Mikä voisi olla vaikeampaa kuin työskentely kuluttajien kanssa? Todennäköisesti tähän voidaan verrata vain selkään murtavaa fyysistä työtä. Mutta nyt ei ole kyse hänestä. Kysynnän muodostuminen ja myynnin edistäminen on pitkä ja vastuullinen prosessi, joka vaatii huolellista ennakkovalmistelua. Tästä puhumme tänään.
Millä perusteena tuotteen myynti on?
Kysynnän luominen ja myynnin edistäminen eivät ole vain joukko automaattisia prosesseja, vaan myös toimintoja, joihin liittyy inhimillinen tekijä. Ennen tuotteen esittelyä mainostajien on tutkittava se huolellisesti varmistaakseen, että se vastaa ostajan tarpeita ja on myös luotettava, kilpailukykyinen ja turvallinen.
Jos tuote on myös uusi, suosittu ja edullinen, niin kysyntää ja myyntiä on jonkin verran helpompi herättää. Kuten tiedät, ammatista, koulutuksesta ja etnisestä taustasta riippumatta ihmiset ohjaavat ostoa tehdessään vain kolmenlaisiamotivaatio:
- Rationaalinen motivaatio. Ihminen harkitsee tuotetta hinta-laatusuhteeltaan.
- Moraalinen motivaatio. Ihmisen valintaan vaikuttavat yhteiskunnassa kehittyneet perinteet. Esimerkiksi toimistossa työskentelevä henkilö ei ostaisi farkkuja töihin.
- Emotionaalinen motivaatio. Useimmille ihmisille ei vain tuotteen laatu ole tärkeää, vaan myös sen brändi, joka korostaa sosiaalista asemaa.
Kysynnää luotaessa ja myynnin edistämisessä nämä seikat tulee huomioida ennen kaikkea.
Kampanja
Kun ihminen ymmärtää, että hänen on ostettava jotain, hän alkaa etsiä tietoa tuotteesta. Se esitetään yleensä keinona luoda kysyntää ja edistää tavaroiden myyntiä. Ne puolestaan on suunniteltu erityisesti kiinnittämään kuluttajien huomio.
Työkalu tässä tapauksessa on sellainen asia kuin edistäminen. Tämä on viestiä tuotteesta missä tahansa muodossa, joka herättää huomiota. Tärkeitä promootioominaisuuksia ovat:
- Arvottoman imagon luominen edulliseen hintaan ja uusi tuote.
- Täydellisten tietojen toimittaminen tavaroiden ominaisuuksista.
- Tuotteen suosion ylläpitäminen.
- Tuotteen käyttötavan muuttaminen.
- Luo innostusta.
- Kuluttajan vakuuttaminen ostamaan.
Kysynnän luominen ja myynninedistämismenetelmät
Soittaa ostajallekuluttajien tarve ja halu ostaa tuote, markkinoinnissa käytetään erilaisia promootiota:
- Mainonta. Useimmiten se levitetään tiedotusvälineiden kautta tai osoitetaan suoraan mahdolliselle ostajalle postitse.
- Julkisuus. Tämä termi viittaa ei-henkilökohtaiseen vetoomukseen yleisöön. Yritys ei yleensä maksa tällaisesta viestistä, toisin kuin mediamainonnasta. Julkisuuteen viitataan yleensä kommentiksi, jonka toimittaja kirjoittaa lehdistössä tuotteesta.
- Myynnin edistäminen. Tämä sisältää erilaisia markkinointitoimia, jotka kannustavat ostajaa tekemään ostoksen. Toisin kuin mainonnassa ja julkisuudessa, joiden tarkoituksena on levittää tietoa tuotteesta, myynninedistäminen keskittyy kuumaan myyntiin.
- Henkilökohtainen myynti. Tämä menetelmä kysynnän luomiseksi ja myynnin stimuloimiseksi on ollut johtavassa asemassa jo pitkään. Aluksi, heti kun markkinointiteollisuus alkoi muotoutua, onnistuneen myynnin perusta oli myyjän ja ostajan välinen henkilökohtainen viestintä tuotteen oston vakuuttamiseksi.
Jos yhdistämme kaiken tyyppisen myynnin ja myynnin, voimme sanoa, että nämä prosessit ovat monimutkaisia toimenpiteitä kysynnän luomiseksi ja myynnin stimuloimiseksi. Jokaisen yrittäjän on tunnettava ne kasvattaakseen omaa myyntiään.
Tietoja järjestelmästä lyhyesti
Jos puhumme järjestelmästä, jolla luodaan kysyntää ja stimuloidaan tavaroiden myyntiä, niin kaikkiPyrkimyksenä on löytää maksukykyisiä kuluttajaryhmiä ja kiinnittää heidän huomionsa tuotteeseen heidän ostotarpeidensa tyydyttämiseksi. Tällä hetkellä asiantuntijat yrittävät ratkaista ongelman valita "oman" tuotteensa ja kilpailijoidensa tuotteiden välillä. Tietysti, jos ostaja on hyvin perillä, hän valitsee varmasti sen tuotteen, jonka hän tuntee parhaiten.
Voidaan siis sanoa, että kysyntää synnyttävällä toiminnalla on viestintä ja kaupallinen vaikutus.
Efektit
Mikä on viestintävaikutus? Kyselyn aikana kuluttaja näkee helposti yrityksen nimen, brändin, brändin yms. Kun on aika ostaa, hän erottaa nämä hetket helposti muista tuotteista.
Toinen kaupallinen vaikutus voidaan havaita, kun asiakas aikoo ostaa tietyn tuotteen. Tämä vaikutus näkyy vain 13-15 %:lla vastaajista.
Prosessit kysynnän synnyttämiseksi ja tuotteen myynnin edistämiseksi eri markkinasegmenteillä eroavat toisistaan. Lisäksi markkinoijan tulee ottaa huomioon kuluttajien käyttäytymisominaisuudet ottaen huomioon tuotteen elinkaari ja ennustetun kysynnän määrä. Tämä ei ole kysynnän luomisen ja myynninedistämistoiminnan loppu.
Arvio
On tärkeää kiinnittää huomiota tavaroita mainostavaan yritykseen. Erityistä huomiota tulee kiinnittää myynninedistämisvälineiden määrään ja käyttöjärjestykseen. Kysyntä- ja myyntitoiminnan ei tarvitse olla kallista. Mainontaan ja siihen liittyviin prosesseihin käytettyjen menojen suhde saattaa näyttää tältä:
- Tavaramerkin kehittäminen ja edistäminen - 17 % kokonaisbudjetista.
- Näyttelyjen ja esittelyjen pitäminen - 19%.
- Postimyyntimainonta - 12%.
- Palvelujen tarjoaminen potentiaaliselle ostajalle - 13%.
- Palkinnot, alennukset, kannustimet, matkamuistot, arpajaiset - 23%.
- Nettotarjoustuotteet – 12 %
- Kokoukset ja muut kokoukset - 4%.
Tätä tehdessä kannattaa muistaa, että markkinoinnissa kysynnän synnyttämisellä ja myynnin edistämisellä on pyrittävä houkuttelemaan ostajia vuosiksi eteenpäin. Väliaikainen tulos ei ehkä ole, mutta sinun ei pitäisi luottaa siihen.
Estä FOS ja STIS
Kysynnänmuodostus- ja myynninedistämisjärjestelmä koostuu kahdesta lohkosta. Nämä ovat toimenpiteitä kysynnän luomiseksi ja myynnin stimuloimiseksi.
Heidän päätarkoituksensa on tiedottaa mahdollisille ostajille tuotteen olemassaolosta. Lisäksi kiinnitetään huomiota tarpeisiin, jotka tietty tuote voi tyydyttää. Lisäksi kuluttajalle tarjotaan todisteita tuotteiden laadusta. Se on oikea todiste, joka juurruttaa kuluttajien luottamusta tuotteeseen, mikä puolestaan lisää myynnin tasoa.
Kysynnänmuodostustoimenpiteiden päätehtävä on voittaa tietty osuus tuotteestamarkkinoida. Tämä prosessi tulisi toteuttaa alkuvaiheessa heti, kun tuotteet alkavat tulla markkinoille. Yleensä ostopäätökset ovat huolellisen keskustelun tai pohdinnan kohteena, joten kaikilla kysyntää luovilla toimilla tulee olla kohdennettu vaikutus kaikkiin, jotka voivat olla mukana päätöksenteossa.
Toimintoja, jotka auttavat luomaan kysyntää, ovat tyypillisesti:
- Mainonta.
- Näyttelyt.
- Messut.
- Public Relations.
Myynninedistämiskampanja
Myynninmuodostuspolitiikan pitäisi saada kuluttajat valitsemaan vakaasti tiettyä tuotemerkkiä ja tekemään toistuvan ostoksen. Yksinkertaisesti sanottuna tällaisten tapahtumien päätavoitteena on kannustaa kuluttajaa myöhempään, toistuvaan tietyn merkin tuotteen ostoon, suurien tavaramäärien hankintaan ja kaupallisten suhteiden solmimiseen valmistajan kanssa.
Kiireen kilpailun ja tavaramarkkinoiden runsauden ympäristössä myynninedistämistoiminta on erityisen tärkeää. Yleensä nämä prosessit on jaettu kahteen suureen ryhmään sen mukaan, mihin kohteeseen on vaikutettava.
Ensimmäiseen ryhmään kuuluvat suoraan ostajalle suunnatut toimet. Ne luovat kuvan kaupallisesta tarjouksesta, jossa on konkreettisia etuja. Esimerkiksi jakelupisteissä on alennuksia. Tai henkilö voi hakea lainaa läheiselle.tuote. Voit myös tavata tapahtumia, kuten:
- Koetuotteiden ilmainen jakelu.
- Käytettyjen tavaroiden vastaanotto, vaihto tai korjaus.
- Esittely.
- Firm tours.
- Lehdistötilaisuudet.
- PR-kampanjat.
Nämä tapahtumat tunnetaan laajasti mediassa, koska niistä puhutaan jatkuvasti.
Toiseen ryhmään kuuluvat ne prosessit, jotka vaikuttavat välittäjiin ja saavat heidät myymään paljon enemmän energiaa. Välittäjät ovat paljon aktiivisempia kohdesegmenttien laajentamisessa ja vahvistamisessa. Tällaisiin tapahtumiin tulisi kuulua:
- Tarvittavien laitteiden tarjoaminen myyntiin.
- Varusteet työpajoihin, kodinhoitotiloihin ja myyntipisteisiin.
- Alennusten ja myyntihinnan antaminen (sen myyjillä on oikeus korottaa ja pitää erotus).
- Käteispalkinnot.
- Lisäpäivät tai vapaapäivät.
- moraalisen rohkaisun lahjat.
PR ja mainonta
Kysynnän synnyttämis- ja myynninedistämispolitiikka perustuu moniin erilaisiin keinoihin ja toimintoihin. Mutta mainonta ja PR ovat kysytympiä ja suositumpia. Niiden avulla valmistaja ratkaisee seuraavat ongelmat:
- Tarjoaa organisaation johdolle tietoa siitä, mitä yleisö siitä ajattelee.
- Suunnittelee vastauksia vaikuttamaan yleiseen mielipiteeseen.
- Ohjaa yrityksen johdon toimintaa yleisen edun mukaisella tavalla.
- Säilyttää tilanvalmius muutokseen ennakoiden mahdollisten trendien kehittymistä etukäteen.
- Käyttää tutkimusta ja avointa viestintää tärkeimpänä toimintakeinonaan.
Yksinkertaisesti sanottuna PR auttaa rakentamaan suhdetta yleisön ja yrityksen välille. Tällaiset tapahtumat auttavat muodostamaan positiivisen yleisen mielipiteen yrityksen brändistä, tuotteesta ja imagosta.
Tavaroiden jakelu
Tavaroiden kysynnän ja myynnin muodostumisessa tärkeä rooli on niiden oikealla jakautumisella eli toimilla, jotka liittyvät tavaroiden suunnitteluun ja fyysiseen siirtoon yrityksestä ostajalle. Sen toteuttavat jakelukanavat, ja niiden jäsenet suorittavat useita tärkeitä tehtäviä:
- Tutkimustyö. Kerää vaihdon varmistamiseksi tarvittavat tiedot.
- Myynnin edistäminen. Tuotetietojen luominen ja massajakelu.
- Yhteystietojen luominen. Yhteyden muodostaminen mahdollisiin ostajiin.
- Tavaroiden räätälöinti kuluttajien tarpeisiin.
- Sopimushinnat tavaroiden jatkosiirroista.
- Myyntituotteiden kuljetus ja varastointi.
- Etsi varoja, jotka kattavat jakelukanavan käyttökustannukset.
Viisi ensimmäistä toimintoa on tarkoitettu kauppojen tekemiseen, loput auttavat niiden tekemisessä.
Jokainen jakelukanava koostuu useista tasoista. Niiden alla on tapana tarkoittaa välittäjiä, jotka suorittavat tietyn tyyppistä toimintaa. Jokainen näistä toimista pyrkiituoda tuotteen lähemmäs loppuasiakasta. Koska sekä tuottaja että ostaja tekevät tiettyä työtä, he ovat myös jakelukanavan komponentteja. Sen pituus riippuu suoraan välitasojen lukumäärästä.
Liikevaihto
Toinen tärkeä termi kysynnän ja myynnin muodostuksessa on tavaroiden liikkuminen. Tämä tarkoittaa monimutkaista toimintaa, joka sisältää kaikki toiminnot, jotka liittyvät tuotteiden kuljettamiseen valmistaj alta ostajalle.
Tavaroiden jakeluprosessi koostuu useista elementeistä: tuotteiden varastokäsittely ja lajittelu, pakkaaminen, kuljetus, toimitus ja markkinointi.
Kun valitset sijaintia ja jakelukanavaa, ota huomioon seuraavat tekijät:
- Kuluttajien määrä jakelukeskuksessa ja keskimääräisen oston koko. Liikkeiden sijainnit, aukioloajat, myyntihenkilöstön tarve ja luottoehdot.
- Älä unohda yrityksen etuja. Siksi on tarpeen tarjota mahdollisuus hallita voittoja, työntekijöiden työtä. Järjestä toimitus- ja toteutusprosessi.
- Tuotteen os alta sinun on määritettävä tuotteen yksikköhinta. Ota huomioon varastoinnin monimutkaisuus, toimitustiheys, paino jne.
- Älä unohda kilpailijoita. Sinun on tiedettävä heidän lukumääränsä, esitelty tuotevalikoima. Ymmärrä heidän käyttämiään myyntitapoja, myynninedistämistyökaluja ja jakelukanavia.
- Jakelukanavat. Niiden lukumäärä, toiminnot, saatavuus, juridiset näkökohdat ja sijoitus.
Johtopäätökset
Siksi kysynnän luomista ja myynnin edistämistä voidaan pitää monimutkaisena ja monikäyttöisenä prosessina.
Voisi sanoa, että se on pyöreä prosessi. Aluksi valmistaja selvittää kyselyjen ja markkinointitutkimuksen avulla asiakkaiden tarpeita, luo tuotteita, jotka vastaavat täysin näitä tarpeita. Jälleen kerran tehdään tutkimus kuluttajien mieltymyksistä, valmis tuote mukautetaan odotusten mukaiseksi. Sitten tiedot uudesta tuotteesta menee eri medioihin, valmistaja tilaa mainoskampanjoita. Perustaa viestintäkanavia jakelijoiden kanssa, toimittaa heille valmiin tuotteen. Jakelijat myyvät tuotteen mahdollisille ostajille, ja jonkin ajan kuluttua yritys tekee jälleen markkinatutkimusta saadakseen selville, mitä mieltä ostajat tuotteesta ovat.
Asiakkaiden tarpeet määritetään matkan varrella, tuote käy läpi muutosprosessin. Potentiaaliselle ostajalle tuodaan tietoa, että tuote voi ratkaista hänen ongelmansa, jolloin muodostuu kysyntää. Ja missä kysyntä on voimakkainta, yritys tekee tavaroille myyntipisteitä, eli se muodostaa myyntipisteitä. Tämä on koko menettely kysynnän ja tarjonnan muodostumiselle, jos puhumme siitä pähkinänkuoressa.
