaikkansa muilla talouden aloilla. Tällainen dynamiikka on luonnollista ja monet MLM-periaatteella toimivat yritykset vahvistavat sen.
Tällä hetkellä globaalissa liiketoiminnassa on yli 5 000 verkkoyritystä.
Verkkoliiketoiminta ei ole pyramidipeliä
Tänään on vaikea uskoa, mutta 36 vuotta sitten verkkoliiketoiminta kokonaisuudessaan oli uhattuna. Sen johtava yritys, Amway (USA), nostettiin oikeuteen. Klassisten kauppayhtiöiden lakimiehet täyttivät pomonsa käskyn ja syyttivät "American Wayä" (yrityksen koko nimi) rahoituspyramidin rakentamisesta. Yhdysv altojen asukkaat, jotka kärsivät vuosina 1973-1974 tällaisten huijareiden järjestämien järjestöjen toiminnasta, seurasivat tätä prosessia tarkasti. Yhteiskunnan tunnelmaa ruokkivat prosessin alullepanijoiden maksamat mediat.
Amerikkalaiselle Themisille pitäisi kuitenkin antaa ansionsa: Amwayn mieliv altainen syytös hylättiin, ja tämä antoi vihreää valoa verkkoliiketoiminnan kehitykselle ympäri maailmaa. Tuomioistuin osoitti, mikä määrittää verkkoorganisaation aseman, mikä erottaa sen rahoituspyramidista. Ensimmäisellä onvarastot alueilla, joiden kautta tavaravirrat kulkevat. Sillä on vakaa ja ennustettava markkinointisuunnitelma. MLM-yrityksen ominaisuudet ovat:
- todellinen v altion rekisteröinti;
- tavaroiden tai palveluiden myynninedistäminen;
- tavaroiden kuukausikulutus;
- mentorointi.
Ja tässä se eroaa rahoituspyramidista, jolla on omat ominaisuutensa. Viimeksi mainitut määrättiin myös Yhdysv altain liittov altion tuomioistuimen vuonna 1979 tekemällä päätöksellä. Näitä merkkejä pidetään klassisina:
- Ponzi-ohjelma ei mainosta tavaroita;
- merkittävä osallistumismaksu;
- maksu uuden jäsenen houkuttelemisesta pyramidiin;
- pyramidiin sijoittamansa varojen palautusta osallistujalle ei ole määrätty hänen poistuessaan siitä.
MLM-yrityksen rakenne
Klassinen verkostoorganisaatio on suhteellisen pieni emoyhtiö, joka delegoi tehtävänsä sopimuksin erillisille erikoistuneille yrityksille, jotka toimivat MLM-yrityksen erillisinä objekteina, jotka harjoittavat:
- suunnittelu;
- rahoitus ja kirjanpito;
- tuotanto;
- työskentely jakelijoiden kanssa;
- logistiikka;
- design.
Tämä rakenne ei ole vain mukautuvampi ja taloudellisempi kuin klassinen. Se mahdollistaa optimitason verkkoorganisaatioiden objektien yhdistämisen, lisää mahdollisuutta keskittää resursseja prioriteettialueille. Suorat markkinoille jakelijat ovat enemmänmukautuva sen muutoksiin kuin perinteiset "toimistojohtajat".
MLM-yrittäjät ostavat tavaroita pienissä erissä ja reagoivat kysynnän muuttuessa välittömällä muutoksella ostetussa valikoimassa.
Verkkoyhtiöiden tuotteet
Verkkoorganisaation tariffit ovat kaksijakoiset. Niitä tarkastellaan tukkuhintojen ja vähittäismyyntihintojen kann alta. Vastaavasti MLM-yritys julkaisee samanaikaisesti kaksi luetteloa: tukku- ja vähittäishinnat. Vähittäishinta on eri verkkoorganisaatioissa keskimäärin 25-30 % korkeampi kuin tukkuhinta. On selvää, että ensimmäinen luettelo on tarkoitettu yrittäjien itsensä sisäiseen käyttöön, sen avulla voidaan suunnitella ja tehdä ostoksia. Toisessa yrittäjä kääntyy asiakkaiden puoleen ja tarjoaa heille valikoiman tuotteita hintaan, joka kuluttajan on maksettava.
Tuotannon verkkojärjestely edellyttää, että pääkonttori joko johtaa tuotantoyksiköitään tai siirtää tuotantotoiminnon muille yrityksille solmimalla sopimuksia niiden kanssa. Tässä tapauksessa tuotanto voi olla:
- sisäinen (tuotannon suorittavat yrityksen itsensä erikoistuneet osastot);
- vakaa (ulkopuoliset tuotantoyhtiöt työskentelevät pitkäaikaisilla sopimuksilla MLM-yrityksen kanssa);
- dynaaminen (ulkopuoliset valmistusyritykset tekevät lyhytaikaisia sopimuksia – suurin osa tämäntyyppisestä tuotannosta käytetään korkean teknologian moderneilla teollisuudenaloilla, jotka määräävät tieteen ja tekniikan kehityksen).
Markkinointisuunnitelmien tyypit
Kehittynyt, alueellinenverkostoorganisaatio toteuttaa erilaisia markkinointisuunnitelmia jakelijoiden avulla. Listataan ne:
- yksitasoinen;
- porrastettu (tai klassikko)
- binääri;
- matriisi.
Yksitasoinen suunnitelma sisältää tulojen hankkimisen yksinomaan tuotteiden myynnistä. Myyjät saavat voittoa yksinomaan tukku- ja vähittäishintojen erosta. Alle 1 % kaikista verkkojakelijoista työskentelee tämän järjestelmän puitteissa, koska se on työvoimav altaisin ja vähiten kannattava.
Asteittainen (klassinen) menetelmä täydentää myyntituloja tuloilla, jotka saadaan joidenkin jakelijoiden houkuttelemasta muita. Samanaikaisesti markkinointisuunnitelmassa jakelijan A houkuttelemista jakelijan B puoleen on luonnehtiva haara AB. Tällaiset haarat A voivat, kuten kokemus osoittaa, muodostaa jopa 6. Rajoitus johtuu yllä olevien haarojen suorituskyvyn valvonta- ja ylläpitotoiminnon työlästä.
Ilmeisesti myyjä B, kuten muutkin myyjä A:n houkuttelemat taloudellisesti kiinnostuneena, houkuttelee myös uusia jakelijoita rakentamalla sivuliikkeidensä. Siten rakennetaan verkosto, ja jakelijat saavat passiivisia tuloja luomistaan konttoreista, jotka vaihtelevat 3-21 % myyntimäärästä.
Binäärisessä markkinointisuunnitelmassa jakelija keskittyy aluksi liiketoimintansa kahden haaran rakentamiseen. Samalla hänen mentorinsa auttaa häntä järjestelmällisesti rakentamaan yhden niistä. Tämä vaihtoehto on optimaalinen aloittelijoille.
Hallittuaan binäärisuunnitelman yrittäjä jatkaamatriisi (monirivisen) markkinointisuunnitelman toteuttaminen.
Verkkoyhtiö jakelijan näkökulmasta
Sopimus verkkoorganisaation kanssa, jonka myyjä on allekirjoittanut, on perustana sen rekisteröinnille yrityksen verkkosivuilla. Hän saa pääsyn ostokseen tukkuhinnoilla suoraan henkilökohtaiselle tililleen MLM-yhtiön tuotteiden luettelossa. Myymällä ostetut tavarat hän saa vähittäismyyntituloja vähittäiskaupan marginaalin kustannuksella, ja myös, jos hän houkutteli muita myyjiä MLM-liiketoimintaan, niin palkkiotyyppisiä tuloja, jälkimmäistä kutsutaan usein passiivisiksi.
Verkostoorganisaatio on yrittäjähenkisen henkilöstön takomo. Usein henkilö, joka on tullut siihen ilman alkupääomaa ja kokemusta, hankkii mentorit, saa todistetun markkinointisuunnitelman. Tunnetuimmat MLM-yrittäjät aloittivat uransa minimaalisilla investoinneilla. Modernissa klassisessa liiketoiminnassa on paljon vähemmän tällaisia esimerkkejä.
Samaan aikaan verkostoyrittäjyydessä epäonnistuneiden ihmisten arvosteluja lukiessa voi kohdata pettymyksen merkkejä. Todellakin, osa kannattajista lähtee MLM-liiketoiminnasta saavuttamatta siinä indikaattoreita. Syynä tähän voi olla sekä puutteet koulutuksessa että järjestäytymisen ja kurinalaisuuden puute.
MLM-jakelija – luoja ja mentori
Verkoston organisaatio piristää myyjiä taloudellisesti. Mitä paremmin hän kouluttaa houkutellut kumppanit - hänen k altaisiaan myyjiä - harjoittamaan liiketoimintaa ja tuntemaan myymiensä tavaroiden ominaisuudet, sitä menestyksekkäämmin he käyvät kauppaa ja sitä enemmän hän ansaitsee. Myyntikoulutettu yrittäjä tuo prosenttiosuuden voitosta opettajalle.
Oikean kokemuksen saatuaan hänen opiskelijansa jatkaa myös myyjien houkuttelemista verkkoliiketoimintaan jne., eli kokonainen toteutushaara rakennetaan vähitellen 6-8:lle mukana olevien myyjien tasolle. Yrittäjä, hänen esi-isänsä, saa tässä tapauksessa merkittävän provisiotulon myynnistä. Menestyvällä verkkoliiketoiminnan yrittäjällä voi olla useita tällaisia sivukonttoreita.
Yritys motivoi toteuttajiaan myös koulutustilaisuuksilla, jakaa nimikkeitä luotujen konttoreiden määrän mukaan, jakaa palkintoja ja lomamatkoja toteutuksen tulosten perusteella.
MLM on yhdessä hallittu ja rakennettu rakenne
On selvää, että asianmukainen verkostoituminen on ratkaisevan tärkeää tehokkaan liiketoiminnan kann alta. Jokainen liiketoimintaansa suunnitteleva jakelija löytää itselleen useita samanhenkisiä ihmisiä, joiden kanssa hän ostaa edelleen tavaroita ja houkuttelee tulevia kumppaneita.
Rakennettavien sivukonttoreiden tehokkaassa työssä tärkeä rooli on ylempien tasojen edustajien ohjauksella ja stimulaatiolla niiden toimintaan. Jälkimmäiset eivät vain kouluta heidän houkuttelemiaan ihmisiä yritykseen, vaan myös auttavat heitä käytännössä haastatteluissa seuraavien ehdokkaiden kanssa. Joskus toimivien ja kannattavien liiketoimintasuunnitelmien rakentamiseksi haarakonttorin esi-isä lisää oppilaansa haaraan luotettavan liiketoimintaan osallistuvan henkilön.
Liiketoimintaasenne, yhteishenki jaeri tasojen jakelijoiden vastuuta, MLM:n erityispiirteisiin sopivaa, koulutettua, kunnianhimoista, todella kykenevää antamaan aikaansa ja vaivaa yritykselle.
Verkkoyhtiö kuluttajan näkökulmasta
Kuluttaja ja verkkoorganisaatio toimivat vuorovaikutuksessa kysynnän ja tarjonnan lakien mukaisesti. Kuten tiedät, ostajaa stimuloivat tavaroiden laatu, toimitusnopeus ja kohtuullinen hinta. Tavaran laadun takaa verkostoyhtiön vakiintunut tuotanto ja sen tavaramerkki. Yritys toimii suoraan kuluttajan kanssa, joten väärennetyt tuotteet suljetaan pois. Toimitusnopeuden takaavat kattava varastojärjestelmä ja vakiintunut logistiikka. Hinnan korkean kilpailukyvyn takaa verkkoyhtiön kustannusten aleneminen, joka johtuu perinteisestä esimieshenkilöstöstä luopumisesta ja mainontaan panostamisesta.
Verkottuminen tarkoittaa myös sähköisen kaupankäynnin voiman käyttämistä suoraan vuorovaikutukseen ostajien kanssa. He voivat rekisteröityä hänen sivustolleen yhdessä myyjien kanssa ja ostaa tavaroita itselleen. Tällä rekisteröinnillä he saavat alennusta tukkukauppiaille.
MLM:n plussat ja miinukset
MLM-liiketoiminnan etuja ja haittoja tarkastellaan yleensä kompleksisesti seuraavien vertailukriteerien yhteydessä:
- mahdollisuudet perustaa yritys (toisa alta ei vaadi merkittäviä investointeja, ja toisa alta jatkuu ajan myötä, itse yrityksen asteittainen kasvu);
- Internet-liiketoiminnan mekanismit (Internetin avulla jakelija voi muotoilla omansatarjota mahdollisimman laajalle yleisölle, mutta samaan aikaan kaikki potentiaaliset yrittäjät eivät ole aluksi taipuvaisia toimimaan verkostoliiketoiminnassa);
- mahdollisuudet ostaa tavaroita (tavarat ovat todella vankkaa ja laadukasta, mutta usein niiden hinta on korkeampi kuin klassisten yritysten kilpailevien tavaroiden hinnat);
- Verkkoliiketoiminnan ilmapiiri ei miellytä kaikkia ihmisiä (ekstrovertit pitävät jatkuvasta kommunikoinnin ilmapiiristä, juhlista; introvertteja ahdistaa läsnäolo seminaareissa, koulutuksissa).
Johtopäätökset
On ilmeistä, että verkkoliiketoiminnasta, jolla on merkittäviä etuja, ei voi tulla hallitsevaa asemaa taloudessa. Kadehdittavan kehitysdynamiikan ja kriisinsietokyvyn ansiosta se ei ole edelleenkään johtaja millään talouden sektorilla, eikä myöskään usein voita hintakilpailussa.
Kuitenkin todellisen yrittäjän vakava asenne, joka päätti lujasti tyhjästä hankkia arvokkaan pääomansa MLM-yrityksessä, minimoi nämä haitat.
Verkkoliiketoiminta on kuitenkin tällä hetkellä arvov altaista maailmassa. Sen ovat sijoittaneet yksi planeetan rikkaimmista ja onnekkaimmista ihmisistä - Warren Buffett sekä miljardöörit George Soros ja Vincent Tan.
Monet kuuluisat ihmiset, muun muassa Yhdysv altain nykyinen presidentti Donald Trump, Madeleine Albright ja Bill Clinton, uskovat vilpittömästi tämän toimialamallin hyötyihin taloudelle. Ilmeisesti näiden arvov altaisten henkilöiden mielipiteet osoittavat MLM:n lupauksen.
