Myynnin edistäminen on yksi minkä tahansa kauppaorganisaation avaintehtävistä, yleensä se toteutetaan käyttämällä tunnettua tavaroiden ja palveluiden suoraa mainontaa. Tämän menetelmän arvoinen vaihtoehto on joukko kaupan markkinointitoimenpiteitä, joiden suosio maailmassa kasvaa päivä päivältä. Yritetään selvittää, mitä kaupan markkinointi on ja miten se toimii.
Kauppamarkkinoinnin käsite ja ydin
Yleisesti kaupan markkinointi on erityisesti organisoitu joukko myynninedistämistoimia, joita tukku- ja vähittäiskauppiaat käyttävät. Se toimii erikoistyökalujen avulla vaikuttamaan kuluttajiin eri tasoilla.
Samaan aikaan suora vaikutus voi kohdistua sekä loppuasiakkaisiin että väliasiakkaisiin, joiden roolissa ovat tuotteen promootioketjun osallistujat - myyntiedustajat, jakelijat, jälleenmyyjät. Mitä tulee vaikuttamismenetelmiin, ne voivat olla molemmat aineellisia vaikuttamismenetelmiä, esimerkiksi palkkioita,alennukset, lahjat ja kaikki muu motivaatio.
Tämä edistämismenetelmä on paljon tehokkaampi kuin suora mainonta - ATL, johon kaikki valmistajat ovat niin innokkaita investoimaan. Vaikka se yksinkertaisesti muistuttaa ihmisiä mainostettavasta tuotteesta ja yrittää saada heidät ostamaan sen, kauppamarkkinointi, joka on epäsuoraa tai BTL-mainontaa, suoraan tai välittäjien kautta, saa ostajan suosimaan sitä ostohetkellä.
Kauppamarkkinoinnin tavoitteet
Myynninedistämismarkkinoinnin ensisijainen tavoite ei ole vain lisätä voittoja tai myyntiä lyhyellä tai pitkällä aikavälillä. Periaatteessa kaikki toimet tähtäävät yleisen myönteisen kuvan luomiseen valmistajasta, uskollisen kuluttaja-asenteen muodostumiseen itseään ja sen tuottamia tuotteita kohtaan.
Kaupamarkkinointiin kuuluu keskeisten tavoitteiden saavuttaminen seuraavan tehtäväluettelon avulla:
- Tuotemyynnin hallinta. Potentiaalisen ostajan psykologisten ominaisuuksien tutkiminen, hänen huomionsa kiinnittäminen tuotteeseen, sitä koskevien tietojen kiinnittäminen mieleen.
- Toimittajan aseman vahvistaminen myyntimarkkinoilla kilpailuympäristössä. Kuluttajasi suosion voittaminen, suotuisan kuvan luominen yrityksestä, tiettyjen tuotteiden etujen tunnistaminen ja niiden mainostaminen.
- Myynnin tekninen parantaminen. Kaupankäyntitilan optimointi.
- Potentiaalin toimien hallintakuluttaja. Ostopäätöksen tekoprosessin nopeuttaminen ja sen määrän kasvattaminen.
Kauppamarkkinoinnin järjestäminen yrityksessä
Kauppamarkkinoinnista puhuttaessa on huomattava, että tämä on vain yksi monista tavoista edistää tuotteiden myyntiä. Yrityksessä se on olennainen osa kokonaismarkkinoinnin suunnittelua ja budjetointia, ja se tulisi toteuttaa tiiviissä yhteydessä käynnissä olevan brändin asemointi- ja kehitysohjelman kanssa.
Organisaatiosta riippuen voidaan perustaa osasto tai palkata vastuullinen asiantuntija, kaupan markkinoija. Kummassakin tapauksessa uusi divisioona tai asema on osa olemassa olevaa markkinointiosastoa. Nämä toiminnot on myös mahdollista ulkoistaa.
Juuri käyttöönotetun rakenneyksikön tai ulkopuolisen urakoitsijan tulee tutkia ja analysoida myyntimarkkinoiden nykytilaa, kehittää ja toteuttaa saatujen tietojen perusteella kaupan markkinointitoimintasuunnitelma tavaroiden edistämiseksi välikaupan keskuudessa organisaatiot ja loppukuluttajat.
Perus kaupan markkinointityökalut
Kaupan markkinoinnin työkalut ovat erittäin laajat. Hänen tärkeimpiä työkalujaan ovat:
-
Suora myynninedistäminen.
- Alennusten, bonuksien tarjoaminen jakeluketjun osallistujille.
- Loppuasiakkaan rohkaiseminen lahjojen muodossa ostohetkellä, arvonnat.
- Merchandising. Sisältää tavaroiden asettelun toteutuksen ja valvonnan myyntipisteissä, konsultoinnin,asiakkaiden tutustuttaminen uusiin tuotteisiin myymälöissä, kampanjoiden, kilpailujen ja esittelyjen järjestäminen.
- Erikoiskaupan markkinointitoimet. Tämä sisältää tuotenäyttelyiden ja -esittelyjen, seminaarien, konferenssien ja koulutuksen järjestämisen jälleenmyyjähenkilöstölle.
Päätöksen tiettyjen työkalujen käytöstä tekevät kaupan markkinointistrategian toteuttamisesta vastaavat. Jokaisen niistä soveltamisen lopputulos määräytyy ensisijaisesti tietyn tilanteen ominaisuuksien perusteella.
Yhteistyö jälleenmyyjien kanssa
Kaupamarkkinointi on tietojärjestelmä, joka paljastaa tarkalleen, kuinka jakelijat, jälleenmyyjät ja myyntiedustajat voidaan vaikuttaa edistämään aktiivisesti haluttua tuotetta ostajien keskuudessa. Kaikista vaikuttamisvälineistä voidaan nostaa esiin aineelliset kannustimet hyödykkeiden välittäjäjakeluketjulle. Se järjestetään yleensä toimittajan järjestämien kampanjoiden muodossa, jotka voidaan suunnata osoitteeseen:
-
Ostojen määrän laajentaminen. Yleensä liittyy ostohinnan alennukseen, mutta alennuksen myöntämisen ehdot voivat olla erilaiset, esimerkiksi:
- Bonus voimassa sopimuksen voimassaolon ajan ostaessasi tietyn määrän tavaraa.
- Ajoittain kuumat alennustarjoukset.
- Hyödykebonuksen tarjoaminen tietyn tavaramäärän ostamisesta.
-
Myynnin kasvu. Tällaisten tapahtumien tarkoituksena on motivoida välittäjiä aktiiviseen toimintaanmyydä tiettyä tuotetta. Ne voidaan toteuttaa eri tavoin:
- Ota käyttöön suunniteltuja myyntimääriä ja kannusta niiden toteutumista.
- Kilpailujen ja palkintojen järjestäminen hyvin suoriutuneelle henkilökunnalle.
- Mystery Shopper -kampanjan pitäminen ja parhaiden työntekijöiden palkitseminen.
-
Tavaroiden jakelun lisääminen myyntipisteissä. Se koostuu palkkiosta välittäjälle yhden tavoitteen saavuttamisesta:
- Tuote on saatavilla oikeasta määrästä myyntipisteitä.
- Tarvittava valikoima löytyy määrätyssä määrässä myyntipisteitä.
- Määritetyt ehdot tavaroiden esillepanolle myyntipisteissä on täytetty.
Merchandising osana kaupan markkinointikampanjaa
Kaupan markkinointi käsittelee merchandising-toimintaa vähittäismyyntipisteiden alueella tehtävänä erikoistoimintona, jolla pyritään lisäämään myyntiä loppuasiakkaalle. Kaikki myynninedistämistoimet suoritetaan valmistajan henkilöstön toimesta joko välittäjän kanssa tai ilman välittäjää. Tärkeimpiä työalueita ovat:
- Asettelu on avain myyntiin. Hyllyillä oleva tuote tulee esitellä siten, että se saa ostajan ostamaan sen.
- Esitettävän tuotevalikoiman säännökset.
- Myyntipaikan valmistelu: paviljongin edullisen sijainnin määrittäminen kauppakeskuksessa, markkinoinnin kann alta oikean kaavoituksen ja huonesuunnittelun toteuttaminen, valaistuksen jaääniraita.
- Kauppatilan varustelu: valikoima vitriinejä, mallinukkeja, jäähdytys- ja muita laitteita.
- Myyntipisteen tarjoaminen POS-materiaaleilla, mukaan lukien mainosvihkoset ja julisteet, hintalaput, infotelineet, hyllyt jne.
- Audioinformaation ja videoesitysten toteutus pörssissä.
- Kampanjoiden toteuttaminen – arpajaiset, arvonnat, kilpailut, jotka kannustavat kävijöitä ostamaan tietyn tuotteen.
Erityinen kaupan markkinointitoiminta
Tällaiset kannustimet, kuten merchandising, luokitellaan aineettomiksi, niillä pyritään pääasiassa lisäämään välikuluttajien uskollisuutta. Seuraavat lajikkeet erotellaan:
- Koulutusseminaarien, koulutuksen järjestäminen jälleenmyyjien henkilökunnalle. Nämä tapahtumat järjestetään, jotta voit tutustua paremmin tiettyjen tuotteiden nykyiseen valikoimaan ja ominaisuuksiin.
- Yrityskokoukset ja konferenssit. Ne ovat toimittajan ja tärkeimpien jälleenmyyjien edustajien säännöllisiä tapaamisia, joissa tulokset tiivistetään epävirallisessa ympäristössä, keskustellaan yhteistyön jatkonäkymistä, kartoitetaan ongelmia ja keskustellaan niiden ratkaisemisesta. Tällaisia tapahtumia järjestävät yleensä suuret ketjuyritykset.
- Liikelahjat. Ne ovat osa yleisesti hyväksyttyä liikeetikettiä. Niitä tulisi antaa vain satunnaisesti ja valita siten, että ne ovat mahdollisimman hyödyllisiä.vastaanottajalle.
Loppuasiakkaalle suunnattu toiminta
Välittäjien kanssa työskentelytavoista huolimatta älä unohda, että kaupan markkinointi on myös joukko tehokkaita tapoja vaikuttaa tavaroiden kuluttajaan. Muodostaen lisämotivaatiota ostajalle, niillä pyritään lisäämään mainostettavan tuotteen kysyntää lyhyellä aikavälillä. Tällaisia vaikutuksia on seuraavan tyyppisiä:
- Arpajaiset, pelit, kilpailut, yllätykset. Oletetaan mahdollista tuntematonta hyötyä ostaessasi tuotetta.
- Klubiohjelmien järjestäminen. Luodaan tietyn tuotemerkin ostajien yhteisö, jonka jäsenillä on tiettyjä etuoikeuksia.
- Hyväntekeväisyyskampanjat, sponsorointi ja tapahtumamarkkinointi. Kohdeyleisön houkuttelemiseksi järjestetään erilaisia tapahtumia: konsertteja, festivaaleja, juhlia, järjestettyjä urheilukilpailuja, kaupunkilomia.
- Osallistuminen teollisuuden messuille ja liikkuvien promootioalueiden käyttö ruuhkaisissa paikoissa.
- Tuotteeseen liittyvien lentolehtisten jakelu, joista käy ilmi mahdolliset ostokanavat.
- Osta palkinto. Se voidaan järjestää lahjaksi jokaiseen tavarapakkaukseen, jolloin saadaan enemmän volyymia samaan hintaan ja järjestetään tarjouksia, kuten "1 + 1".
- Näytteet - tuotenäytteiden ilmainen jakelu.
- Tuotteiden hintojen määräajoin alennukset ja kuponkien jakelu myöhempiä ostoksia varten alennuksella aikakauslehtien, muiden tavaroiden tai postin kautta.
Kauppamarkkinoinnin tehokkuustapahtumat
Työkalujen täydellisen hallinnan lisäksi kaupan markkinointipäällikön tulee pystyä arvioimaan oikein toimenpiteiden tehokkuutta. Tämä on varsin tärkeä seikka, koska kaupankäyntistrategian toteuttaminen on erittäin kallista ja johto todennäköisesti haluaa tietää, kuinka kannattava tällainen sijoitus on ja kannattaako sitä jatkaa.
Kaupan markkinointikampanjan laadullinen tai kommunikatiivinen tehokkuus osoittaa, kuinka onnistunut käyttäytyminen näkyy valmistajan imagossa. Pääasiassa tässä puhutaan bränditietoisuuden lisäämisestä, uskollisuudesta sitä kohtaan, asiakkaiden tietoisuudesta hintapolitiikan ja tietyn tuotemerkin tuotteiden muutoksista.
Taloudellinen tehokkuus on laskettavissa oleva tulos myynninedistämistyökalujen käytöstä. Se suoritetaan yleensä tavoiteindikaattoreiden perusteella - myynnit, ostot, tavaroiden jakelu, asiakaskunnan koko. Analyysi vertailee niiden arvoja ennen kaupan markkinointia ja sen jälkeen.
Tehokkaan kauppamarkkinoinnin perusvaiheet
Kun olet ymmärtänyt, mitä kaupan markkinointi on, sinun pitäisi ymmärtää, kuinka organisoida sen onnistuneen soveltamisen prosessi. Vaiheet sekä käytetyt työkalut vaihtelevat tietyn tapauksen erityispiirteiden mukaan. Kaupan markkinointiohjelman tärkeimmät vaiheet voidaan kuitenkin tunnistaa:
- Sisäinen tavoitteiden asettaminen, odotettujen tulosten muotoilu.
- Hyödykkeiden jakeluketjun tarvittavien linkkien luominen ja analysointiheidän kykynsä.
- Jälleenmyyjähenkilöstön koulutus.
- Menetelmien käyttöönotto jakeluketjun osallistujien uskollisuuden lisäämiseksi.
- Aineelliset keinot vaikuttaa välittäjiin.
- Merchandising.
- Työskentele loppukäyttäjän kanssa.
- Kampanjan tehokkuuden analyysi.
Saavuttuja tuloksia tulee verrata odotettuihin tuloksiin. Kun tarvittavat muutokset on tehty, prosessi on toistettava uudelleen. Syklisyyteen ei liity pelkästään mahdottomuus valita ihanteellinen kaupan markkinointisuunnitelma ensimmäisellä kerralla, vaan myös sisäisen ja ulkoisen ympäristön epävakaat olosuhteet, jotka edellyttävät riittävää muutosta yrityksen itsensä työssä.
Kauppamarkkinointi on kauppaketjun linkkien yhteistoimintaa, jolla pyritään edistämään tavaraa tuottaj alta kuluttajalle. Sen pätevä organisaatio pystyy takaamaan poikkeuksellisen positiiviset tulokset kaikille osallistujilleen.
