Yrityksen hinnoittelustrategioiden ymmärtämiseksi on aloitettava tutkimalla markkinatyyppejä ja niiden olemassaoloa koskevia sääntöjä. Ilman yleiskuvaa globaaleista ja paikallisista talousprosesseista ei ole niin helppoa ymmärtää, miksi yksi tai toinen tavaroiden kustannusten muodostustapa on sopiva tässä nimenomaisessa tapauksessa. Markkinoinnin hinnoittelustrategiat voidaan valita myös tarjottavan tuotteen kategorian perusteella. Esimerkiksi luksussegmentin tavaroiden kustannukset voivat riippua vain valitun kohdeyleisön taloudellisista mahdollisuuksista. Sama koskee joitain muita tuote- ja palveluryhmiä.
Markkinatyypit
Oikea määritelmä sen paikasta nykyaikaisissa rahasuhteissa voi olla lähtökohta menestyksen huipulle. Tämän vuoksi on tärkeää pystyä erottamaan segmentit kilpailijoiden läsnäolon ja heidän kykyjensä mukaan.
Tämän päivän talousympäristössä on neljä päätyyppiä markkinoita:
- Puhdas kilpailu. Tässä tapauksessa markkinoilla on ääretön määrä valmistusyrityksiä. Yleensä,kuluttajien on valittava samank altaisista mutta eriytetyistä myyntitarjouksista. Organisaatiolla ei tule olemaan vaikeuksia päästä tällaisille markkinoille, lähteminen ei myöskään ole vaikeaa, eikä jokaisella yksittäisellä yrityksellä voi olla merkittävää vaikutusta hintatasoon.
- Monopolistinen kilpailu. Markkinoilla on monia valmistajia, ja kuluttajat valitsevat samank altaisista tuotteista tai palveluista. Tässä tapauksessa jokainen organisaatio pyrkii luomaan ainutlaatuisen myyntiehdotuksen suunnittelun, lisävaihtoehtojen, palvelun, pidemmän takuuajan jne. avulla. Yhden yrityksen vaikutus koko markkinoiden hinnoittelustrategiaan on minimaalinen.
- Oligopolistinen kilpailu. Perinteisesti markkinoilla on jopa kuusi suurta valmistusyritystä. Muiden yritysten on äärimmäisen vaikeaa päästä markkinoille raaka-aineiden ja teknisen perustan, ammattitaitoisten työntekijöiden sekä tarvittavien patenttien saatavuuden vuoksi. Tämäntyyppisen markkinakilpailun edustajat voivat työskennellä sekä erillään että yhdistyä huoleksi. Hyödykkeiden hinnat ovat täysin riippuvaisia politiikasta ja tavoitteista.
- Markkinat ilman kilpailua tai monopolistisia markkinoita. Markkinoilla on vain yksi valmistaja. Useimmiten tämä pitkälle erikoistunut tuotanto on yleensä kallista. Hinnat ovat täysin yhden markkinatoimijan sanelemia, mutta ne ovat v altion hallinnassa.
Hinnoittelu: hinnoittelustrategiat
Markkinoille tulevat yritykset voivat valita erilaisia tapoja tulla, joten ne antavat takaisinsuosivat niitä arvonmuodostusmenetelmiä, jotka sopivat paremmin heidän tilanteeseensa. Tämän vuoksi on tapana erottaa kuusi päätyyppiä hinnoittelusta. Erillinen luokka sisältää myös tapoja määrittää uuden tuotteen tai tuotteen hinta markkinoille uudelleenbrändäyksen jälkeen.
selviytymisen varmistaminen
Mikä on yritykselle tärkeintä? Tietysti varmistaaksemme sekä tuotteen että yrityksen selviytymisen. Ilman tätä perustavoitetta on epätodennäköistä, että yritys menestyy. Tämä tehtävä korostaa välittömästi yrityksen tietoisuutta siitä, että kilpailijoita, samank altaisia tai jopa samank altaisia tuotteita on olemassa, ja tarvetta tehdä kaikkensa.
Useimmiten tuotteet ja palvelut eivät ole ainutlaatuisia, koska tälle tuotteelle on monia muita valmistajia, ja siksi hinnoittelustrategian valinta voi johtua kysynnän laskusta. Tässä tapauksessa vain alhaisempi ja houkuttelevampi hinta auttaa yritystä säilyttämään paikkansa markkinoilla. Voitosta ei tässä tapauksessa ole kysymys.
Tuottojen maksimointi
Monet yritykset yrittävät saavuttaa upeita tuloksia lyhyessä ajassa. He asettavat tuotteelle korkeimman mahdollisen hinnan. He kuitenkin unohtavat, että on tärkeää arvioida tuotteen tai palvelun todellinen kysyntä sekä ottaa huomioon kaikki siihen liittyvät kustannukset (logistiikka, pakkaus, varastointi jne.). Tällaiset paisutetut hinnat pidetään mahdollisimman pitkään. Tässä tapauksessa tuotteen uutuuden tai ainutlaatuisuuden vaikutus vaikuttaa. Mutta tällaisen hinnoittelustrategian seurauksena voit saadaei-toivotut seuraukset: yrityskuvan heikentyminen, pitkän aikavälin vision puute, asiakkaiden vaihtuvuus, toistuvien ostojen puute jne.
Johtajuuden saavuttaminen
Jotta yritys voi olla suunnannäyttäjä, sen on noustava kärkeen kuluttajakysynnässä. Tätä varten sinun on voitettava suurin mahdollinen markkinaosuus. Ja tämä puolestaan vaatii houkuttelemaan v altavan määrän asiakkaita, joista on samalla tultava vakituisia asiakkaita tai käyttäjiä (palveluiden tapauksessa).
Helppoin tapa herättää huomiota on pitää tarjouksia, alentaa hintoja, antaa lahjoja ja bonuksia oston yhteydessä. Tällainen tavoite on pitkäaikainen, mutta voit unohtaa suuret voitot alkuvaiheessa.
Kuten tiedätte, tuotannon kaksinkertainen kasvu johtaa kustannusten alenemiseen vähintään 20 % tavarayksikköä kohden. Siksi mitä enemmän tuotetta tarvitaan, sitä halvempaa on luoda se yritykselle, mikä tarkoittaa, että myös voitot kasvavat 20-30%.
Tuotteen laatu tienä johtajuuteen
Yrityksissä, joilla on pitkän aikavälin suunnitelmia, hinnoittelustrategian kehitystä ohjaavat muut tekijät. Heidän päätehtävänsä on luoda korkealaatuisinta tuotetta. Tämä ei ole helppo tehtävä. Heidän on pakko luoda tuote halvimmalla hinnalla suurimmalla mahdollisella määrällä säilyttäen samalla kunnollinen laatu.
"Luotettavuus" voi tulla avaintekijä monille kuluttajille valitessaan tiettyä tuotetta. Voit perustella korkeita kustannuksia tässä tapauksessapoikkeuksellista laatua tai lisävaihtoehtoja. Tämä kattaa kaikki tekniset kustannukset. Tämän hintaluokan tuotteilla on suuri kysyntä. Ostajat ovat valmiita maksamaan enemmän tuotteesta, johon he voivat luottaa. Tällaisista tavaroista ja palveluista tehdään usein suosittuja myös suusta suuhun.
Jakelukanavien lukumäärän laajentaminen
Jos jakelumarkkinoiden muuttuessa on tarpeen houkutella uusia asiakkaita, esimerkiksi laajentamalla yrityksen tuotevalikoimaa, päätehtävänä on pyrkiä saavuttamaan hyvää tahtoa ja uskollisuutta houkuttelevan hinnan avulla.
Maksimivaikeus tästä tavoitteesta tulee, koska tasapainon löytäminen on vaikeaa. Loppujen lopuksi liian alhainen hinta voi herättää tarpeettomia kysymyksiä tavaroiden laadusta ja liian korkea johtaa siihen, että kuluttajat eivät halua antaa rahaa tuntemattomasta tuotteesta.
Tämän hinnoittelustrategian tulisi olla erittäin hyvin esitetty. Kiinnostus tavaroita kohtaan, joiden hinta on alunperin korkea, voidaan herättää alennuksilla. Halvemmista tuotteista ja palveluista tulee tehdä hieman kalliimpia, mutta tarjota kaikille ostajille mukava bonus.
Tätä strategiaa pidetään monella tapaa yleismaailmallisena ja kannattavana. Ensinnäkin, kun bonusten ja alennusten kausi päättyy, niiden ihmisten määrä, jotka lopettivat tämän tuotteen ostamisen, vähenee hieman. Toiseksi se voi nostaa halvempien tuotteiden kustannuksia.
Sijoitetun pääoman tuotto
Jokainen yritys sijoittaa rahaa tuotantoon. Usein niiden on myös houkuteltava ulkopuolisia sijoittajiatai ottaa lainaa. Siksi tuotteen optimaalista hintaa valittaessa otetaan huomioon lisääntymiseen käytetty summa ja lopullisiin kustannuksiin lisätään prosenttiosuus, joka lopulta kattaa kaikki kustannukset. Tässä tapauksessa yritys ei mene konkurssiin eikä mene negatiiviselle alueelle, vaikka se ei toimisi tulevaisuuden hyväksi.
Tämä strategia ei sovellu tietyille yrityksille, joilla on korkeat teknologiakustannukset, koska sijoitetun pääoman palauttaminen tekee tuotteesta liian kalliin. Lisäksi tätä hinnoittelustrategiaa valittaessa ei oteta huomioon ostajien odotuksia, ja tällä voi olla negatiivinen vaikutus tulevaisuudessa.
Uuden tuotteen esittely ja sen arvon muodostuminen
Jos yritys yrittää yllättää asiakkaat jollain uudella, varsinkin jos yritys itse on suurelle yleisölle vähän tunnettu, on suositeltavaa käyttää muunlaisia hinnoittelustrategioita. Läheskään aina ihmiset eivät ota mielellään uutuutta vastaan, vaikka se olisi todella laadukasta ja kannattavaa. Tottumuksilla on suuri rooli kuluttajakäyttäytymisessä. Siksi tässä tapauksessa monet muut tekijät voivat vaikuttaa lopulliseen hintapolitiikan valintaan.
Kerman kuoriminen
Mikä yritys ei halua kaikkea? Tätä asemaa kutsutaan "kerman kuorimiseksi markkinoilta". Tämän yrityksen hinnoittelustrategian tarkoituksena on tehdä voittoa siinä markkinasegmentissä, joka suostuu ostamaan tämän tuotteen määrätyllä hinnalla. Tällaisen tuotteen hinta on yleensä ylihinnoiteltu 30-40%, koska ne, jotka haluavat ostaa sen, ovat valmiita maksamaan tämän rahan. Vaikka markkinoilla olisi samanlainen tai samank altainen tuotealhaisempi hinta, joka vetoaa staattiseen keskivertokuluttajaan, tämä strategia ottaa huomioon vain brändiuskollisuuden ja halukkuuden ostaa tuote.
Tämä strategia ei vaadi massatuotantoa, sillä pienetkin tuotantokuormat tuovat odotetun voiton. Siitä hetkestä lähtien, kun markkinoiden ja kuluttajien kyllästyminen tavaroilla alkaa, hinta laskee alle, yleensä keskimääräiseen markkinahintaan. Tästä johtuen yhä useammat ihmiset alkavat olla kiinnostuneita tuotteesta, mikä taas johtaa hinnan nousuun. Tätä strategiaa voidaan käyttää, kunnes kysyntäkäyrä palaa tämän tuotteen vakioarvoihin valitulla markkinasegmentillä.
Edellytykset tämän strategian positiiviselle tulokselle:
- korkealaatuinen tuote;
- näkyvä tuotekuva;
- markkinasegmentille on ominaista pieni määrä kilpailijoita;
- puute suuresta määrästä samank altaisia tuotteita halvemmalla.
Johdatus ja konsolidointi
Työhykkeen ja kestävän adoption strategia on pitkäaikainen. Valmistajan kiinnostus perustuu arvostuksen ja positiivisen kuvan saavuttamiseen yrityksestä. Tässä tapauksessa tuotteen hinnan tulee markkinoille tulohetkellä olla hieman alhaisempi kuin lähimpien kilpailijoiden.
Pääasiallinen vetovoimatyökalu on itse tuote, mutta keskimääräiselle ostajalle miellyttävämpään hintaan. Lisäksi kanta-asiakkaiden löytämisen ongelma on ratkaistava.
Tämän hinnoittelustrategian positiiviset tulokset markkinoilla:
- kustannusten alennus;
- tuotannon kasvu;
- alhainen hinta estää uusia yrityksiä tuomasta samanlaista tuotetta markkinoille;
- laajentuvat myyntimarkkinat.
Kulut ja tuotot
Kaupankäynnin menestyksen kultainen kaava on: "keskimääräiset kustannukset + voitto". Tätä strategiaa noudattavat monet nykyaikaiset tuotantoyritykset. Tämän lähestymistavan ydin on valita merkintä, joka kattaa täysin kaikki kustannukset, mutta tuottaa samalla voittoa. Tässä tapauksessa hinnan tulee olla tasapainossa. Liian alhaiset tai korkeat kustannukset eivät mahdollista vaaditun tuotanto- ja myyntivolyymin saavuttamista. Tätä strategiaa käytetään sekä uusille tuotteille että "vanhentuneille" tavaroille.
Johtajan perässä
Monet pienyritykset joutuvat mukautumaan trendeihin, jotka muodostavat suurempia yrityksiä. Sama pätee hinnoitteluun. Pienet yritykset joutuvat joko pitämään tuotteidensa kustannukset suurten organisaatioiden tasolla tai laskemaan ne 15-30 % alemmaksi herättääkseen huomiota.
Tätä strategiaa valitessaan pienet yritykset voivat yksinkertaisesti "seurata isoveljeä", mikä auttaa niitä säästämään rahaa esimerkiksi markkinatutkimuksessa.
Muokattu arvostuksen mukaan
On olemassa erillinen tavaraluokka - luksustuotteet. Tällaiselle tuotteelle on mahdollista muodostaa hinta käytännössä "katosta". Tämä strategia koskeeeksklusiivisia, korkealaatuisia tuotteita ja/tai mahdollisesti käsintehtyjä. Ominaisuuksien ja suorituskyvyn on oltava "korkeampia" kuin ilmoitettu hinta. Tässä tapauksessa tuotteesta tulee suosittu.
