Kaiken yrityksen tavoitteena on voitto. Tärkeää ei ole vain se, että se tuo paljon rahaa, vaan se on jaettava viisaasti. Tästä syystä systemaattinen suoritusanalyysi on olennainen osa menestyvää liiketoimintaa. Yksi markkinoijien käyttämistä tärkeimmistä indekseistä on LTV.
Mikä on LTV
LTV on lyhenne, joka tarkoittaa "asiakkaan elinkaari". Tämä indikaattori osoittaa, kuinka paljon kukin ostaja tuo rahaa yritykselle koko yhteistyön ajan sen kanssa.
Tämän indikaattorin laskemiseen käytetään yleensä kahta tapaa.
- Historiallinen, ottaen huomioon tietyn ostajan yritykselle tuomien tulojen kokonaisarvo.
- Ennuste tarvitaan monimutkaisemman ostajan käyttäytymismallin rakentamiseen. Siinä otetaan huomioon, mitkä tavarat (palvelut) kiinnostavat asiakasta enemmän, missä hintaluokassa hänen mieltymyksensä ovat, mikä on ostotiheys. Tilastotietojen perusteella muodostuu tulevaisuuden ennuste, jonka avulla voit ennustaa sen hankintoja.
LTV:n merkitys
Liiketoiminnan tehokkuuden takaamiseksiUskollisilla asiakkailla on suuri merkitys. Niiden säilyttäminen on alhaisempi kuin uusien hankinta. Siksi mitä pidempi asiakkaan elinkaari, sitä kannattavampi liiketoiminta.
Tämän indikaattorin laskennan avulla voit tunnistaa, mitkä tavat houkutella asiakkaita toimivat tehokkaimmin. Sen avulla voit hylätä tehottomia. Ja se mahdollistaa myös "asiakaskuvan" tekemisen, eli mikä on pääasiakkaiden ikä, sukupuoli, sosiaalinen asema. On tärkeää pyrkiä kasvattamaan elinkaariarvoa asiakkaiden hankintakustannuksiin verrattuna.
Erityisesti on analysoitava eniten tuloja tuottavat asiakkaat. Tämän avulla voit määrittää, mitä kuluttajaryhmää he edustavat. Markkinointianalyysi auttaa määrittämään optimaaliset mainoskanavat ja oikean tiedon esittämisen. Lisäksi sen avulla voit tarkistaa tuote- tai palveluvalikoimaa, päästä eroon niistä, joilla on vähäinen kysyntä, ja lisäämällä niitä, jotka kiinnostavat kanta-asiakkaita. Tämä pidentää heidän uskollisuusaikaansa.
Yrityksen rakentaminen, jonka ytimessä on elinikäinen arvo, antaa sinulle vakavan kilpailuedun.
Yksinkertainen laskentakaava
LTV:n laskemiseen on useita menetelmiä. Tarkka valinta riippuu yrityksen erityispiirteistä. Yksinkertaisimmalla laskentamenetelmällä laskemiseen tarvitaan vain vähän tietoja. Yksinkertaisuus on sen etu. Haittapuolena on, että saadaan vain perustiedot. LTV-indeksin laskemiseksi sinun on tiedettävä, kuinka paljon tuloja yritys toitietylle asiakkaalle koko yhteistyön ajan. Lisäksi sinun on tiedettävä, kuinka paljon yritys käytti pitääkseen tämän asiakkaan uskollisena.
Näillä tiedoilla LTV:n laskeminen ei ole vaikeaa. Tässä tapauksessa se on tulojen ja menojen erotus.
Peruslaskentakaava
Se perustuu keskiarvoihin. Koska virhekerroin tämän kaavan soveltamisessa on melko suuri, on suositeltavaa käyttää sitä segmenteissä. Eli sitä voidaan käyttää eri tuotteiden markkinointianalyysien tekemiseen.
Tässä tapauksessa LTV on kolmen indikaattorin johdannainen: keskimääräinen myynnin arvo, keskimääräinen myynnin määrä kuukaudessa ja keskimääräinen asiakasuskollisuuskuukausien lukumäärä.
LTV ja vaihtuvuus
Tätä indikaattorin laskentatapaa käytetään ohjelmistotuotteiden myyntiin liittyvässä liiketoiminnassa.
Laskeaksesi vaihtuvuusprosentin, sinun on jaettava kuukaudessa lähteneiden asiakkaiden kokonaismäärä viime kuussa maksun suorittaneiden asiakkaiden määrällä ja kerrottava 100:lla.
Kun olet laskenut vaihtuvuussuhteen, voit laskea elinkaariarvon ottamalla sen huomioon.
Tätä varten ostajan keskimääräisen kuukausitulon indikaattori on jaettava jo tunnetulla vaihtuvuussuhteella.
Jos vaihtuvuus on 5 %, tämä tarkoittaa, että jokainen asiakas säilyttää uskollisuutensa 20 kuukautta. Sitten hän lakkaa olemasta yrityksen asiakas. JosKeskimääräinen kuukausitulo yhdeltä asiakka alta on 100 ruplaa, jolloin kunkin asiakkaan keskimääräinen tulo on 2000 ruplaa. (100 ruplaa x 20 kuukautta).
Kun otetaan huomioon tiedot niiden asiakkaiden keskimääräisestä määrästä, jotka lakkaavat olemasta asiakkaita, ja keskimääräisen shekin arvosta, voit laskea tietyn yrityksen keskimääräisen asiakkaan elinkaariarvoindeksin.
Jos asiakkaan houkuttelemiseen käytetty summa on yhtä suuri tai suurempi kuin sen tuoma arvo, tällaista liiketoimintaa ei voida kutsua menestyneeksi. Muutoksia on tehtävä asiakashankinnan kustannusten alentamiseksi ja elinkaariarvon kasvattamiseksi. Näin ollen on syytä miettiä asiakkaan uskollisuuden säilyttämistä yritykselle mahdollisimman pitkään.
LTV- ja sähköpostimarkkinointi
Sähköpostien lähettäminen on loistava tapa lisätä elinkaariarvoasi. Samaan aikaan käyttäjät eivät huomaa yksinkertaisia mainostietoja, ja todennäköisesti tällainen kirje poistetaan. Siksi joitain temppuja kannattaa käyttää. Esimerkiksi korkean elinkaariarvon arvoisille asiakkaille voidaan lähettää tarjouskoodi, jonka avulla he saavat hyvän alennuksen seuraavasta ostoksestaan. Ne, jotka kuluttavat vähemmän rahaa, voivat saada vaatimattomamman alennuksen.
Postitusta tulee säännellä asiakasuskollisuuden ajanjakson mukaan. Aluksi sinun tulisi useammin tutustua uusiin tuotteisiin ja kampanjoihin. Niiden, jotka pysyvät uskollisina yli vuoden, tulisi lähettää harvemmin kirjeitä, joissa on arvokkaimmat tiedot tälle ostajaryhmälle.
Tarjottava asiaan liittyvien tuotteiden ja lisävarusteiden ostamista. Valikoima suositeltuja tuotteita voidaan lähettää sähköpostitse, kun asiakas on ostanut jotain.
Yritykset, jotka myyvät ohjelmistoja, pääsyä elokuviin, kirjoihin ja musiikkiin, tarjoavat yhä enemmän tilauksia, jotka voidaan ostaa kuluttajan valitseman ajan. Tilauspalvelun avulla voit parantaa elinkaariarvoasi.
Asiakkaan pitäminen on aina helpompaa ja halvempaa kuin uuden houkutteleminen. Siksi on erittäin tärkeää seurata sen elinkaarta.
