Liikeprosessien organisointi ja tavaroiden edistäminen markkinoilla ovat kehittyneet pitkään. Pääkehityssuunta johtaa markkinointistrategian tavaroiden tuotannosta ostajien/asiakkaiden tarpeita edistävien ja tutkivien toimintojen toteuttamiseen. Joitakin markkinointistrategioita pidetään uusina, toisia vanhentuneina. Mutta ne kaikki ovat olemassa ja niitä sovelletaan erilaisiin markkinaraoihin mukautuen.
Konseptin perusteet
Pääkilpailijat ovat kaupallisten ponnistelujen tehostamisen käsite ja puhtaan markkinoinnin strategia. Ensimmäinen niistä tarkoittaa sellaista lähestymistapaa tavaroiden edistämiseen, jonka lähtökohtana on usko, että kysyntä on passiivista. Käsite olettaa, että kuluttaja ei kysy tavaroilta ilman yrityksen asianmukaisia ponnisteluja.
Liiketoiminta on v altava joukko toimintoja, joista potentiaalisille kuluttajille tiedotetaantuotteiden läsnäolo ja ominaisuudet, niiden osto alttiuden muodostuminen. Samalla on kiistanalaista puhua täysimittaisesta motivaatiosta, koska vaikutuksen aikana ei huomioida asiakkaiden tarpeita, toiveita, ongelmia. Mainostaessaan tämän konseptin puitteissa asiakkaan tulee tehdä ostos saamansa tiedon painostuksesta, ei siksi, että hän tarvitsee juuri tätä tuotetta ongelmansa ratkaisemiseen.
Kaupallisten ponnistelujen tehostamisen käsitteen tarkoituksena on varmistaa tietty myyntivolyymi. Sitä, kuinka kauan vuorovaikutus asiakkaan kanssa kestää, ei oteta huomioon. Osana tätä strategiaa oletetaan, että jopa tuotteen laatuun pettymyksen sattuessa ostaja unohtaa sen hetken kuluttua ja uusien myynninedistämistoimien vaikutuksesta tekee ostoksen uudelleen.
Historiallista taustaa
Konseptia alettiin käyttää aktiivisesti liiketoiminnassa 1933-1950-luvuilla. Ensimmäistä kertaa ehdotettiin huomion siirtämistä organisaatiosta itsestään ulkoiseen ympäristöön, tilaan, jossa kuluttaja ostaa tavaroita. Klassisessa muodossaan tätä konseptia käytettiin Yhdysvalloissa ja Länsi-Euroopassa, ja muissa maissa se sekoitettiin paikallisten liiketoimintakäytäntöjen kanssa. Länsimaisten johtamisperiaatteiden leviämisen ja kansainvälisten yritysten kehittymisen myötä tämän lähestymistavan elementtejä voi havaita lähes kaikkialla.
Myynnin määrä
Kaupallisten ponnistelujen tehostamisen käsite määrittelee myynnin arvoksi, joka on suoraan riippuvainen myynninedistämistoimista. Tärkeä asia on myös se, että tavaroiden myynninedistämistoimet eivät liity millään tavalla toisiinsakuluttajien tarpeiden ja toiveiden mukaisesti. Volyymien kasvu tämän konseptin puitteissa johtuu aggressiivisesta mainonnasta, jossa on manipulointielementtejä. Kaupallisen myynnin tehostamisen käsite asettaa myynnin määrän keskeiseksi indikaattoriksi toteutettujen toimien tehokkuudelle liiketoiminnan kehittämisstrategian keskipisteeseen.
Sovellusalueet
Useimmiten tätä lähestymistapaa käytetään sellaisten kulutustavaroiden myynninedistämiseen, jotka eivät vaadi paljon harkintaa ostaessaan, punnitsemalla kaikki edut ja haitat. Tällaisia tavaroita hankitaan usein automaattisesti, kotitalouden tarpeessa tai tunteiden vaikutuksesta. Päivittäisten tarpeiden kenttä on luonnollisin ympäristö tehostamisen käsitteen soveltamiselle.
Myynnin historia juontaa kuitenkin muinaisista ajoista ja on parantanut työkalujaan kehityksen aikana. Aggressiivista manipulointia käytetään myös passiivisen kysynnän tuotteissa. Tällaisilla tuotteilla on yleensä melko korkea hintalappu ja arvo ostajan silmissä. Samanaikaisesti ilman tällaisia tavaroita ihminen voi elää pitkään, katsoen tarkasti ja harkiten päätöstä. Tällaisten tuotteiden ostamisen pitäisi olla suoraa, aggressiivista, jotta kuluttaja voi valita: nyt tai ei koskaan. Kaupallisten ponnistelujen tehostamisen käsite määrittelee tällaisen viestinnän tarkoituksen ja tuo sen tulokseen - myyntiin.
Automyynti
Tällä alueellamyyntitekniikat on viimeistelty taiteen tasolle. Markkinointi autojen, erityisesti korkeamman turistiluokan, mainostamiseksi väittää olevansa korkeammalla tasolla kaikessa. Showroom-myyntitekniikat ovat kuitenkin melko yhdenmukaisia kaupallisten ponnistelujen tehostamisen käsitteen kanssa.
Asiakkaan ilmaantuessa työntekijä ottaa hänet ja "johtaa", yhdistää hänen tunteitaan, perustelee hetkellisen tarjouksen kiireellisyyttä ja ainutlaatuisuutta. Neuvottelut tulevat peliin esimiesten ja kumppaneiden kanssa, jotka "erityisesti sinua varten" suostuvat tarjoamaan palvelua. Esiintyy aggressiivinen manipuloiva vaikutus, joka täydentää muiden viestintäkanavien ketjun, jonka ansiosta asiakas tuli esittelytilaan.
Politiikka erillisenä liiketoiminta-alueena
Poliittinen teknologia eroaa monessa suhteessa hyödykemarkkinoiden myyntivälineistä, mutta manipulointimenetelmiin, suostutteluun ja jopa psykologiseen painostukseen perustuvat strategiat ovat monessa suhteessa samanlaisia. Aktiivinen propaganda inspiroi yleisöä ehdokaskuvalla ja odottaa vain yhtä asiaa - ääntä. Tällaisina hetkinä poliittiset teknikot eivät ole kiinnostuneita ehdokkaan ja väestön välisistä jatkosuhteista. Tavoite on melko tarkka - myynti.
Poliittinen propaganda rakentuu monikanavaiselle pohjalle ja kiinnittää äänestäjien huomion mahdollisimman paljon. Toistuva aggressiivinen painostus vaikuttaa, ja äänestäjä alkaa katsoa ehdokasta tarkasti ja tarkkailla hänen käytöksessään mainonnan ilmoittamia ominaisuuksia.
Moderni sovellus
Vakiintunut tasoMarkkinointitiedon kehittäminen on vihdoin siirtänyt painopisteen asiakkaaseen hänen tarpeineen, toiveineen, ongelmineen ja erityisellä elämäntavallaan. Kuluttajatietoon perustuen tuottajat tarjoavat sellaisia tuotteita, jotka harmonisimmin sopivat kuluttajan elämäntyyliin ja ajatteluun, samalla kun ne ratkaisevat heidän ongelmiaan ja tekevät elämästä mukavampaa. Tällaisella kaupalla asiakas pysyy tuotteelle uskollisena erittäin pitkään.
Mutta tilanteita, joissa kysyntä on passiivista, tulee edelleen, jotkut ostot on vielä "johtava" kuluttajalle, joten kaupallisten ponnistelujen tehostamistapoja käytetään nyt menestyksekkäästi integroituen monimutkaisiin markkinointisuunnitelmiin. Poliittinen sfääri ei myöskään katoa mihinkään, päinvastoin se hioo työkalujaan yhteiskunnan johtamiseen. Tällaisen käsitteen käyttö politiikassa on relevanttia ja perusteltua, vaikka se olisikin kietoutunut uskollisempiin ja helpompiin vaikuttamisvaihtoehtoihin.
Tällaista käsitettä ei voida kutsua menneisyyden jäännökseksi. USA:ssa 1900-luvun alussa syntynyt klassinen teoria muuttuu nyt ja etsii uusia ideoita myynnin edistämiseksi ja niiden tarjoamiseksi markkinoille. Kaupallisten ponnistelujen tehostamisen konseptin mukaisesti tavarat myydään promootioryhmän toiminnan ansiosta. Tästä on vaikea väittää, vaikka vaikuttamisen työkaluja ja tapoja mukautetaan.
