Kaiken liiketoiminnan tulee olla kannattavaa omistajalle, tämä ilmaistaan jatkuvana kassavirtana. Tarjoa sen myynti, ne ovat kaiken liiketoiminnan perusta, sen moottori. Myynti on eräänlainen veturi, joka vetää kaikki muut autot mukanaan. Toteutetun toiminnan aineellisen hyödyn suuruus riippuu täysin siitä, kuinka mestarillisesti omistaja on oppinut hallitsemaan, ymmärtämään ja hallitsemaan tätä veturia.
Mitä on myynninhallinta?
Myynnin hallinnan käsite sisältää joukon erilaisia toimintoja, joilla pyritään saavuttamaan organisaation suurin liikevaihto. Myynnin hallinta on jokaisen vaiheen asiantuntevaa suunnittelua, myyntiosaston muodostamista, korkeasti koulutettujen asiantuntijoiden palkkaamista, työnkulun organisointia ja kaupankäynnin valvontaa. Yrityksen kokonaismenestysaste riippuu siitä, kuinka hyvin kukin komponentti on järjestetty.
Myynninhallinnan periaatteet
Myynnin tärkeimmät hallintalaitteet ovat seuraavat:
- SuuntautuminenMarkkinoille. Säännöt sanelevat aina kuluttaja, tämä ilmenee hänen käytöksessään ja tarpeissaan, on tärkeää, että se kiinnittää hänen huomionsa. Asiakas vaikuttaa kaikkiin myyntipäätöksiin tavalla tai toisella.
- Riittävä joustavuus. Myynnin johtamisjärjestelmä on sellainen "mekanismi", jonka täytyy jatkuvasti seurata markkinoilla tapahtuvia muutoksia ja sen pohj alta miettiä tuottavia toimenpiteitä ja mukautua todelliseen tilanteeseen.
- Prioriteettien asettaminen. Myyntitietoja on seurattava jatkuvasti ja priorisoitava alueita, jotka osoittavat parhaita tuloksia.
- Riskit. Järjestöjen johtajien ja kauppajohtajien tulee pystyä ehkäisemään ja ennakoimaan mahdollisia riskejä.
- Markkinointi on myynnin hallintaa. Yksi tärkeimmistä periaatteista, koska ilman hyvää markkinointitukea onnistunut tavaroiden ja palveluiden myyntiprosessi on lähes mahdotonta.
- Ammatillinen uudelleenkoulutus. Myyntipäälliköitä on lähetettävä järjestelmällisesti erikoiskursseille tiedon lisäämiseksi ja uusien taitojen hankkimiseksi. Tämä koskee myös myyntipäälliköitä.
- Vastuu tehdyistä toimista. Kuluttajien kanssa vuorovaikutuksessa olevien työntekijöiden tulee pitää huolta omasta maineestaan, sillä vain asiakkaiden luottamus voi tehdä yrityksestä menestyvän.
Tehokas myynninhallinta
Kuinka ymmärtää tehokkaan myynnin johtamisen tiede, kuinka toteuttaa myyntisuunnitelma, eikä istua asiakkaita odottamassa? Tätä varten sinun on noudatettavaseuraavat säännöt:
- Tunne ja ymmärrä myyntiprosessi hyvin.
- Systematisoi ja analysoi saamasi tiedot.
- Rakenna osaava myyntijärjestelmä.
- Opi tehokas myynninhallinta.
Katsotaanpa jokaista kohdetta tarkemmin.
Myyntiprosessin ymmärtäminen
Tässä vaiheessa on tärkeää analysoida seuraavat liiketoimintaindikaattorit:
- Markkinoiden koko ja markkinaosuutesi.
- Tehokas tuotematriisi, eli sen ymmärtäminen, mikä tuote tuottaa suurimman voiton.
- Mainonta.
- Työntekijöiden motivointi.
- Työntekijän suorituskyky.
- Vakiintuneet liiketoimintaprosessit organisaatiossa.
Nämä ovat tärkeimmät asiat, jotka on opittava alkuvaiheessa, koska vain hyvin tuttua voidaan hallita onnistuneesti.
Saadun tiedon systematisointi ja analysointi
Toisessa vaiheessa on tarpeen ryhmitellä ja analysoida ensimmäisessä vaiheessa saadut tiedot. On parempi tehdä tämä erityisohjelmassa tai äärimmäisissä tapauksissa Excelin avulla taulukoiden ja kaavioiden avulla voit nähdä muutoksia dynamiikassa. Tällaisen analyysin jälkeen selviää, mitkä osa-alueet ovat yrityksellesi lupaavampia, vastaavasti on mahdollista optimoida työ- ja liiketoimintaprosesseja sekä välttää turhia kuluja.
Tämä analyysi on suositeltavaa suorittaa säännöllisesti. Vain tässä tapauksessa on mahdollista vastata nopeasti mihin tahansamuutokset ja säädöt ajoissa.
Myyntijärjestelmän rakentaminen
Systemaattinen lähestymistapa myynnin johtamiseen on yrityksen näkemistä yhtenä mekanismina, joka koostuu toisiinsa ja ulkomaailmaan liittyvistä osista.
Myyntijärjestelmän tulee olla läpinäkyvä (kaikille pelaajille), kontrolloitu (jokaisen osallistujan tulee ymmärtää, mihin tulokseen tämä tai tuo toiminta johtaa) ja vaihdettavissa (organisaation toiminta ei voi perustua tämän tai tuon henkilökohtaisiin ominaisuuksiin työntekijä).
Myyntiprosessi perustuu useimmiten kolmeen osaan:
- Houkuttele uusia asiakkaita.
- Ensimmäiset tarjoukset.
- Tue ja työskentele kanta-asiakkaiden kanssa.
On parasta, että eri ihmiset valvovat jokaista vaihetta tuottavuuden lisäämiseksi. Jokaiselle myynnin osalle on suositeltavaa kehittää ohjeita ja raportointia, jotka auttavat työntekijöitä ymmärtämään, mitä heiltä vaaditaan ja missä määrin.
Myynninhallinta
Nämä taidot ovat tärkeitä kaikilla aloilla. Tehokas myynnin johtamistyö kiinteistöalalla tai millä tahansa muulla alalla mahdollistaa organisaation paikan markkinoilla määrittämisen sekä kriisin iskujen pehmentämisen. Tämä lohko koostuu useista kohteista:
- Suunnittelu. Unohda sellainen lause kuin "Myy mitä enemmän, sen parempi!". Se ei ole oikein! Myynnin hallinnan pääväline on suunnittelu. Saadaksesi hyviä tuloksia, tarvitsetantaa järjestystä ja mielekkyyttä organisaation toiminnalle. Vain säännöllisellä myyntisuunnitelmien laatimisella, raportoinnilla ja saadun tiedon analysoinnilla edistyy dynamiikassa.
- Ammatillinen kehitys. Myyntipäälliköiden työhön on kiinnitettävä suurta huomiota ja edistettävä heidän ammatillista kehittymistään. Yksi koulutusvaihtoehto on mentorointi ja kokemusten jakaminen esimerkiksi vaikeimpien tapausten keskusteluna ja analyysinä kerran viikossa. Tämä ei koske vain asiantuntijoita, vaan myös johtoryhmää.
- Ylläpidämme suhteita kanta-asiakkaisiin. Kehitä järjestelmä, joka helpottaa vuorovaikutusta kanta-asiakkaiden kanssa. Nämä luotettavat pitkäaikaiset suhteet antavat organisaatiolle mahdollisuuden suunnitella pitkällä aikavälillä.
- Kyky tunnistaa "kohdeasiakas". Älä unohda, että on joukko ihmisiä, joiden kanssa yrityksen on kannattamatonta työskennellä.”Oikea” asiakas on henkilö, jonka tarpeet eivät täysin täyty, mutta organisaatiolla on mahdollisuus korjata tämä ja tehdä voittoa.
- Jakelukanavien hallinta. Rakenna asiakaskuntaa, älä luota yhteen suureen asiakkaaseen. Tällaiseen yhteistyöhön liittyy useimmiten jatkuva maksuviivästys, suuret alennukset ja menettämisen pelko. Älä seiso yhdellä jalalla, suuria asiakkaita pitäisi olla useita.
- Erittely. Myyntiosaston päällikön tulee antaa työntekijöille yksityiskohtainen myyntisuunnitelma, ei vain tehtävänä myydä tavaroita tietyllä summalla. Jakelu voidaan tehdä tietyille asiakkaille,alueet, nimet ja muut kriteerit.
Ei niin kauan sitten sellainen palvelu kuin myynnin luottamushallinta ilmestyi markkinoille. Prosessi koostuu sopimuksen tekemisestä tietyn organisaation kanssa, strategian kehittämisestä ja sen toteuttamisesta työhön. Siksi, jos johtaja ei selviä, voit käyttää ammattilaisten apua.
Myynnin johtamisstrategia
Ilman hyvin harkittua myyntiosaston työstrategiaa on kaupan johtaminen ja kontrollointi lähes mahdotonta. Käytännössä kaikki johtajat eivät ymmärrä oikein tämän osaston toiminnan erityispiirteitä ja sekoita sitä asiakaspalveluosaston toimivuuteen. Tietysti myyntialan työntekijät etsivät uusia asiakkaita ja ylläpitävät suhteita olemassa oleviin asiakkaisiin, mutta heidän päätehtävänsä on sopimusten tekeminen eli myynti.
Myyntipäällikön tulisi omistaa vähintään 80 % ajastaan potentiaalisten asiakkaiden soittamiseen ja heidän tapaamiseen saadakseen mahdollisimman paljon tarjouksia. Mutta valitettavasti useimpien myyntiosastojen organisaatiorakennetta tuskin voidaan kutsua hyväksi. Yleisin kaava on seuraava - kärjessä on esimies, joka ohjaa työntekijöitä ja suunnittelee suunnitelmia, ja hänen alaisuudessaan on vain muutama henkilö "poistumisjohtajan" ja tilauksia vastaanottavan työntekijän alueilla.
Tällaisessa tilanteessa "myyjät" tekevät kaiken samanaikaisesti (konsultoivat, mainottavat, raportoivat, suorittavat liiketoimia jamuiden ongelmien ratkaiseminen), mutta ei päätoimintaa.
Toki toiminnan suunnittelu ja analysointi ovat erittäin tärkeitä tuottavalle työlle, mutta potentiaalisten asiakkaiden kanssa työskentelyä ei missään tapauksessa tule korvata paperityöllä.
Myynnin tehostamiseksi on suositeltavaa järjestää se seuraavasti:
- Kaksi pääryhmää esimiehiä, jotka osallistuvat aktiivisesti myyntiin ja työskentelevät kanta-asiakkaiden kanssa ja raportoivat esimiehilleen.
- Osastopäällikkö on vuorovaikutuksessa näiden pomojen kanssa.
- Tilausten vastaanotto- ja asiakirjojen hallintapäällikkö, joka myös raportoi johtajalle.
Tämän lisäksi myyntiosaston kanssa pitäisi olla useita muita rakenteita – talousosasto, logistiikka, tuki, mainostajat ja markkinoijat.
Tämän järjestelyn avulla myyntihenkilöstö voi keskittyä kokonaan uusien asiakkaiden etsimiseen ja sopimusten tekemiseen sen sijaan, että ratkaisisit asiaan liittyviä asioita. Tämä vastuunjako edistää tehokkaampaa toimintaa ja positiivisen myyntidynamiikan muodostumista.
Myyntiasiantuntija: Kuinka hallita myyntiä tehokkaasti
Joskus on erittäin vaikea ymmärtää, mitä tarkalleen ottaen on muutettava käytännön tulosten parantamiseksi. Mutta on olemassa useita toimia, jotka auttavat johtajaa vähittäiskaupan hallinnassa ja työntekijöiden normaalin työn järjestämisessä:
1. Myynnin ja sen hallitsemisen taidon oppiminen. Tieto auttaahallita myyntiä toiminnan suunnasta riippumatta. On tarpeen käyttää erilaisia hyödyllisen tiedon lähteitä, tämä auttaa pysymään ajan tasalla uusista myyntimenetelmistä, hyödyllisistä teknologioista, konsepteista oikeiden ihmisten tapaamiseen ja niin edelleen. Mutta tulosten saavuttamiseksi tietoa ei tarvitse vain hankkia, vaan se on pantava käytäntöön suurimmalla hyödyllä.
2. Asiakkaiden tuntemus. Sinun on tiedettävä mahdollisimman paljon tietoa toimialasta, jolla työskentelet, sekä ymmärrettävä potentiaalisten asiakkaiden ja asiakkaiden tarpeet ja toiveet.
- Jos työntekijä esimerkiksi soittaa kylmäpuheluita, hänen tulee tietää potentiaalisten asiakkaiden nimet, asemat ja muut vivahteet. Kun olet vuorovaikutuksessa olemassa olevien asiakkaiden kanssa, sinun on tiedettävä heistä melkein kaikki.
- Myynnin hallintaprosessi ei tuota tulosta, jos johtaja ei tiedä, mitä hänen osastonsa ja kilpailijansa myyvät. Monimutkaisten ongelmien ratkaiseminen asiakkaiden kanssa ja neuvojen antaminen epäilyttäville on mahdollista vain, kun tunnet tuotteen perusteellisesti ja mitkä ongelmat se ratkaisee. Sama pätee joukkueeseen.
- Hankinta- ja myynninhallinta on erittäin vaikeaa bisnestä, joten asiantuntijan tulee tietää etukäteen paitsi mitä asiakas tarvitsee tänään, myös mitä hän haluaa huomenna.
3. Oikeiden työkalujen käyttö. Pelkkien erikoistyökalujen omistaminen ei tee myyntipäällikön ammattitaidosta huonoa työtä, mutta se voi tehdä merkityksettömästä osastosta hyvien ihmisten kanssa loistavan myyntitiimin. Näille työkaluillesisältää:
- Hyvä ohjelmisto (CRM) organisaatioon sopivaksi.
- Analyyttiset ja tilastolliset laskurit, jotka tallentavat vierailijoiden käyttäytymisen Internetin virallisessa resurssissa.
- Hallittu automaattinen puhelinvaihde (PBX) v altavalla määrällä hyödyllisiä ominaisuuksia. Tämä parantaa viestintää asiakkaiden ja työntekijöiden kanssa.
4. Tehtävien asettaminen ja palkitsemisjärjestelmä alaisille. Myyntiosastolle tulisi kehittää erityinen järjestelmä mitattavissa olevista indikaattoreista ja motivaatiosta. Ja sinulla on aina mittauslaitteet, jos käytät oikeita työkaluja. Tämä auttaa sinua selvittämään, mikä on parasta organisaatiollesi ja asettaa tavoitteita sen mukaisesti.
Myyntijohtajat jättävät melko usein huomiotta sen tosiasian, että jokaisen organisaation tulisi pyrkiä varmistamaan, että työntekijät yrittävät parantaa suorituskykyään järjestelmän tehokkuuden lisäämiseksi, eivät yrityksen modernisoimiseksi. Tämä vaatii asianmukaista suunnittelua.
Äskettäin tehdyn kokeen tulosten mukaan työntekijöiden henkilökohtaiset ei-aineelliset kannustimet toimivat paljon tehokkaammin, koska rahalliset kannustimet lakkaavat hyvin nopeasti liittymästä tuottavaan toimintaan toimiviin alaistensa kanssa.
5. Säännöllinen kommunikointi keskenään. Järjestä joka päivä useiden ajankohtaisten tehtävien suorittamisen jälkeen lyhyitä tapaamisia osastolla keskustellaksesi tulevaisuuden suunnitelmista, muodostaaksesi yleiskäsityksentyöskentele ja hanki todisteet siitä, että kaikki suositukset myynnin hallintaan yrityksessä toimivat niin kuin pitääkin.
Viestintä on avain motivoituneen tiimin rakentamiseen ja tavoitteiden asettamiseen yhteisten tulosten saavuttamiseksi. Tätä prosessia ei kannata muuttaa turhaksi kirjeenvaihdoksi, on paljon nopeampaa keskustella ongelmasta puhelimitse tai tapaamalla koko osastoa toimistossa kuin odottaa vastausta sähköpostitse.
Automaatio tekijänä tehokkaan myynninhallintajärjestelmän muodostumisessa yrityksessä
Automaatio on nykymaailman välttämätön edellytys. Nykyään myynnin hallintaan kuuluu monimutkaisia ja useita prosesseja, joissa on v altava määrä tietoa, yksityiskohtaisia laskelmia, vertailevaa analyysiä ja tiedonvaihtoa. Tietojen tehokkuuden, selkeyden ja maksimaalisen turvallisuuden varmistamiseksi yritykset ottavat käyttöön CRM-järjestelmiä. Nämä ovat tietokoneohjelmia, joiden avulla voit automatisoida asiakkaiden kanssa työskentelyn strategioita: lisätä myyntiä, tallentaa asiakassuhteita koskevia tietoja lisäanalyysiä varten, optimoida markkinointia ja paljon muuta. CRM-järjestelmä avaa seuraavat mahdollisuudet:
- Pidä asiakaskuntasi yhden standardin tasolla.
- Arvioi osaston laatu milloin tahansa sopivana ajankohtana.
- Arvioi pyyntöjen ja saapuvien puhelujen suorituskyky.
- Analysoi heikkouksia, laadi kehitysstrategioita.
Myynnin hallintaprosessin automatisoinnissa ei olevain positiivisia puolia, kun sitä toteutetaan töissä, saattaa ilmetä ongelmia:
- Riittämätön henkilöstön koulutus.
- Henkilökunnan heikkolaatuinen koulutus järjestelmän ominaisuuksista.
- Koordinoinnin puute osastojen välillä ja epäjohdonmukaisuudet tehtävien asettamisessa.
Jotta automaattisten järjestelmien käyttöönoton tuotto olisi korkea, on tarpeen määritellä selkeästi kunkin työntekijän toiminnalliset vastuut. Jokaiselle hankkeelle tulisi nimetä vastuuhenkilö, joka valvoo kaikkia osapuolia, arvioi riskejä, analysoi ja tasoittaa "teräviä kulmia".
Johtopäätös
Vaikka se kuulostaa kuinka oudolta, mutta kaikilla yllä olevilla ostosten ja myynnin hallintavinkeillä on varjopuolensa, esimerkiksi voit uppoutua teorian opiskeluun käytännön kustannuksella, käyttää rikkinäisiä työkaluja ja pian. Yritä pitää kiinni kultaisesta keskiarvosta, ole tarkkaavainen pienissä asioissa, arvioi objektiivisesti omaa toimintaasi ja alaistensa työtä. Vain päivittäisellä työllä voidaan saavuttaa merkittävää edistystä liiketoiminnassa ja pitää se oikealla tasolla.
