Monet ihmiset ovat luultavasti kuulleet tai tavanneet Internetissä sellaisia termejä kuin CTR (englanniksi "click-through rate" - "click-through rate") tai Closing Rate. Kaikkia näitä käsitteitä yhdistää yksi yhteinen termi - myynnin muuntaminen.
Konversio – mitä se on
Konversio on pohjimmiltaan potentiaalisen ostajan "muutosta" todelliseksi ostajaksi. Konversio auttaa arvioimaan koko liiketoiminnan tehokkuutta, ymmärtämään, kuinka voit lisätä myyntiä. Kuinka laskea myyntikonversio myymälässä?
On syytä muistaa, että jopa samoilla muuntokerroilla voitot riippuvat potentiaalisten ostajien määrästä. Esimerkiksi 6 prosentin konversiolla ja 100 potentiaalisella asiakkaalla voittomarginaali on 6 ruplaa. Mutta jos potentiaalisten ostajien määrä on kasvanut 1000:een, voitto on 60 ruplaa (samalla muunnolla 6%).
Miten muunnos lasketaan
Laskeluun on kehitetty erityinen myynnin muunnoskaava, joka on erittäin helppo muistaa. Hän näyttää seuraav altatavalla.
(ostajien määrä / kävijöiden määrä) x 100 %=tulos
Toisin sanoen tämä on ostajien määrän suhde tavallisten vierailijoiden määrään kerrottuna 100 prosentilla.
Yrityksen tehokkuuden ymmärtämiseksi muuntokurssien on oltava lähellä tiettyjä normeja. Paljon riippuu kaupan erityispiirteistä. Esimerkiksi vaatekauppojen tai muiden ei-elintarvikkeiden os alta 30 %:n muuntoprosentti on erittäin hyvä. Mutta päivittäistavarakaupoissa luku saavuttaa usein 75-80%. Niche-kaupassa, jossa valikoima ei ole liian laaja, myynnin konversio on usein 10-15% tasolla.
Konversiota mitattaessa kannattaa ehdottomasti ottaa huomioon liikenne. Jos sivustolle tai kauppaan tulee muu kuin kohdeyleisö, tämä vähentää merkittävästi tulosta.
Esimerkki konversiolaskennasta myymälässä
Katsotaanpa tarkemmin, mitä myynnin muuntaminen on. Oletetaan, että omistamme pienen myymälän, joka myy luksuskelloja. Myynnin lisäämiseksi olemme kehittäneet verkkokaupan, jossa on houkutteleva muotoilu, käyttäjäystävällinen käyttöliittymä ja ainutlaatuiset kuvaukset kalliista merkeistä. Tilauksen tekemiseksi sinun tulee valita haluamasi tuote, klikata "Osta"-painiketta ja antaa tiedot toimitusta varten. Mahdollisuus maksaa suoraan paikan päällä tai käteisellä toimituksen jälkeen.
Sivuston tarkoitus on siis saada käyttäjä täyttämään tilauslomake. Kun kaikki ilmoitetut toimet on suoritettu, ostajan kanssajohtajaan otetaan yhteyttä vahvistaakseen ja keskustellakseen hakemuksen yksityiskohdista.
Joka päivä yli 600 ihmistä vierailee sivustollamme. Kaikista näistä ihmisistä vain 6 henkilöä napsauttaa "Osta" -painiketta ja käy läpi kaikki tilauksen vaiheet. Osoittautuu, että 6 käyttäjää, jotka jättivät tietonsa - 1% kaikista sivuston vierailijoista. Siksi verkkoresurssimme myyntikonversio on 1 %. Onko se paljon vai vähän, sitä on vaikea sanoa. Kaikki riippuu valitusta aiheesta ja kilpailun tasosta siinä. Mikä on myynnin konversio, on määritetty, nyt selvitetään kuinka konversiota voidaan lisätä.
Kasvata myynnin tulosta
Kun johtajat kohtaavat kysymyksen konversion lisäämisestä, ensimmäinen ajatus on houkutella lisää kävijöitä myyntipisteeseen tai sivustoon. Esimerkiksi saada osallistujamäärä kasvamaan 600 ihmisestä päivässä 2000:een tai jopa enemmän. Suurten lukujen teoria epäilemättä toimii, mutta on olemassa tehokkaampi vaihtoehto.
On tarpeen asteittain, päivä kerrallaan analysoida yrityksen työtä, asiakkaiden tarpeita ja tämän analyysin perusteella parantaa palvelua, parantaa ja kehittää sivustoa. Näin ollen saamme enemmän tuottoa nykyisiltä asiakkailta. Ja uudet eivät vain halua jättää meitä.
Vain jatkuva työ projektin parissa auttaa lisäämään voittoja. Ja yrityksen valitsemalla markkinointistrategialla on tässä työssä merkittävä rooli.
Markkinointistrategia
Otimme selville, mitä myynnin muuntaminen on. Mieti nyt sellaista asiaa kuin markkinointistrategia -osa organisaation kokonaisstrategiaa. Tämä on tietty joukko yrityksen toimia, jotka huomioivat markkinatilanteen ja määrittelevät markkinointikanavat laadukkaan tuloksen saavuttamiseksi
Kaiken markkinointistrategian tärkein asia on toteutussuunnitelma. Lisäksi on tarpeen säännöllisesti analysoida markkinoiden tämänhetkisiä tarpeita. Tämä auttaa luomaan tuotteita, joilla on kysyntää tietyissä kuluttajaryhmissä.
Markkinointistrategian suunnittelussa on kolme vaihetta:
- Analysoi tilannetta tai suorita täydellinen auditointi yrityksen nykyisestä asemasta, ympäristöstä ja todennäköisestä tulevaisuudesta.
- Tavoitteiden ja tapojen saavuttaminen niiden saavuttamiseksi.
- Valikoima työkaluja, joilla voit tehokkaimmin seurata valittua strategiaa.
Taloudessa on erityisiä matriiseja markkinointistrategioiden määrittämiseksi. Ne tuovat tarkkuutta strategisiin päätöksiin.
Yksi tunnetuimmista on Matrix Boston-Consulting Group. Sen toinen nimi on”Markkinaosuus – markkinoiden kasvu”. 60-luvun lopulla Boston Consulting Group kehitti ja otti käyttöön tämän matriisin. Sen mukaan mikä tahansa yritys kuvataan portfolioanalyysin avulla strategisten tuotantoyksiköiden kokonaisuudeksi. Tämän mallin avulla voit jäsentää kaikki ongelmat yrityksen strategiassa. Sille on ominaista suhteellinen yksinkertaisuus, mutta suurin haittapuoli on tarkkojen arvioiden puute keskimmäisistä tuotteista, joita on enemmistö kaikissa yrityksissä.
On myös Matrixkilpailu, jonka keksi yhdysv altalainen tiedemies M. Porter. Hänen konseptinsa ydin on, että saadakseen korkeat voittomarginaalit yrityksellä on oltava vahva asema alansa kilpailijoihin nähden.
Kaikista erilaisista markkinointistrategioista on huomioitava seuraava:
- Innovaatiostrategia, uusien tuotteiden ja teknologioiden käyttöönotto.
- Monipuolistaminen, eli sellaisten tuotteiden vetäytyminen markkinoilta, joilla ei ole yhteyttä yrityksen päätoimialaan.
- Kansainvälistyminen - systemaattinen tulo ulkomaisille markkinoille.
- Segmentointi eli toisin sanoen strategian kehittäminen yksittäisille kuluttajaryhmille (segmenteille).
On olemassa muunlaisia markkinointistrategioita. Hyvin usein yritykset yhdistävät eri strategioiden elementtejä ja toteuttavat oman ainutlaatuisen konseptinsa.
Markkinointistrategia (esimerkki)
Oletetaan, että luksuskellokauppamme ei tienaa tarpeeksi. Verkkokauppamme kävijämäärät ovat kasvussa, mutta konversioprosentti pysyy samalla tasolla. Suunnitelman mukaisesti toimien analysoimme nykytilanteen ja tunnistamme heikkoutemme. Tässä vaiheessa on tarpeen määrittää kohdekuluttajan muotokuva. Älä unohda tutkia alamme kilpailijoiden tarjouksia.
Analyysi paljasti, että seuraavilla tekijöillä on negatiivinen vaikutus:
- monimutkaiset sivuston toiminnot;
- riittämätön tavaran tekninen kuvaus;
- valikoima on rajoitettu vain kalliisiin malleihintuntia.
Analytiikkalaskurien tietojen perusteella huomaamme, että sivustolle tulee suuri joukko keskiluokkaisia ihmisiä, joiden tulotaso ei saavuta kohdekuluttajaamme.
Kerättyjen tietojen perusteella päätämme noudattaa innovatiivista strategiaa. Laajennamme valikoimaa uusilla tavarakategorioilla, jotka eivät ole laadultaan huonompia kuin päätuotteemme, mutta alennettuun hintaan.
Suunnittelemme useita toimenpiteitä tuotekorttien suunnittelemiseksi uudelleen ja täyttämiseksi uudella hyödyllisellä tiedolla. Hallitsemme strategian toteuttamista kaikissa päävaiheissa.
Tämä voisi olla markkinointistrategia. Esimerkki osoittaa kyvyn ajatella eteenpäin liiketoiminnan vaiheissa ja saada sen seurauksena enemmän voittoa.
Miksi sinun pitäisi ottaa yhteyttä virastoon
Nyt on tullut erittäin suosittua ottaa yhteyttä Internet-markkinointitoimistoon. Tällaiset monimutkaiset menettelyt, kuten muunnoslaskenta, markkina-analyysi, heikkouksien etsiminen, markkinointistrategian kehittäminen ja sen toteuttamissuunnitelma, päättää erityiskoulutuksen omaava asiantuntija. Tällaisella työntekijällä tulee olla selkeä käsitys kaikista ehdoista ja indikaattoreista. On toivottavaa, että hänellä on todellista kokemusta vastaavan liiketoiminta-alueen projekteista.
Jos et löydä tällaista työntekijää osav altiosta, oikea päätös olisi ottaa yhteyttä markkinointitoimistoon. Koska suurin osa mainonnasta on nyt siirtynyt Internetiin, eikä mikään vakava yritys voi tulla toimeen ilman yrityksen verkkosivustoa, Internet-markkinointiin erikoistuneita toimistoja ilmestyy yhä enemmän.
Yleensä tällaiset organisaatiottarjota kattavia palveluita brändisi mainostamiseksi. Markkinointistrategian kehittämisen lisäksi toimisto perustaa sinulle kontekstuaalisen ja bannerimainonnan sekä valitsee verkkosivustoja kaupallisen tarjouksen tekemiseen. Internet-markkinointitoimisto harjoittaa myös hakujen edistämistä, sivustojen luomista ja sisältöä.
Urakoitsijan valintaan tulee suhtautua kaikella vastuulla. Siitähän riippuu pitkälti yrityksesi menestys ja sen päätoimintojen - kulutuskysynnän tyydyttäminen ja voittojen kasvattaminen - suorittaminen.
Nyt on selvää, mitä myynnin konversio- ja markkinointistrategia on.
