Nykyajan maailmassa yksi tehokkaimmista liiketoiminnan muodoista on B2B. Mitä on business to business ja mitä markkinoinnin työkaluja tässä segmentissä käytetään? Puhutaanpa siitä tässä artikkelissa.
B2B-konsepti
Termi B2B eli business to business tarkoittaa liiketoimintaa, jossa tuote tai palvelu myydään oikeushenkilölle, ei tavalliselle kuluttajalle. Ostopäätöksen tekee tässä tapauksessa B2B-keskukseksi kutsuttu ryhmä ihmisiä, ja ostajan valinta perustuu rationaalisiin motiiveihin - oman liiketoiminnan kehittämiseen. Tämä on perustavanlaatuinen ero B2B:n ja B2C:n välillä, toinen tapa harjoittaa liiketoimintaa.
B2B- ja B2C-myynnin eri universumit
Ilman selviä eroja B2C:n ja B2B:n (markkinapaikan) välillä on mahdotonta hallita niitä tehokkaasti. Nämä ovat erilaisia universumeja, erilaisia menetelmiä ja erilaisia tuloksia.
B2C:ssä kaikki toiminta on suunnattu yksityishenkilölle eli tavalliselle kuluttajalle, joka on valmis ostamaan jotain. Tietysti mainonnalla on tässä tärkeä rooli. Se rohkaisee ihmisiä ostoksille. Sen vaikutuksen alaisena käymme ostoksilla viihdettä, mielialan parantamista tai sosiaalista vahvistusta varten. Tila. Työskentelemme ostaaksemme jotain, olipa kyse sitten ruuasta, vaatteista tai luksustavaroista.
B2B-segmentissä asiakas on juridinen henkilö, joten "ostonautinnon" käsitettä ei ole olemassa, ja tavoitteet on asetettu yksinomaan järkeviin - lisätuottoa.
Täysin erilaiset motiivit vaikuttavat tuotteen tai palvelun ostamiseen näissä segmenteissä. B2C:lle on ominaista massamainonnan käyttö, iso rooli on brändillä, joka avaa ostajalle tietyn statuksen, josta hän on valmis maksamaan liikaa. Muoti, brändi ja henkilökohtainen asenne eivät vaikuta B2B-sfääriin. Mitä säästää - ostaja ymmärtää, koska hänen voittonsa riippuu suoraan siitä. Hänen on kannattavampaa ostaa tuote, jonka hintaan ei sisältynyt mainonnan ja markkinoinnin kustannuksia.
B-asiakkaat, toisin kuin C-asiakkaat, päihittävät usein myyjiä osaamisellaan, lisäksi he tuntevat yleensä hyvin markkinoiden sisäpuolen, koska työskentelevät yhden tyyppisen tuotteen kanssa, järjestävät tarjouskilpailuja ja etsivät edullisimpia ehtoja. Heille mainonta tai brändäys on yksinkertaisesti tehotonta, B2B-markkinointi on paljon monimutkaisempi, erikoisempi konsepti ja tekniikka myydä ostajille, joilla "on kaikkea". Harkitse sitä tarkemmin.
Luota B2B-markkinointiin
Kuinka osoittaa ylivoimaisuutesi kilpailijoihin nähden ja todistaa urakoitsijalle, että sinun kanssasi kannattaa tehdä kauppaa? B2B-alalla luottamus on, he ymmärtävät erittäin hyvin, sen saaminen ja sen menettämättä jättäminen on yksi tärkeimmistä tavoista voittaa tarjous. Kuten tämätehdä?
Ensinnäkin, älä tee tyhjiä lupauksia yrittääksesi erottua samanlaisista yrityksistä. Riski epäonnistumisesta perustelemisessa on liian suuri, mikä tarkoittaa oman maineen vahingoittamista.
Toiseksi, myyvän yrityksen avoin "keittiö" voi edistää yritysten välistä luottamusta. Näytä asiakkaalle rakenne, tuotanto ja työntekijät, jotka työskentelevät projektin parissa. Mitä selkeämpi ja helposti saatavilla oleva tieto on, sitä korkeampi luottamus sinuun nousee.
Kolmanneksi, älä sulje pois yritystäsi koskevia B2B-arvosteluja, tietysti, jos jokaista positiivista lausuntoa täydentää tyytyväisen asiakkaan puhelinnumero.
Varmista tapaustutkimusneuvottelujen tueksi tosielämän esimerkkejä onnistuneesti toteuttamistasi projekteista ja kuvitteellisia tilanteita, jotta näet, mitä olet valmis käsittelemään odottamattomissa tilanteissa.
Yksikään B2B-markkinapaikka ei tule toimeen ilman asiakirjoja, joten muista valmistaa lisenssit, todistukset, patentit ja muut tarvittavat asiakirjat.
Ja mikä tärkeintä, todistaa taloudellisen hyödyn ostajalle.
Miten saada takaisinmaksu?
Saavuttaaksesi takaisinmaksun, sinun on perusteltava asiakkaalle hänen tuotteesi oston saama hyöty. Oletetaan, että yrityksesi tarjoaa koulutusta ja kouluttaa erilaisia työntekijöitä PowerPointiin. Asiakkaan taloudellisen hyödyn perustelemiseksi sinun on selvitettävä:
- Kuinka monta työntekijää koulutetaan PowerPointiin ja kuinka kauankuluta työhön ohjelmassa viikossa.
- Tämän työntekijän keskimääräiset tuntikustannukset.
Edellisten asiakkaiden palautteen perusteella tiedämme, että esittelyaika puolittuu koulutuksen jälkeen. Luonnollisesti luvun on oltava rehellinen.
Laskemme ostajan hyödyn ja palvelun hinnan:
- työtunnin hinta - X;
- tuntien lukumäärä viikossa – Y;
- harjoittelun jälkeen – Y/2.
Säästöt osoittautuvat: XY/24 (viikkojen lukumäärä kuukaudessa)koulutettujen työntekijöiden määrä. Tämä luku saattaa olla palvelujesi hinta.
Muista huomioida, kuinka monen kuukauden aikana tämä investointi maksaa itsensä takaisin asiakkaalle.
B2B-ohjeet
Tämä esimerkki näyttää yhden B2B-alueen - palvelujen tarjoamisen ja avustamisen liiketoiminnan harjoittamisessa. Lisäksi nämä palvelut voivat olla täysin erilaisia tilojen siivoamisesta auditointiin.
Perinteisiä business to business -muotoja ovat myös tukku- ja monimutkainen myynti ostajille tai omalle jälleenmyyjäverkostollemme, yritysten ja v altion tilaukset, tarjouskilpailut.
B2B-edut
Mikä on "yrityksen vaikeudet liiketoiminnalle" on ymmärrettävää - tämä on suora riippuvuus asiakkaista ja heidän menettämisriskinsä, alhainen marginaalisuus. Tämän osoittavat ammattijohtajien arviot. Puhutaanpa nyt tämän lomakkeen eduista.
- B2B ei ole yhtä kilpailukykyinen kuin B2C;
- ei suuria markkinointikustannuksia, koska yhteistyö on henkilökohtaisempaaneuvottelut ja myyjän työ;
- paljon sisäpiiritietoa voittojen lisäämiseksi.
Ja lopuksi. B2B on aktiivisen myynnin alue. Mitä enemmän toimit, sitä nopeammin muodostat asiakkaidesi perustan ja sitä nopeammin alat tuottaa voittoa.
