Kuten Yhdysv altain merkittävin poliitikko Benjamin Franklin sanoi: "Aika on rahaa." Siksi siirrytään sanoista tekoihin.
Yrityksissä uudet tulokkaat kohtaavat väistämättä monia haasteita joka päivä, ja luota minuun, verolaskut eivät ole suurin niistä yllätyksistä. Tie menestykseen ei ole kokolattiamatto, ja kaikki menestyvät yrittäjät tietävät tämän säännön omakohtaisesti.
Tiedätkö kaiken myyntitekniikoista? Pystytkö kommunikoimaan potentiaalisten asiakkaiden kanssa ja tunnistatko heidät yleisesti? Tiedätkö silmästä kaikki heidän pelkonsa, toiveensa ja odotuksensa sinua kohtaan?
Jos kyllä, voimme vain vilpittömästi iloita puolestasi. Jos ainakin yksi seikoista saa sinut epäilemään, jatka lukemista, niin löydät vastaukset kysymyksiisi.
elämäkerrasta
Kuka on Steven Schiffman? Sano tämä nimi kaikkien menestyvien yrittäjien seurassa, niin saat hetivastaus kysymykseesi.
Stephan Schiffman, DEI Sales Training Systemsin toimitusjohtaja, tietää tarkalleen, kuinka myydä voittoa varten.
40 vuoden ajan tunnetuimman myyntivalmentajan yritys on auttanut yrityksiä, joilla on täysin erilaiset lähtökohdat ja mahdollisuudet houkutella asiakkaita. Stephen Schiffmanin asiakaskuntaan kuuluivat Fortune Global 500 -jättiläiset Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust ja Motorola sekä start-up-yritykset, jotka olivat suurelta osin tukeneet Schiffmanin koulutusta.
Jos luulet olevasi myynnin parissa, mutta et tiedä mistä aloittaa, sinun tarvitsee vain tutustua Amerikan suurimman yritysmentorin päätöihin. Jos olet vain utelias siitä, miten ihmisen psykologia toimii, lue joka tapauksessa. Voit löytää itsellesi paljon mielenkiintoisia asioita, joista et luultavasti tiennyt vielä.
Viisi yrityskäsikirjaa
Kaikelle liikemiehelle, yrittäjälle, myyntiedustajalle ja toimialasta kiinnostuneelle on hyödyllistä tutustua Stephen Schiffmanin tärkeimpiin kirjoihin, joista löydät vastaukset kiireellisimpiin kysymyksiin.
1: "25 myyntitaitoa tai asioita, joita he eivät opeta kauppakorkeakoulussa"
Kenen tarkalleen pitäisi lukea tämä kirja
Jos olet uusi liiketoiminnassa tai olet äskettäin huomannut, että asiat eivät mene niin hyvin kuin haluaisit, tutustu tähän kirjaan. Se on kirjoitettu elävällä "ihmiskielellä", jäsennelty jamiellyttää silmää. Kirjan kirjoittaja arvostaa sinun ja hänen aikaansa eikä salli turhaa puhetta. Vain bisnestä. Jokaisen kuvatun taidon lopussa on yhteenveto, lyhyt ote, joka olisi mukava kirjoittaa muistikirjaasi. Näin saat koko sivun todellisia käytännön neuvoja. Tämä auttaa sinua olemaan juututtamatta ongelmiin, joita ehdottomasti kaikki aloittelevat (ja jopa erittäin kokeneet) yrittäjät kohtaavat.
Selvyyden vuoksi tässä on vain muutamia tästä kirjasta otettuja vihjeitä myyntitekniikoista.
Varo Internetin neuvoja. Web-sivuston luominen on liian helppoa - ja siksi ei ole helppoa löytää hyvää verkkosivustoa, joka toimittaa myyjille ajantasaiset, tarkistetut tiedot. Varo Internetin neuvoja.
Hyödynnä "En suunnitellut tätä" -tilannetta. Korjauksen hakeminen voi olla erittäin tehokas tiedonkeruustrategia. Käytä sitä saadaksesi mahdollisen asiakkaan vastaamaan.
Älä julkaise kaikkea kerralla. Vastusta kiusausta laatia kaikki materiaalit ensimmäisessä kokouksessa; jätä itsellesi tekosyy tavata asiakas uudelleen.
Käytä sähköpostia viisaasti. Noudata sähköisen kirjeetiketin kymmentä käskyä.
Älä yhdistä kaikkea. Älä hukuta asiakkaitasi tuotteistasi liittyvien tietojen tulvilla. Tämä kääntää hänet pois sinusta.
© S. Schiffman "25 myyntitaitoa eli mitä he eivät opeta kauppakorkeakoulussa."
2: Kultaiset säännötMyynti”
Kirjan otsikko on: Myynnin kultaiset säännöt: 75 tekniikkaa onnistuneisiin kylmiin puheluihin, vakuuttaviin esityksiin ja myyntiehdotuksiin, joista et voi kieltäytyä. Nimi on pitkä, mutta se heijastaa täysin sisällä olevan tekstin olemusta.
Puhumme kylmäpuheluista hieman myöhemmin. Yleensä tämä kirja sisältää kirjoittajan itsensä myyntifilosofian. On mielenkiintoista ja hyödyllistä ymmärtää se.
Stephen Schiffmanin filosofian perusteet
Mikä on suuri bisnesongelma Venäjällä?
Monet ihmiset maassamme näkevät väärän tavan, jolla ihmiset harjoittavat liiketoimintaa. Tähän epäterveelliseen skeptisyyteen on hyvä syy. Monien kansalaistemme mielestä liiketoiminta rakentuu periaatteelle: voittoa millä hyvänsä. Samaan aikaan, kun analysoit Stephen Schiffmanin kirjaa "Myynnin kultaiset säännöt", sinun on katsottava tavallisia asioita täysin eri tavalla.
Mitä varten myyntiala on
Kirjoittajan pääajatuksena on, että yrityksen tulee vastata kuluttajan kysyntään. Ja liikemiehen on puolestaan tehtävä kaikkensa tunnistaakseen asiakkaan ongelman, löytääkseen keinon ratkaista se ja lopulta ratkaistakseen sen.
Kuten näet, tämä filosofia ylittää tavanomaisen liiketoiminnan viisauden. Schiffmanin mukaan laadukkaan liiketoiminnan pitäisi ratkaista ihmisten ongelmat, ei luoda niitä.
Asiakasoppiminen on menestyvän liiketoiminnan perusta
Asiakkaan ongelman ratkaisemiseksi sinun tulee tutkia perusteellisesti hänen muotokuvansa, tarpeensa ja lähestymistapansaongelmanratkaisu. Vain suoran dialogin ja analyysin avulla voidaan tunnistaa asiakkaan tarve ja miten se vastataan. Tietenkin dialogia tulisi edeltää itse keskustelun laadukas valmistelu. Sinun tulee kirjoittaa etukäteen paperille kysymykset, joista aiot keskustella potentiaalisen asiakkaan kanssa.
Kaikki kysymykset tulee jakaa 6 ryhmään.
- Mitä sinä teet?
- Kuinka teet sen?
- Missä ja milloin teet sen?
- Miksi teet sen näin?
- Kenen kanssa teet tämän?
- Kuinka voimme auttaa sinua tekemään sen paremmin?
Älä ole ovela tulevan asiakkaan kanssa
Älä keksi asiakkaan ongelmia tai yritä vakuuttaa hänelle, että hänellä on niitä. Pääasia on rehellisyys ja aikomusten avoimuus. Asiakas tarvitsee sinua muuttamaan hänen elämänsä parempaan suuntaan, etkä ansaitsemaan hänelle rahaa. Tutki asiakkaitasi, älä hypnotisoi häntä.
Tämä on perusta, jolle Steven Schiffman rakentaa liiketoimintaansa. Myynnin kultaiset säännöt on käytännöllinen opas, joka tiivistää useita kirjoittajan kirjoituksia. Siitä löydät vastaukset moniin kysymyksiin, mukaan lukien:
- kuinka käsitellä epäonnistumista;
- kuinka motivoida itseäsi;
- kuinka rakentaa liiketoimintaasi suunnitelman mukaan, luottamatta sattumaan.
Tämän oppaan perusteiden tunteminen on yhtä hyödyllistä sekä aloittelijoille että edistyneille liikemiehille.
3: "25 yleisintä myyntivirhettä ja kuinka välttää ne"
Virheet liiketoiminnassa ovat väistämättömiä, mutta pikemminkin onneksi kuin valitettavasti. Virheistä voi ja pitää oppia, ja kaikki se ei oletappaa - tekee meistä vahvempia, F. Nietzschen mukaan.
On kuitenkin parempi varautua vaikeisiin tilanteisiin, tietää sudenkuopat ja pystyä välttämään niitä, jos mahdollista. Juuri tätä amerikkalaisen yritysvalmentajan Steven Schiffmanin kolmas kirja opettaa. Siitä löydät erityisesti käytännön neuvoja erilaisten menetelmien toteuttamiseen omalla alallasi. Annamme vain muutaman mielestämme ylellisimmät esimerkit:
Virhe 1: Et kuuntele mahdollisuutta. Voit välittää tärkeitä tietoja… mutta loppujen lopuksi asiakkaan tulee tehdä päätös, ei sinun. Ihannetapauksessa sinun pitäisi tietää, mitä asiakas vaatii tehdäkseen myynnin itselleen.
Virhe 2: Asiakkaan kohteleminen kuin vastustaja. Älä noudata naurettavia neuvoja, joita kuulet usein, että sinun on huijattava asiakas ennen kuin hän huijaa sinua. Tämä on töykeää, ylimielistä, epäsosiaalista ja epäammattimaista.
Virhe 3: Myynnin jahtaaminen. Työskentely minkä tahansa asiakkaan kanssa on syklistä. Etsit ensin asiakkaan itse, sitten selvität hänen ongelmansa, selität kuinka voit auttaa häntä ja lopuksi teet sopimuksen. Monien suurin virhe on se, että he soittavat "tislaamista" unohtaen, että jokainen vaihe on tärkeä.
Virhe 4: Itsesi vähättely. Olet ammattilainen. Ei ole mitään järkeä nöyryyttää itseäsi asiakkaan edessä sen sijaan, että työskentelet hänen kanssaan ongelman ratkaisemiseksi.
Virhe 5: Hylkäämisen ottaminen henkilökohtaisesti. Ymmärrätkö sen nyt tai et, tärkeinHylkäämisongelman ymmärtämisen este ei ole se, mitä asiakas ajattelee sinusta, vaan se, mitä ajattelet itsestäsi.
© S. Schiffman "25 yleisintä myyntivirhettä ja kuinka välttää ne."
4: "Telemarkkinointi"
Jopa hieman perehtynyt Schiffmanin työhön, voi jo ymmärtää, kuinka tärkeänä amerikkalainen myyntivalmentaja maksaa puhelinkeskusteluista.
Jos sinulla on kymmenen minuuttia päivässä, voit tehdä läpimurron puhelinmyynnissä!
© S. Schiffman Telemarketing.
Steven Schiffmanin puhelinmarkkinointi voi vastata näihin kysymyksiin:
- miten hallitset viisi tapaa lisätä tuloja;
- miten käytät puheluita eduksesi ja kuinka voit seurata niitä;
- miten saavutat tavoitteesi;
- miten "miten" ja "miksi" käytetään hyödyksesi;
- miten vältetään neljä vikatyyppiä;
- miten tehdä pieniä muutoksia tulojen suuren kasvun saavuttamiseksi.
5: Steven Schiffmanin kylmäsoittotekniikka
Kylmän puhelun ainoa tarkoitus on saada hyväksyntä liiketapaamiselle. Liiketapaamisen tarkoitus on uudelleen tapaaminen tai kaupan tekeminen. Myyntiprosessin jokaisen vaiheen tavoitteena on siirtyä seuraavaan vaiheeseen. Jos toimintasi eivät auta sinua tässä, teet jotain väärin.
© S. Schiffman Cold Calling Technique
Mikä se on ja miksi sitä tarvitaan
Kuten lainauksesta näet, kylmän tarkoituspuhelu - liiketapaamisen vastaanottaminen. Mutta miksi ne pitäisi tehdä?
Kylmäpuhelut ovat paras ja kustannustehokkain tapa järjestää jatkuva potentiaalisten asiakkaiden haku.
Ilman jatkuvaa asiakkaiden houkuttelemista myynti ei kasva, joten liiketoimintaa ei voida pitää menestyneenä ja edistyneenä. Kirjassaan Stephen Schiffman vertaa tätä tilannetta parhaiten kerjäämiseen: voit seistä koko päivän käsivarsi ojennettuina ja saat pennin. Tai voit seisoa mukin, kellon ja "Anna Kristus Kristuksen tähden" -kyltin kanssa ja ansaita paljon enemmän.
Pääongelmat tuntemattomien kanssa puhumisessa
Mikä on suurin vaikeus kommunikoinnissa potentiaalisen asiakkaan kanssa? Mitä vaikeuksia kohtaat puhelimessa puhuessasi?
Vastatessaan ensimmäiseen kysymykseen Stephen mainitsee status quon.
Status quo on se, mitä ihmiset tekevät nykyään. Jos ymmärrät tämän, voit menestyä. Meidän on harvoin taisteltava todellista kilpailijaa vastaan. Yleensä taistellaan vallitsevan tilanteen, status quon kanssa. Muista: useimmat potentiaalisista asiakkaistasi ovat tyytyväisiä siihen, mitä heillä on, muuten he soittaisivat sinulle!
© S. Schiffman Cold Calling Technique
Tästä eteenpäin, toinen kysymys seuraa välittömästi. Entä jos asiakkaasi status quo sopii hänelle täydellisesti eikä hän halua muuttaa mitään? Stephen Schiffmanin "Cold Calling Technique" kertoo kuinka, milloin, kuinka paljon ja mistä etsiä asiakkaita, selittää "sormilla"ihmisen psyyken periaate ja auttaa selviytymään kaikista asiakkaiden houkuttelemiseen liittyvistä vaikeuksista. Jälleen kerran, tämä ei ole vain teoreettista materiaalia, tämä on suora opas toimintaan.
Kirjan suuri bonus on, että Steve on ottanut kaikki kuvatut dialogit sanatarkasti omasta käytännöstään. Voit ja jopa sinun täytyy oppia niistä, kuten pohjamaalista.
Yhteenvetona voidaan todeta, että Steven Schiffmanin filosofia ja hänen myyntioppaansa voivat olla avain, joka vihdoin avaa tiesi yrittäjyyden laajaan maailmaan.
