Tänä päivänä Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers ja monet muut tuotemerkit ovat jokaisen kuluttajan tuttuja. Mutta he aloittivat pienimmästä, ja ne perustettiin pieneksi perheyritykseksi. Mutta oikea markkinointikampanja antoi heille mahdollisuuden saavuttaa enemmän. Osaavat markkinointiliikkeet tekivät työnsä, ja nyt nämä yritykset tunnetaan paitsi kotimaassaan myös kaukana sen rajojen ulkopuolella.
Kultaiset myyntiperiaatteet
Asiakasmäärän ja siten myös myynnin kasvattamiseksi sinun tulee kiinnittää huomiota kuluttajien ongelmiin ja tarpeisiin sekä muistaa myös muistuttaa itseäsi. Jokaista onnistunutta markkinointiliikettä edeltävät myynnin kultaiset periaatteet:
- Sponsorointi ja suusta suuhun. Mitä enemmän yrittäjä sponsoroi pieniä tapahtumia kaupungissaan, sitä enemmän hän saa vieraita. Ihmisillä on tapana jakaa uutisia.
- Brändäys verkossa. On erittäin tärkeää olla unohtamattatavaroiden/palvelujen mainostamisesta Internet-alustoilla, koska joka vuosi ihmiset alkavat tehdä ostoksia yhä useammin poistumatta tietokoneen näytöltä.
- Mielenosoitus. Ehkä yksi tärkeimmistä strategioista asiakkaiden houkuttelemiseksi. Kuluttajan tulee esitellä tuotteensa, voit esimerkiksi järjestää maistelun tai jakaa koenäytteitä.
- Tytyttää tarpeet. Jokaisen markkinoille tulevan tuotteen tai palvelun on ratkaistava kuluttajien ongelmat. Jos ihminen saa tarvitsemansa, hän tulee varmasti takaisin, ja kanta-asiakkaat ovat avain menestykseen.
- Analyysi ja optimointi. Et voi lopettaa tähän. Sinun on jatkuvasti tutkittava markkinoita ja esitettävä uusia ideoita. Kuluttajat eivät ole vakaa aine, heidän pyyntönsä ja tarpeensa muuttuvat jatkuvasti, ja sinun on pysyttävä näiden muutosten mukana.
- Markkinointitutkimus. Vasta markkinoiden analysoinnin jälkeen voit tehdä tehokkaan markkinointiliikkeen.
- Muistuta itseäsi. Yrityksen toiminta on tarpeen keskittää pitkäjänteiseen yhteistyöhön kuluttajien kanssa, joten älä unohda ikimuistoista logoa, slogania ja imagoa koko yhteisöstä.
Kahdeksan liikettä
Asiakkaiden houkuttelemiseksi yritykset käyttävät useimmiten seuraavia toimia:
- Soittaa "kylmien" asiakkaiden tietokantoihin. Näin voit selvittää, onko tietylle tuotteelle tarvetta, sekä kertoa valikoimastasi.
- Kumppanuusohjelmat. Myynnin lisäämiseksi Internetiä käytetään yhä enemmän, yritykset turvautuvat kumppanin apuunohjelmat, jotka auttavat tavoittamaan kohdeyleisön ja jakamaan mainostietoja.
- Lajitelma ja hinnat. On erittäin tärkeää seurata myyntikausia. Tietysti on tavaroita, joita ostaja tarvitsee ympäri vuoden, mutta on myös sellaisia, joille on kysyntää vain tietyn ajanjakson aikana. Siksi, jotta et jää ilman voittoa sesongin ulkopuolella, voit muuttaa valikoimaa, alentaa hintoja tai järjestää kampanjan.
- Paikallinen myynti. Jos yrityksen verkostossa on myymälä, jonka asiakkaat ohittavat, eli se tuo vähiten voittoa, paikallismyynti olisi erinomainen markkinointitemppu. Asiakkaille on ilmoitettava etukäteen, että tässä myymälässä on tavaroiden alennusmyynti.
- Mainonta ja arvonnat. Ei ole sellaista henkilöä, joka kieltäytyisi ilmaislahjasta. Siksi on tärkeää järjestää arvonnat myöhemmän mainonnan kanssa. Tämä markkinointitemppu on erittäin suosittu sosiaalisissa verkostoissa, joissa sinun on jaettava mainospostaus, jotta voit osallistua tuotteen tai palvelun piirustukseen.
- Aktiivinen sosiaalisissa verkostoissa.
- Uusien tuotteiden esittely. Ihminen on sellainen olento, että hän kyllästyy lopulta samaan tuotteeseen, joten sinun on huolehdittava siitä, että luot jotain epätavallista, mielenkiintoista, kysyttyä ja hyödyllistä.
- Kuponkipalvelu. Tarjoa alennuskuponkeja potentiaalisille asiakkaille.
Mainonta
Tällaiset markkinointiliikkeet ovat jokaisen yrittäjän tiedossa. Voisi jopa sanoa, että tämä on genren klassikko. Mutta tullaksesi tunnetuksi yritykseksi, tämäei tarpeeksi. Yksin markkinoinnilla ei pitkälle pääse, mainontaan on tärkeää kiinnittää huomiota, ja tähän tarkoitukseen on parempi houkutella oman alasi asiantuntija. Jos yrittäjä selviää markkinoinnin tehtävistä yksin, niin mainonta on eliitin osa.
Markkinointi ja mainonta ovat aluksi toisiaan täydentäviä ilmiöitä: markkinoinnin avulla voit määrittää asiakkaiden tarpeet, kun taas mainonta keskittyy niihin. Riippuen siitä, millainen kuva brändistä tulee, myynnin määrä kasvaa tai vähenee. Jokaisen mainoskampanjan tulee vastata kysymykseen, millainen tuote se on ja kenelle se on tarkoitettu. Esimerkiksi 25 vuotta sitten Leo Barnett loi Marlboro-savukkeille mainoksen, jossa oli cowboy-imago. Vielä nykyäänkin niitä pidetään maailman myydyimpinä.
Siksi markkinoinnin ja mainonnan tulee täydentää toisiaan laadullisesti ja houkutella mahdollisimman paljon ostajia. Ymmärtääksesi kuinka tämä "keittiö" toimii, on parempi antaa muutamia suosittuja esimerkkejä tuotteen tai brändin edistämisestä. Silloin on mahdollista ymmärtää, kuinka tärkeitä markkinointiliikkeet ovat kaupassa ja mainonnassa.
Kamelin hyökkäys
Camel tuli tunnetuksi epätyypillisestä markkinointiliikkeestään. Tupakoivaa Amerikkaa oli vaikea yllättää uudella tupakkatuotteella, mutta markkinoijat eivät antaneet periksi. Eräänä kauniina aamuna kaikissa Yhdysv altojen kaupungeissa ilmestyi epätavallinen ilmoitus yhdellä sanalla: "Kamelit". Viikkoa myöhemmin ne korvattiin yhtä kiehtovilla ilmoituksilla: "Kamelit ovat tulossa."
Päivä ennen kuin savukkeiden piti tulla markkinoille, etiketit vaihdettiin uudelleen, mikä lopulta herätti inhimillisen uteliaisuuden. Nyt ilmoitukset sammutettiin: "Huomenna kaupungissa on enemmän kameleja kuin Aasiassa ja Afrikassa yhteensä!" Sinä päivänä, kun savukkeet tulivat markkinoille, samat ilmoitukset vaihtuivat uudelleen: "Kamelin savukkeet ovat jo kaupungissa." Tämä viesti poisti uteliaisuudesta kasvaneen jännitteen, amerikkalaiset nauroivat sellaiselle lopulle ja kokeilivat innokkaasti uusia savukkeita.
Akku ei ole tyhjä
Red Bull tuli myös kuuluisaksi tunnetulla markkinointitemppulla. Kun tämä yritys ensimmäisen kerran ilmestyi markkinoille, energia- ja tonic-juomien markkinarako oli jo käytössä Molson-, Pepsi-, Labatt- ja Coca-Cola-brändeillä. Nämä tuotteet eivät tietenkään olleet puhdasta energiaa, mutta mainonnassa oli viittauksia tonisoivaan vaikutukseen.
Mainoskampanjoija Dietrich Mateschnitz tiesi aivan hyvin, että näiden jättiläisten kanssa oli mahdotonta nousta tavanomaisilla markkinointitemppuilla. Siksi ehdotettiin seuraavaa: tölkin tilavuuden pienentämistä ja sen saamista näyttämään akulta, mikä viittaa lataukseen, ja tietysti kaksinkertaistaa hinta. Siksi mainoskampanja ei ollut kallis, ja tällaisia "akkuja" sijoitettiin kauppoihin kaikkein epätyypillisimpiin paikkoihin (tämä perinne on kuitenkin säilynyt tähän päivään asti).
Mateshnits ehdotti myös juomalaatikoiden jakamista ilmaiseksi lähellä opiskelijarakennusta, tätä harjoitetaan jaedelleen. Lisäksi yritys sponsoroi erilaisia nuorisotilaisuuksia, vaikenen tahdikkaasti siitä, että opiskelijat sekoittavat mieluiten energiajuomia vodkaan.
Tämän seurauksena markkinoijat ovat saaneet tuotteen itsenäisen aseman markkinoilla ja luoneet oman markkinaraon, joka erottaa ne muista juomista.
Kasvata myyntiä
Alkaseltzer käytti mielenkiintoisen markkinointitempun myynnin lisäämiseksi. Viime vuosisadan 60-luvulla tv-ruuduille ilmestyi mainos, jossa he alkoivat heittää veteen ei yhtä, vaan kahta pilleriä. Tämän seurauksena myynnin määrä kaksinkertaistui.
Myynnin lisäämiseksi pitää myös kohdentaa mainoskampanjat oikein kuluttajien tarpeisiin ja ymmärtää sen maan mentaliteetti, johon uusi tuote tulee ulkomailta. Esimerkiksi vuonna 1992 kotimarkkinoiden hyllyille ilmestyi Snickers-baari. Aluksi sitä mainostettiin välipalana, joka voi korvata lounaan tai illallisen. Kotimainen kuluttaja ei kuitenkaan ymmärtänyt, kuinka suklaapatukka voisi korvata keiton, joten patukka ostettiin jälkiruoaksi teen. Nähdessään tämän tilanteen markkinoijat muuttivat mainosstrategiaansa keskittyen teini-ikäisiin. Nämä lapset eivät pidä keitoista, mutta he rakastavat makeisia. Tämä markkinointivallankaappaus teki tuotteesta menestyksen.
Muut markkinointiominaisuudet
Viime vuosisadan 80-luvulla nyt kuuluisa Timberland-yritys koki vaikeita aikoja. Pumput, vaikka ne olivat korkealaatuisia, mukavia ja edullisia, ostettiin huonosti. Sitten yritys teki yksinkertaisen ja tehokkaan päätöksen: asetti hinta kilpailijoita korkeammaksi. Tämän seurauksena myynti kasvoi, koska mitä kalliimpi tuote, sitä haluttavampi siitä tulee.
Mielenkiintoinen markkinointitemppu, jota Thomas Dewar käytti myymällä Dewarin viskiä. 1800-luvun Lontoossa juomat, kuten brandy, rommi ja gin, olivat suosittuja. Viskin myynti oli kannattamatonta ja erittäin vaikeaa. Dewar, Dewar's-brändin perustaja, teki yllättävän liikkeen houkutellakseen asiakkaita.
Thomas palkkasi etuostijoita, jotka kävivät pubeissa ja kysyivät, oliko Dewarin viskiä myynnissä. Tätä juomaa ei tietenkään ollut saatavilla, ja näennäiset ostajat lähtivät turhautunein tuntein. Jonkin ajan kuluttua Thomas Dewar itse alkoi esiintyä pubeissa ja tarjoutui tekemään sopimuksen viskin toimittamisesta. Kahden työvuoden aikana sen liikevaihto on kasvanut 10-kertaiseksi.
Täydellinen vika
Olemme antaneet vain muutamia esimerkkejä markkinoinnin liikkeistä. Onnea tietysti. Mutta tällaiset tapahtumat eivät aina onnistu. Jopa suurimmat ja suosituimmat yritykset tuovat aika ajoin markkinoille tuotteen, joka ei tuo niille toivottua voittoa ja menestystä. Tämä tapahtuu monista syistä, mutta useimmiten siksi, että markkinoijat eivät kiinnitä huomiota pieniin asioihin, tällaisista virheistä tulee myöhemmin kohtalokkaita.
Kerran jopa Apple "sahasi". Vuonna 2010 hän käynnisti Ping-musiikkiyhteisöverkoston. Steve Jobs vakuutti, että tästä palvelusta tulee ykkönen iTunes-musiikin kuunteluun. Totta, tämä palvelu ei voinut kilpailla Twitterin ja Facebookin kanssa.
iTunes-käyttäjät ilmanPing-sosiaalisen verkoston lanseeraus oli erityisen innostunut. Oli mahdollista seurata suosikkiartisteidesi luovia saavutuksia ja julkista elämää sekä seurata ystävien musiikkimakujen muuttumista ja tehdä henkilökohtaisia listoja. Aloituspäivä oli 3. syyskuuta, jolloin yhtiön varapresidentti Eddie Cue ilmoitti, että kolmasosa iTunesin käyttäjistä oli jo liittynyt Pingiin. Asia ei kuitenkaan mennyt tätä pidemmälle. Seuraavana päivänä sosiaaliseen verkostoon ilmestyi paljon roskapostia ja väärennettyjä muusikoiden profiileja. Myös toimittajat suhtautuivat tähän palveluun viileästi. Epäonnistuminen oli ilmeinen jo vuonna 2010: Pingillä oli vain vähän rekisteröityjä artisteja, se oli saatavilla alle kymmenessä maassa, eikä sitä integroitu Facebookiin, koska Zuckerberg oli asettanut rasittavia ehtoja (tai niin Jobs ajatteli).
Ping kesti mielettömässä tuskassa vielä kaksi vuotta, kunnes se julistettiin epäonnistuneeksi vuonna 2012. Sosiaalinen verkosto kuoli hiljaa 30. syyskuuta jättäen jälkeensä jäähyväisviestin: Kiitos kiinnostuksestasi Pingiä kohtaan. Emme enää ota vastaan uusia käyttäjiä.”
Epäonnistunut uusi koksi
Myös Coca-Cola Company koki tappion, kun se yritti lisätä ostajien määrää. 1980-luvun puolivälissä Roberto Gazuete, jota pidettiin 1900-luvun menestyneimpänä myyntipäällikkönä, tuli tunnetuksi "päähulluna", kun hän yritti korvata Coca-Colan "New Colalla".
Periaatteessa se tehtiin oikein: New Coke kävi läpi satoja maisteluita, joiden tulokset osoittivat, että se oli hieman makeampaamaku on varmasti avain menestykseen kuluttajien keskuudessa. Mutta kun yritys ilmoitti, että uusi cola korvaisi pysyvästi vanhan, asiakkaat kapinoivat, koska he eivät saaneet valita. He lopettivat uuden juoman ostamisen puhtaasti periaatteesta.
Luuranko
Danonen iskulause kuulostaa tarpeeksi mielenkiintoiselta: "Pidä huolta luurangostasi, lapset." Ei se näytä olevan mitään pahaa, mutta kun hapatetuille maitotuotteille maalataan kallo, luurankoja ja ristiluita, se on liian goottilaista. Danone-yhtiön edustajat uskoivat, että tällainen muotoilu ja iskulause houkuttelisivat venäläisiä nuoria, mutta "kauheat" jogurtit eivät herättäneet suurta innostusta.
Pahempaa: tällainen pakkaus pelotti pääkohdeyleisön vanhemmat. Eräs Moskovan asukas nosti jopa kanteen Danonea vastaan ja vaati tuotteiden valmistuksen lopettamista, millä on tuhoisa vaikutus lapsen psyykeen. Myös Venäjän ortodoksinen kirkko on tyrmistynyt tästä, koska se pitää tällaista pakkaamista raivona kuolleita kohtaan. Myöhemmin sosiaalisen mainonnan etiikkaa käsittelevä asiantuntijakomissio liittyi ja vakuutti yrityksen lopettamaan tämän tuotemerkin tuotannon Venäjällä.
On syytä huomata, että tämä ei ole ensimmäinen kerta, kun Danone jättää huomiotta kotimaan markkinoille tulevien tuotteiden nimet. 90-luvulla vauvanruoan mainoslause "Bledina on kaikki mitä lapsesi tarvitsee" toistettiin koko maassa, vain vanhemmat eivät olleet erityisen innokkaita ostamaan "säädytöntä" tuotetta vauvoilleen.
Kaikki markkinointiliikkeet vaativat alustavaa valmistelua. Sinun on tutkittava huolellisesti markkinoita, kuluttajien tarpeita ja jopamentaliteetti erillisen alueen, jotta ei putoa lika kasvot. Pienestä aloittaminen voi johtaa suuriin korkeuksiin, mutta tätä varten sinun on tehtävä töitä eikä luotettava onneen.
