Liidin luominen on yksi tehokkaimmista markkinoinnin työkaluista. Tätä ilmiötä on mielenkiintoista tutkia sekä teoreettisen perustelun että käytännön toteutuksen kann alta. Ei ole kuitenkaan niin helppoa vastata kysymykseen sellaisen ilmiön olemuksesta kuin lyijyn tuottaminen. Mikä se on - joukko tehokkaita tekniikoita vai muotitrendi länsimaisessa markkinoinnissa?
Yleistä tietoa
Mitä sana "lyijyn sukupolvi" tarkoittaa? Tämä termi tuli englannin kielestä, alkuperäisessä se kuulostaa liidien luomiselta.
Tämä on henkilö tai ryhmä (yleensä pieni) ihmisiä, jotka ovat mahdollisesti halukkaita ostamaan jotain. Liidien luominen on työkalu, jonka avulla voit herättää kävijöitä kiinnostumaan verkkokaupan verkkosivustosta ja niillä olevista tuoteluetteloista. Mitä enemmän liidejä, sitä enemmän todellisia ostajia. Ensimmäisen muuntaminen toiseksi on puolestaan jo erillinen tiede, erityinen markkinoinnin osa-alue.
Ketä pidetään "päällikkönä"?
Yllä totesimme, että "lyijy" tarkoittaa henkilöä tai ihmisiä (joskus muuten toimivat samalla nimellä), jotka ovat ilmaisseet kiinnostuksensa verkkokauppasivustoa kohtaan. Mutta mitkä ovat sen todelliset ilmenemismuodot? Mitkä ovat tämän kiinnostuksen erityismuodot? Markkinoijat tunnistavat seuraavat ominaisuudet. Ensinnäkinse voi olla täysimittainen hakemus tavaroiden ostoon (lomake täytetään, yhteystiedot syötetään, valinnaisesti - valittu tuotenäyte maksetaan etukäteen kortilla). Toiseksi "lyijynä" voidaan pitää henkilöä, joka on tehnyt alustavan hakemuksen jonkin asian ostamiseksi. Kolmanneksi se voi olla vain neuvojen ja lisätietojen pyytämistä verkkolomakkeella, takaisinsoittoa, viestiä foorumilla, sovelluksen lataamista mobiililaitteeseen. Kaikkia näitä tapauksia yhdistää se, että "leadi" antaa henkilötietoja (ainakin nimen ja yhteydenottotavan - puhelin, sähköposti tai linkki profiiliin sosiaalisessa verkostossa).
Optimaalinen ympäristö
Liidin luominen on ilmiö, jota ei voida soveltaa kaikilla liiketoimintasegmenteillä. Se on parhaiten yhteensopiva verkkoprojektien kanssa, joissa on virtuaalinen toimintatapa. Asia on siinä, että offline-kiinnostuksenilmaisuilla tuotetta kohtaan ei yleensä ole kiinteää muotoa: ostaja, joka haluaa ostaa jotain, menee yksinkertaisesti kassalle ja maksaa valitun tuotteen. Hän ei yleensä täytä lomakkeita, joissa on yhteystiedot.
Kaikki tuotteet eivät sovellu sellaiseen ilmiöön kuin lyijyn tuottaminen. Palvelut eivät myöskään ole kaikki yhteensopivia sen kanssa. Se on parasta yhdistää massasegmenttien tuotteisiin ja palveluihin - edullisia ja usein kysyttyjä (kuuluu "spontaaniin kysyntään"). Liidien tuottaminen on tehokkainta erittäin kilpailluilla markkinoilla, joilla on monia brändejä tasa-arvoisessa asemassa ja paljon myyntipisteitä. Tässä tapauksessa ihmiset eivät välitä mistä ostaa tavaroita, vaan mistäliidien luomisen avulla voit houkutella kuluttajan tiettyyn kauppaan.
Yhteensopivuus erityyppisten yritysten kanssa
Joidenkin asiantuntijoiden mukaan on olemassa yritystyyppejä, joissa liidien tuottaminen on oikeutettua ja tehokkainta. Ensinnäkin se on vakuutus (etenkin CASCO- ja OSAGO-segmenteissä). "Liidit" näkyvät erittäin aktiivisesti turistisegmentissä (kun vaaditaan kiertueen valinta). Ihmiset jättävät mielellään yhteystietonsa täyttäessään koulutusohjelmiin, kursseihin ja koulutuksiin osallistumishakemuksia. Liidien luominen on yksi parhaista työkaluista finanssisektorilla (kun luottolaitosten potentiaaliset asiakkaat jättävät laina- tai panoshakemuksen).
Tyypillinen "lyijy" on asiakas, joka on ilmaissut halunsa koeajoon autoliikkeessä. Melkein mikä tahansa palveluyritys (taksi, tavaroiden toimitus kuriiripalvelulla, Internet-yhteyden tarjoaminen) työskentelee sellaisten ihmisten kanssa, jotka ovat ilmaisseet alustavan kiinnostuksensa palveluihin. Eräänlainen referenssiesimerkki segmentistä, jossa liidien luominen on liiketoimintaprosessien perusta, on sähköinen kaupankäynti. Lähes kaikki verkkokauppojen asiakkaat ovat "liidejä". He ovat myös verkkopelien (etenkin kaupallisten) faneja sekä mobiilisovelluksia lataavia käyttäjiä. Lyijyn luontityypit heijastavat yleensä segmenttiä, jossa työtä tehdään (vaikka tämä luokitus ei ole yleisesti hyväksytty).
Työkalut
Mitä on liidien luominen käytännössä? Mikä se on - joukko teoreettisia kehityssuuntia vai joukko todellisia työkaluja markkinoijan käsissä? nopeammin,toinen. Liidien luomisen työkaluja ovat verkkokanavat. Ensinnäkin se on markkinointia hakukoneiden alalla (ensinkin SEO-optimointi). Tälle kanavalle on ominaista suhteellisen alhaiset alkuinvestoinnit. Toiseksi se on online-mainontaa (sosiaalisissa verkostoissa, kontekstuaalinen, banneri, teaser). Kolmanneksi se on työtä sähköpostin kanssa (sähköpostimarkkinointi). Neljänneksi "liidit" ovat hyviä luomaan sosiaalisen median markkinoinnin avulla.
On olemassa useita offline-liidien luomiskanavia. Ensinnäkin nämä ovat postituslistoja. Klassinen kanava - "kylmät puhelut" on edelleen tehokas ja monissa tapauksissa välttämätön, tärkeintä on käyttää sitä viisaasti. Muita tehokkaita offline-työkaluja "liidien" houkuttelemiseksi ovat näyttelyt, konferenssit, kahvitauot, promootiot ja niihin liittyvät tapahtumat. Käytännössä kuitenkin ilmaantuu yhä enemmän uusia menetelmiä liidien luomiseen, kokeillaan eri työkalujen yhdistelmiä.
Työn piirteet
Mitä markkinoijan pitäisi tehdä, kun hän saa "liidin" yhteystiedot? Kaikki riippuu tiedon tyypistä. Asiantuntijat tunnistavat useita kyseisiä yhteystietoja. Ensinnäkin se on "nopea" kontakti. Se sisältää vähimmäistiedot, yleensä vain nimen ja matkapuhelimen. Toiseksi tämä on rekisteröintiyhteystieto, jossa ei ehkä ole puhelinta, mutta siellä on tarvittavat henkilötiedot tilin luomiseen. Kolmanneksi on myynninedistämiskontakteja (ne ovat tyypillisiä offline-liidien generointikanaville) - niissä olevat tiedot voivat olla hyvin erilaisia, niitä on vaikea luokitella. Neljänneksi se on "kiinnostunut" yhteyshenkilöjohon”päällikkö” on selvästi tehnyt selväksi haluavansa ostaa tuotteen tai käyttää yrityksen palveluita (täytti kyselyn mahdollisimman yksityiskohtaisesti, antoi kommentteja, ilmoitti milloin oli sopiva soittaa jne.).
Hakemuksessa määritettyjen tietojen luotettavuuden mukaan yhteystiedot jaetaan varmennettuihin ja määrittelemättömiin. Voit tarkistaa ne useilla tavoilla - lähettämällä sähköpostia määritettyyn osoitteeseen, soittamalla, tarkistamalla muista lähteistä.
Pseudojohdot
Liidien sovellusten joukossa on sellaisia, joilla ei ole merkitystä liiketoiminnan kann alta. Niitä voidaan kutsua vääriksi, "pseudo" tai "tyhjät" - yleistä määritelmää ei ole. Ne on jaettu useisiin tyyppeihin. Ensinnäkin nämä ovat pakottamattomia "pseudo-johtoja", kun käyttäjä teki virheen kirjoittaessaan puhelinnumeronsa, nimensä tai osoitteensa, vaikka hän halusi ilmoittaa oikeat. Toiseksi, "lyijy" voi osoittautua robottiohjelmaksi (jotkut häikäilemättömät liidien luontitoimistot saavuttavat tuloksia käyttämällä tällaisia temppuja). Muunnelma - palkattujen henkilöiden jättämät hakemukset.
Massalyijyn tuottaminen, muuten, joskus korvataan sellaisilla temppuilla. Kolmanneksi kilpailevat yritykset voivat jättää asiakaslomakkeita sivustolle (eri tarkoituksiin, esimerkiksi selvittääkseen potentiaalisten asiakkaiden kanssa työskentelyn yksityiskohdat tai tunnistaakseen johtajien nimet ja suorat puhelinnumerot, jotka ottavat sitten yhteyttä määritettyihin yhteyshenkilöihin).
On myös "liidejä" - jokereita, jotka tekevät sovelluksia verkkokaupoissa epätavallisista aiheista ystävien nimissä, jotta he voivat myöhemminjohtaja soitti ja kysyi minne ja milloin toimittaa suklaavaunu. Riippumatta siitä, kuinka visuaalisesti näyttävää tällainen viittausten luominen on, markkinointitoimiston ja asiakkaan välisessä sopimuksessa ei määrätä tällaisen työtuloksen hyvittämisestä.
Virheet
Tarkasti ottaen, ei ole olemassa sellaista asiaa kuin väärä liidien luominen. Esimerkkejä siitä, kun markkinoija tekee jotain yllättäen ja saavuttaa menestystä, on runsaasti. Samanaikaisesti asiantuntijat yrittivät tuoda esiin useita tyypillisiä puutteita liidien luomisen asiantuntijoiden keskuudessa.
Yleisimpiä on myöhemmän muuntamisen laiminlyönti. Yhteyshenkilölle soittamatta jättäminen tarkoittaa, että tehdään selväksi "johdolle", että yritys ei ole kiinnostunut hänestä mahdollisena asiakkaana. Tähän liittyvä virhe - liiallinen innostus liidien luomiseen - ei ehkä yksinkertaisesti ole tarpeeksi aikaa jokaisen hakemuksen laadukkaaseen käsittelyyn.
Markkinoijien puutteiden joukossa on laiminlyönti "liidien" kanssa tapahtuvan vuorovaikutuksen personoinnissa. Kommunikoimalla asiakkaan kanssa voit muokata liidien luontipolitiikkaa palautteen avulla, rohkaista henkilöä ottamaan yhteyttä yritykseen uudelleen. Tähän liittyvä virhe on se, että kommunikointia ei yritetty jatkaa "lyijyn" kanssa, joka ei kerran onnistunut muuttumaan asiakkaaksi.
Seuraava virhe on myytävän tuotteen tai palvelun kann alta merkityksettömien tietojen "liidien" tarjoaminen, riittämättömän yksityiskohtaisten tai heikkolaatuisten konsulttien tarjoaminen. Jotkut asiantuntijat näkevät liidien luomisen ilmeisimpien virheiden joukossa mekanismien kopioimista kilpailevien yritysten "liidien" houkuttelemiseksi. Käytännössä tämä voijohtaa siihen, että lisäliikennettä luodaan erityisesti heille. Asiantuntijat uskovat oikeutetusti, että tällainen työ ei ole lyijyn tuottamista, että se on markkinointibudjettien hukkaa.
Mistä "johdot" tulevat?
Yllä hahmottelimme työkalut, jotka muodostavat sellaisen ilmiön kuin liidin tuottaminen. Palveluita ja tuotteita voidaan markkinoida useiden kanavien kautta. Nyt tarkastelemme itse asiassa”lead”-liikenteen lähteitä – paikkoja, joista he useimmiten tulevat verkkokaupan verkkosivuille.
Ensinnäkin nämä ovat linkkejä hakukoneista. Jollakin todennäköisyydellä ne voidaan antaa SEO-optimoinnin vuoksi, mutta ei välttämättä. Toiseksi nämä ovat linkkejä, jotka on linkitetty mainosbannereihin (nyt tämä on yleensä kontekstuaalista mainontaa). Kolmanneksi nämä ovat mainosten ja viestien napsautuksia sosiaalisissa verkostoissa. Neljänneksi sähköpostiviesteissä olevista linkeistä. Viidenneksi se voi olla suora vetoomus verkkokaupan verkkosivustoon ostajan kiinnostuksen vuoksi, joka johtuu offline-liidien luomisesta.
Henkilö piti myyntipäällikön esityksestä ja päätti heti oppia lisää tuotteesta. Liikennetiedot kerätään yleensä analytiikkatyökaluilla, joista monet ovat ilmaisia. Tämä auttaa optimoimaan liidien luontistrategiaasi.
Sosiaaliset verkostot
Sosiaaliset verkostot ovat monet asiantuntijat tunnustaneet yhdeksi tehokkaimmista liidien luomiskanavista. Tätä perustelee se, että niissä viettävät aikaansa lähes kaikki väestöryhmät, sieltä löytää lähes minkä tahansa kohderyhmän.yleisö. Kuinka muuttaa sosiaalisen median käyttäjät liideiksi?
Ensin sinun on löydettävä heidän joukostaan henkilöitä, joilla saattaa olla potentiaalinen tarve myytävälle tuotteelle, ja sitten ottaa heihin yhteyttä (suoraan - lähettämällä viestejä tai epäsuorasti - yleisten ryhmien ja keskustelujen kautta). Toiseksi markkinoijan on oltava jatkuvasti yhteydessä asiakkaisiinsa, eikä jätä heitä ilman päivitettyjä tietoja. Kolmanneksi, sosiaalisten verkostojen mahdollisten "liidien" henkilökohtaisten profiilien tietoja voidaan käyttää "kylmiin" puheluihin. Tuleva asiakas yllättyy iloisesti, jos johtaja soittaa hänelle ja tarjoaa juuri sen merkkisiä urheiluvaatteita, joissa hän eniten valokuvaamista haluaa.
Onnistuneen liidien luomisen salaisuudet
Markkinoijan ensimmäinen vinkki on motivoida käyttäjä täyttämään verkkolomake. Tämä voidaan tehdä tarjoamalla alennuksia vastineeksi hakemuksesta tai takuusta ilmaisesta konsultaatiosta (tässä tapauksessa sinun on määritettävä konsultaation hinta oletuksena). Voit sijoittaa laskureita, jotka osoittavat, että kampanja on päättymässä. Toinen asiantuntijoiden neuvo on työskennellä kontaktipohjan laajentamiseksi. Esimerkiksi, jos johtajalla on käytettävissään vain sähköposti, sinun on yritettävä selvittää "liidin" puhelinnumero sekä hänen sivunsa osoite sosiaalisessa verkostossa. Tämä auttaa sinua pitämään yhteyttä ja tarjoamaan potentiaaliselle asiakkaalle tietoa useiden kanavien kautta kerralla. Toinen markkinoijien neuvo on varsin looginen - osoittaa "johtavan" ystävällisyyttä, avoimuutta ja halukkuutta ratkaista monimutkaisia kysymyksiä. Jos näin ei tapahdu, se ei ole tehokasta.lyijyn sukupolvi. Mikä tämä on? Yksinkertaisin toimenpide on ylläpitää peruskohteliaisuutta ja kunnioitusta asiakasta kohtaan.
Kustannus
Hinnoittelu liidien luonnissa on kiistanalainen kysymys. Täällä on vähän standardeja tai keskimääräisiä markkinoiden vertailuarvoja. Mutta asiantuntijat pystyivät tunnistamaan useita tekijöitä, jotka vaikuttavat "liidin" houkuttelemisen kustannusten muodostumiseen. Ensinnäkin kaikki riippuu kilpailun tasosta segmentissä, jossa työtä tehdään. Mitä korkeampi se on, sitä kalliimpi lyijy maksaa. Toiseksi niiden tuotteiden tai palveluiden kilpailueduilla, joille lyijyä tuotetaan, on tärkeä rooli. Mitä enemmän heillä on taitotietoa, sitä suurempi on mahdollisuus tehdä liidien tuottamisesta halvempaa. Kolmanneksi yhden "liidin" hinta riippuu itse asiassa tarvittavien sovellusten määrästä. Neljänneksi, liidien tuottoprosentit määräytyvät suurelta osin verkkokaupan verkkosivuston laadusta - suunnittelusta, sisällöstä, myynninedistämisestä ja liikenteen analysointikyvystä. Viidenneksi tärkeä tekijä on liidien tuotannon maantiede.
Moskovasta ja suurista kaupungeista tulevien käyttäjien on yleensä vaikeampi saada "johtoja" kuin alueiden asukkaiden. Jokainen johtavan houkuttelevuuden asiantuntija ohjaa omaa käytäntöään, tarjoaa hinnoittelumalleja asiakkaan tehtävistä riippuen: yksi hintamalli vastaa henkilökohtaista "liidien houkuttelemista", toinen hintamalli vastaa massaluokkaa.
